QNH wil profiteren van versnipperde markt

Met de overname van Pecoma groeit de QNH Groep door naar een toppositie in de groep middelgrote ict-dienstverleners. Door de krachtenbundeling verwacht het bedrijf beter te kunnen inspelen op de veeleisende, maar ook versnipperde Nederlandse ict-markt. De top vijf van de automatiseerders heeft in Nederland nog niet eens de helft van de markt in handen, constateert Arnold Kamminga, algemeen directeur van QNH.

Waarom heeft QNH Pecoma overgenomen?
Door de bundeling ontstaat een sterke combinatie op het gebied van business integratie die beter kan inspelen op de complexer wordende vraag bij klanten. De QNH Groep behoort na de overname met zo'n zeshonderd man en 125 miljoen omzet in 2010 tot de topspelers van het middensegment. Wij kunnen de concurrentie aan met de top vijf in Nederland. Wat je ziet is dat de grote ict-dienstverleners lange tijd hebben geteerd op hun status van voorkeurleverancier en steeds volume konden blijven leveren. Die tijd is voorbij. Klanten vragen om hulp bij het oplossen van vraagstukken op het snijvlak van business en ict en willen snel concrete resultaten zien. Wie dat kan bieden, wint nu de opdrachten.

Jullie hebben hulp gehad van ING?
Ja, de overname is gefinancierd via ING Bank en ING Corporate Investments heeft een belang genomen en is toegetreden als minderheidsaandeelhouder. Die ING-tak investeert onder andere in veelbelovende ict-bedrijven en zal ons ondersteunen in onze groeiplannen. Vergis je niet, de ict-markt in Nederland is voor nog niet de helft in handen van de grote jongens. De markt is behoorlijk versnipperd. Daar kunnen wij als fusiebedrijf met ons complementaire aanbod van profiteren. Dat geldt in eerste instantie voor onze eigen klantenkringen.

Zowel QNH (400 man) als Pecoma (200 man) zijn actief bij de overheid en de financiële sector. Zit daar niet te veel overlap tussen?
Nee, er bestaat wel enige overlap, maar de partijen vullen elkaar juist goed aan. QNH heeft net een andere klantengroep dan Pecoma. Verder bedient Pecoma vanuit Amsterdam vooral de Randstad en zijn wij vanuit onze vestigingen in Zeist en Maastricht meer regionaal gericht. Kijk je naar de activiteiten, dan zie je dat QNH zich met name bezighoudt met business process management: het analyseren van bedrijfsprocessen aan de voorkant van een organisatie om vervolgens de it-oplossing aan te dragen. Pecoma is vooral gericht op business intelligence en ict-rationalisatie, zoals virtualisatie-oplossingen.

Pecoma heeft in 2009 zwaar gesaneerd omdat de bankopdrachten, waar het sterk afhankelijk van was, snel terugliepen. Is risicospreiding een reden geweest om te kiezen voor een overname door QNH?
Dat niet. De bankencrisis was iets unieks. Al is het wel zo dat de fusie medewerkers meer rust, stabiliteit en expertise brengt. Maar dat geldt voor beide partijen. Het gaat overigens weer goed met Pecoma. Ook QNH groeit. Vanaf maart/april 2010 is de marktvraag aan het aantrekken. Dit jaar komt onze gezamenlijke omzet uit op circa 125 miljoen euro; voor 2011 voorzie ik een stijging naar 141 of 142 miljoen euro. Onze groei komt ook door het succes van ons model van kleine zelfstandige business units, à la de cellenstructuur die Eckart Wintzen bij BSO invoerde. Met teams van maximaal 30 tot 35 man is er ruimte voor innovatie, kun je snel resultaat laten zien en is de motivatie van de medewerkers makkelijker hoog te houden en het verloop daardoor laag.

Naamsbekendheid

Pecoma en het zusterbedrijf FastFlex blijven voorlopig opereren onder eigen naam. Waarom?
Behalve dat de naamsbekendheid van Pecoma beter is dan die van QNH vind ik dat een integratie op een natuurlijke manier moet verlopen. Dat heb ik bij Ordina gezien waar ik een aantal jaren heb gewerkt toen Ordina in 1998 ELC overnam. Ook dat bedrijf is op een rustige manier geïntegreerd: eerst als ELC, daarna als Ordina ELC om vervolgens in zijn geheel te worden opgenomen. Bij andere overnames, waarbij bedrijven vanaf dag één onder de Ordina-vlag moesten opereren, zag je de ontevredenheid en het personeelsverloop groeien. Kijk, dienstverlening is mensenwerk. Onze filosofie is: laat medewerkers zelf vaststellen waar de meerwaarde van een overname zit en hoe ze het beste met elkaar kunnen samenwerken. Dan verloopt een integratie veel soepeler.

Is de ict-markt definitief op de weg terug?
De vooruitzichten zijn goed, maar ik hou nog een slag om de arm. Ik ben er nog niet helemaal zeker van dat de recessie is afgelopen. Daarnaast verwacht ik een verdere consolidatie van de Nederlandse ict-industrie. De overheidsmarkt wordt ook interessant: de budgetten lopen terug, maar er zijn weldegelijk opdrachten te behalen als je als dienstverlener kunt laten zien dat door investeringen in bijvoorbeeld virtualisatie er flinke besparingen zijn te realiseren. Gemiddeld genomen gaat 80 procent van het ict-budget op aan het onderhoud van bestaande systemen. Als je een klant weet te overtuigen dat dat percentage door middel van innovatie drastisch naar beneden kan, ben je spekkoper.

QNH is ook actief in Polen. Is dat voor de goedkopere ontwikkelcapaciteit?
Deels. We zijn in Polen beland via onze klanten in de banksector, zoals ING en Fortis. Eerst vroegen ze of we hen ook konden ondersteunen in België. Toen dat eenmaal liep, kwamen er nieuwe Belgische klanten bij zoals KBC. Van KBC kwam de vraag of QNH ook de Oost-Europese activiteiten van de bank, die vanuit Polen worden gecoördineerd, konden ondersteunen. We hebben toen een vestiging in Polen geopend en inmiddels zijn we daar samen met IBM en Accenture de belangrijkste ict-dienstverleners in de bancaire sector.