Fujitsu leek in Nederland het lek boven te hebben. De automatiseerder reeg de afgelopen jaren de ene aansprekende klant na de andere aaneen. Toch leverde de groeiende omzet geen winst op. Opnieuw moest Fujitsu snijden in de organisatie om het kostenniveau terug te dringen. Verder wil Bas de Reus, de nieuwe algemeen directeur, op de Nederlandse markt nog scherper inzetten op infrastructuuroplossingen en -diensten. 'In Japan doet Fujitsu alles op ict-gebied. Dat is voor ons nog een brug te ver.'
De Nederlandse vestiging bleef echter met een te hoge kostenstructuur kampen. Hoewel de omzet de afgelopen jaren steeds met zo’n 10 procent is gegroeid (omzet 2012: honderdzestig miljoen euro), werd er verlies geleden. ‘Wij moeten terug naar de zwarte cijfers’, stelt De Reus. ‘Back to black! Daarvoor nemen we op drie vlakken – ook als onderdeel van het wereldwijde reorganisatieprogramma Jupiter- maatregelen: de organisatie, de processen en het portfolio.’
Cloud is kernpunt
Nadat eerder dit jaar na een sanering zo’n vijftig man zijn afgevloeid kijkt De Reus op het vlak van de organisatie nog nadrukkelijk naar wat het bedrijf zelf doet en wat niet. ‘Daarin vormt de cloud een kernpunt: de markt is er vol van en wij bieden daarvoor infrastructuurdiensten en -producten. Maar hoe organiseer je dit het beste?’ Een van de maatregelen is het sluiten van het te kleine datacenter en de housing en hosting bij een externe partner regelen. Maar Fujitsu houdt eigen datacentercapaciteit in Nederland. Sommige klanten, zoals overheden en banken, mogen vanwege de wetgeving hun data niet over de grens opslaan.
Daarnaast werkt Fujitsu op cloudgebied samen met een aantal systeemintegratoren en SAP-dienstverlener myBrand. Zuiveldrankfabrikant Yakult draait bijvoorbeeld een Software as a Service (SaaS)-oplossing in de Fujitsu-cloud. De ict-dienstverlener is ook een belangrijke cloudpartner voor Microsoft voor Windows Azure. ‘Wij leveren het PaaS-gedeelte van Azure: Platform as a Service. Daarnaast bieden we klanten een business appstore. Die winkel moet natuurlijk nog wel gaan draaien. We staan pas aan het begin van de cloudontwikkeling. Niemand weet waar de markt over vijf jaar staat, maar je moet wel meebewegen.’
Alles in huis
In Nederland levert Fujitsu producten en diensten op infrastructuurgebied. De ict-dienstverlener richt zich vooral op het middenbedrijf met een aantal werkplekken dat ligt tussen minimaal duizend en maximaal twintigduizend. De Reus: ‘Onze servicedesk kan dit soort klanten aan. Shell zou een maatje te groot zijn voor Fujitsu Nederland.’ De Reus legt veel nadruk op procesmatig werken, waarbij met monitoringtools veel geautomatiseerd kan worden afgehandeld en beheerkosten omlaag kunnen. Voor klanten wil Fujitsu zelfbedieningsportalen inrichten, wat moet leiden tot minder telefonische meldingen en lagere kosten.
Op hardwaregebied heeft het bedrijf alles in huis: desktops, servers, opslagsystemen, ja zelfs supercomputers, maar dat is vooral een internationale aangelegenheid. Fujitsu maakt voor de hardwareverkoop gebruik van het kanaal van distributeurs en wederverkopers. Het beleid is ‘indirect tenzij’. Een aantal grote klanten bedient het zelf.
Schatkamer
De ambitie van De Reus is om met zijn bedrijf nog meer op te schuiven naar diensten en oplossingen, in plaats van het alleen leveren van software en hardwareproducten. Om die toegevoegde waarde te bieden wil hij de service delivery en het accountmanagement nog dichter op elkaar laten werken. ‘Fujitsu heeft een schatkamer aan it-juwelen. Die moeten we beter tonen en inzetten. Traditioneel is Fujitsu wereldwijd een topspeler, maar dat is in Nederland niet zo bekend. Klanten zijn altijd onder de indruk als we laten zien wat wij allemaal op ict-gebied doen. In het versterken van het merk moeten we meters gaan maken.’
