Karel van Osch (59) kan er nog niet helemaal aan wennen. Het bedrijf waarvan hij commercieel directeur is, heet sindskort Olsy, de verzelfstandigde divisie systems en services van het voormalige Olivetti. Van Osch heeft zojuist een nieuwe directiekamer betrokken van waaruit hij leiding geeft aan zo’n zesduizend mensen. Ooit trok hij door Europa als pianist, om zich daarna, gewapend met een grote dosis mensenkennis, tot topverkoper en commercieel directeur te ontpoppen.
Je hebt nou niks gevraagd dat ik leuk had gevonden, zegt Van Osch aan het eind van het gesprek. ‘We hebben het een half uur gehad over muziek. Dat is 32 jaar geleden. Als je nou wat vraagt over voetbal, cricket of golf. Vanaf mijn tiende jaar speel ik fanatiek cricket. Ik heb in het Nederlands elftal gespeeld. Cricket spelen doe ik overigens nog steeds, net als voetballen.’ Van Osch is verder aanvoerder van de AFC-veteranen. Bovendien is hij lid van de prestigieuze ‘Orange All Stars’, een golfclub waarvoor je je slechts als lid kunt kwalificeren indien je een oud-international bent. Een illuster gezelschap. Op de ledenlijst treffen we de namen aan van Tom Okker, Marco van Basten en, verrassend, Manfred de Graaf. ‘Die laatste had je misschien niet verwacht, maar dat is een zeiler.’
‘Ik ben eigenlijk volstrekt onverwacht muziek gaan studeren. Mijn moeder vond dat ik ingenieur moest worden. Een tijd lang heb ik mij behoorlijk ingespannen om een goede musicus te worden.’ Het conservatorium bleek moeilijk te combineren met ’s avonds spelen in diverse Amsterdamse gelegenheden. ‘Het aardige daarvan is wel dat je altijd mensen tegenkomt. Zo kwam ik in contact met een bekend Cubaans orkest. Ze konden een contract krijgen voor vier maanden in Scandinavië, alleen ontbrak er een pianist. Misschien iets voor jou, vroegen ze.’
De jonge Van Osch wilde wel. Zijn studie zou er niet onder lijden, zo redeneerde hij optimistisch. ‘Het is nu mei, dus dan ben ik in september weer terug.’ De beoogde vier maanden werden vier jaar. ‘Toen ik weer in Nederland terug kwam, realiseerde ik me dat ik toch niet zo’n goede pianist was als ik altijd had gedacht’. Een carrière in de muziek werd verruild voor iets degelijks. ‘Ik ben gaan werken bij de afdeling financiële analyses van het Gak. Een overstap van de muziek naar kasleningen, obligaties en effecten.’
Bij het Gak hield Van Osch het negen maanden uit. Vervolgens trad hij in dienst als verkoper bij Olivetti, een baan die duidelijk meer in zijn lijn lag. Bij Olivetti zou hij zijn leven lang blijven en hij zou blijven verkopen, tot op de dag van vandaag.
Heeft het nog geholpen, die ervaringen als pianist? ‘Alles. Ik heb me later gerealiseerd dat ik veel mensenkennis heb opgedaan door mijn reizen en spelen. Ik begrijp mensen beter dan anderen. Mede als gevolg daarvan verkocht ik meer dan mijn collega’s. Je moet weten of iemand van je wil kopen. Ik begreep wanneer het de moeite waard is om door te zetten.’
Op het conto van Van Osch kan bijvoorbeeld het ‘contract van de eeuw’ worden bijgeschreven. Dat contract behelsde de totale automatisering van de Rabo-bank (waarde 750 miljoen gulden) en werd enigszins onverwacht gegund aan Olivetti. ‘Een ploeg van zestien man was er verantwoordelijk voor. We zijn er vol ingegaan, hebben zestien van onze beste mensen er anderhalf jaar op laten werken. Met het risico dat we het contract niet zouden krijgen. Er stonden vier bedrijven op de shortlist van de Rabo: Nixdorf, NCR, Philips en wij. Zowel Nixdorf als Philips hadden al eerder geleverd aan de Rabo. Het was een moeilijk proces, waarbij we onderdeel voor onderdeel hebben moeten aangeven wat voor oplossingen we voor de Rabo hadden. Wij hebben onze open architectuur aangeboden en alle onderdelen zijn door de bank geëvalueerd. Ze zijn aan het eind doorgegaan met ons. Onze architectuur was de meest volledige.’
De Rabo-deal en het al eerder als klant binnenhalen van de ABN-Amro beschouwt Van Osch dan ook als een van zijn grootste prestaties. Nu rest alleen de ING, een IBM-bolwerk, nog.
AD MULDER
