Dell wil meer dan alleen hardware verkopen

Leverancier Dell kwam de afgelopen maanden negatief in het nieuws door reorganisaties. Zo verplaatste het bedrijf zijn productie naar Polen en sloot het de fabriek in Ierland. Daarnaast vielen in Nederland een aantal ontslagen. Dit werd vaak in een verkeerde context geplaatst, zegt general manager Renzo Taal van Dell in Nederland. 'In Nederland verliezen mensen hun baan, maar in sommige gevallen komen die banen in Europees verband weer terug.'

Natuurlijk heeft het bedrijf last van de krimpende economie, maar de reorganisatie maakte deel uit van een veranderende bedrijfsstructuur bij Dell. Het bedrijf wil niet alleen meer hardware verkopen, het wil bedrijven ook diensten verlenen. 'Vanaf 1 januari zijn we veranderd van een lokale naar een wereldwijde structuur. We willen rondom een klant zitten en de klant specifieke producten bieden gericht op de verticals.' Dat wil het bedrijf doen door naast standaard hardware, standaard services te verkopen.

Komen er ook teams in Nederland terug?
Ja, het team voor high performance computing bijvoorbeeld. Dat team komt in Nederland te zitten. Ook het defensieteam komt hier.
De plek waar die teams komen te zitten wordt vastgesteld aan de hand van de kennis die er is in een gebied of het aantal bedrijven dat in die sector werkt. In Zwitserland zit bijvoorbeeld het team voor de farmaceutische industrie, omdat daar relatief veel bedrijven in die branche zitten.
In Nederland verdwijnen er helaas meer banen dan dat er bij komen. Maar fysiek verdwijnen die banen niet altijd. Elders in Europa kunnen deze banen terugkomen.

Heeft een ontslagen medewerker daar iets aan?
Natuurlijk blijft het vervelend afscheid te nemen van mensen die al jaren voor Dell werken. Sommige medewerkers gaan niet mee. Anderen kiezen er wel voor. Die zien het als een internationale uitdaging.

Hebben jullie vacatures?
Ja, die hebben we. We zoeken nu een ander type mensen dan voorheen. We willen mensen die kennis hebben van een sector. Ict-kennis is minder noodzakelijk. We zoeken mensen die ervaring hebben met consultancy. Onlangs hebben we bijvoorbeeld iemand aangenomen die voorheen in de verpleging werkte. Zij geeft nu advies aan zorginstellingen.

Dell wil dichter op de klant zitten met gestandaardiseerde services. Kan dat wel?
Hardware heeft zich de afgelopen jaren sterk ontwikkeld. Was het vroeger nog plug-and-pray, nu wordt het allemaal steeds kleiner, sneller en goedkoper. Op het gebied van services staat het stil, daar is weinig evolutie. Nog steeds wordt er uurtje-factuurtje toegepast.
Wij willen nu hetzelfde doen als wat we op het gebied van hardware hebben gedaan. We willen de volgende fase van services inleiden. Dat betekent services bieden tegen een vaste prijs en vaste uitkomst. We bekijken dit vanuit dezelfde filosofie als dat we bij hardware deden. Natuurlijk kunnen we niet alles doen, dat maken we duidelijk.

Wat gaat Dell anders doen?
We zetten de klant centraal. Dat doen we onder andere door de organisatie in vier divisies in te richten, de divisie consumer, midden- en kleinbedrijf, grote ondernemingen en overheidsorganisaties. En we werken nu met partners. Dat deden we eerder ook wel, maar niet gestructureerd genoeg. We werken nu alleen met partners die iets kunnen toevoegen aan de diensten, bijvoorbeeld door geografische of technische kennis.

Willen mensen standaard diensten?
Wij geloven dat ict-kosten verder omlaag kunnen en dat je dat op meer manieren kunt bereiken dan met alleen hardware. Het verleden toont dat aan. Toen wij begonnen met workstations draaide bijna 10 procent op Unix. Nu is dat 90 procent. Hetzelfde geldt voor de x86-servers. Toen wij daarmee begonnen was het aandeel van deze servers heel klein, dat is nu niet meer zo.

Wie koopt deze diensten?
Het zijn vooral klanten uit het grotere midden- en kleinbedrijf met ongeveer vijfhonderd medewerkers.

Alle hardwareleveranciers gaan nu in diensten. Waarom?
Natuurlijk willen wij ook hardwareleverancier blijven. We zijn trots op onze producten. Maar met alleen hardware ben je er niet. We willen een partner zijn en meer doen dan, hier heb je een notebook, succes ermee. De klant denkt vanuit een probleem, alleen het leveren van een product lost dat probleem niet op.