Weinig mensen weten bijvoorbeeld dat Fujitsu infrastructuurdiensten biedt voor Hana, het snelle ‘in memory’ analytische databaseplatform van SAP. Dat doet het bedrijf al voor nutsbedrijf Alliander, PostNL, Generali, Commerzbank, Swarovski en myBrand. De Reus wijst er ook op dat Fujitsu in Nederland een grote speler is op het gebied van softwarewederverkoop en -licensering. Zo wist het bedrijf het overheidsbrede EASI-contract voor hardware en (licentie-) diensten te behouden en sloot de Belastingdienst een groot raamcontract voor de inkoop van software met Fujitsu.
De Reus: ‘Voor softwarereselling profiteren wij van onze schaalgrootte. Fujitsu is bijvoorbeeld een Microsoft LAR – Large Account Reseller – voor de in- en verkoop van Microsoft-licenties voor grote organisaties. Dat doen we ook voor Oracle. Er is een speciaal team actief met licenties en software asset management. Wij bieden daarvoor een one-stop-shop voor licenties vanaf de werkplek tot het rekencentrum. Dat vormt in selectietrajecten voor uitbestedingen altijd een sterk punt.’
Niet alles zelf doen
De Reus’ doel is de omzetverdeling hardware/softwarereselling en dienstverlening, die nu op 60-40 procent ligt, dit jaar om te buigen naar 50-50 procent. Op diensten met toegevoegde waarde zit nu eenmaal meer marge dan productenverkoop. Voor sommige diensten huurt Fujitsu externe medewerkers. Momenteel werken er bij het bedrijf in Nederland 450 mensen met een inhuurpool van honderdtwintig man. ‘Die inhuurkrachten hebben we nodig om bepaalde expertise tijdelijk in huis te halen of extra capaciteit, bijvoorbeeld voor het migratietraject bij de gemeente Almere. Na een paar maanden nemen we weer afscheid van deze medewerkers.’
De Reus vindt dat zijn bedrijf hierin momenteel een goede balans weet te vinden. Je kunt niet alles zelf doen. Het betekent ook niet dat we niet investeren in personeel. Regelmatig gaan er mensen op training in Duitsland en Groot-Brittannië. Wij zijn en blijven een technologiebedrijf. Van de jaaromzet van vijftig miljard dollar gaat wereldwijd zo’n drie miljard dollar naar opleidingen.’
Lokale route
Fujitsu doet buiten Nederland veel meer, zoals ontwikkel- en systeemintegratietrajecten, applicatiebeheer, grootschalige outsourcing en het verkopen van eigen standaardsoftware. In thuisland Japan is Fujitsu het allergrootst en bestrijkt het bedrijf zo’n beetje het hele it-spectrum. In het voorjaar was er in Duitsland een grote bijeenkomst waar de internationale business groep binnen Fujitsu bekeek hoe er verbinding kon worden gelegd tussen Japan en de rest van de wereld, vertelt De Reus. ‘Het streven is veel meer diensten vanuit Japan internationaal aan te bieden. Dat is de reis die Fujitsu aan het maken is. Maar in Nederland volgen we voorlopig nog de lokale route.’
Torex en Glovia
Fujitsu is op de Nederlandse markten nog in een aantal niches actief. Samen met Micros (voorheen Torex), dat in 2010 de installatie- en reparatiedienst overnam, levert het kassasystemen aan de detailhandel en benzinestations. Deze activiteit is meegekomen met de overname van ICL in 1990.
Ook verkoopt en onderhoudt Fujitsu het enterprise resource planning (erp-)-systeem Glovia Manufacturing aan bedrijven uit de industrie, in samenwerking met business process management (bpm)-softwareleverancier Cordys. Autofabrikant Toyota gebruikt Glovia bijvoorbeeld voor de bevoorrading van zijn dealerkanaal in Nederland. Glovia is een aparte dochteronderneming van Fujitsu. De wortels gaan terug tot in de jaren 1970, nadat Xerox Computer Services de software lanceerde als een time-sharing applicatie voor de industrie. In 1990 werd de client/server-versie omgedoopt tot Xerox Chess; later kwam het in handen van MDIS (McDonnell Douglas Information Systems) en Fujitsu, die het uiteindelijk in 2000 geheel overnam en het herdoopte in Glovia.
