Software AG vindt zichzelf opnieuw uit

Software AG vernieuwt in snel tempo zijn organisatie en het productportfolio. Het Duitse concern deed in korte tijd vier overnames en een deelneming en presenteert zich als een softwarepartner die bedrijven helpt met procesaansturing, datamanagement en it-integratie. Sinds een maand of tien is Hans Kouffeld, directeur Software AG Benelux. Hij gelooft in de marsroute die het softwareconcern heeft uitgestippeld om in te haken op trends als big data, cloud computing, mobility en sociale netwerken. 'Mijn rol is om de meerwaarde die Software AG aan klanten biedt, te verduidelijken. Ons bestaansrecht zit in ons onderscheidend vermogen.'

Software AG (omzet 2012: 1,05 miljard, 5400 medewerkers) levert middleware, databasesystemen, ontwikkelplatformen, software voor business process management (bpm), big data-producten, diverse beheertoepassingen voor servicegeoriënteerde architectuur en advisering over platformimplementaties. Vorig jaar kondigde het bedrijf aan met name de ‘business process excellence’-tak (bpm en integratie) verder te willen versterken. Het startsein daarvoor was de eerdere inlijving van het in memory databasegrid Terracotta voor het ontsluiten van hoge datavolumes.

Die ambitie zorgde in 2013 tot nu toe voor vier overnames: Longjump (cloudontwikkelplatform), Alfabet AG (infrastructuurbeheersoftware), Apama (data-analysesoftware) en JackBe (real time visuele business analytics en intelligence software). Ook investeerde Software AG – met een optie tot een complete aankoop – dit jaar in Metaquark, een ontwikkelaar van mobiele softwareoplossingen.

Heruitvinden

Volgens directeur Benelux Kouffeld (ex- Oracle, ex-Tibco) is Software AG zich opnieuw aan het uitvinden. En hij verwacht nog meer overnames. ‘Het is een club die al zo’n veertig jaar bestaat en die constant zijn organisatie vernieuwt. Ditmaal gaat het echt om een grote, nieuwe stap. De ontwikkelingen in de markt gaan razendsnel. Onder invloed van trends als big data, cloud computing, mobility en sociale netwerken willen klanten hun business modellen snel kunnen aanpassen. Software AG wil hier een relevante, ondersteunende rol in spelen met nieuwe schaalbare technologie en door meer samenhang te brengen in al die componenten die het bedrijf al in huis heeft.’ Hij wijst op de overname van Longjump, inmiddels omgedoopt tot AgileApps Live. Daarmee biedt Software AG een Platform-as-a-Service (PaaS) aan.  

Chocoladeletters

Door de exponentiële groei van data, services en apparaten heeft integratie zich opnieuw moeten uitvinden, vindt hij. Procesaansturing, datamanagement en integratie kunnen niet meer met aparte oplossingen worden bediend. Het moet in één beeld bijeengebracht worden. Door de software te koppelen aan de business krijgen data een context en kunnen bedrijven met een bepaalde mate van voorspelbaarheid opereren en zo hun concurrentiekracht versterken, is zijn uitleg. ‘Dit kunnen wij voor hen realiseren, daar ligt ons onderscheidend vermogen. Klanten begrijpen dit ook steeds beter. Het gaat ook niet om een technology push. Juist de markt vraagt om een flexibele omgeving die zorgt voor de ontsluiting van de data uit hun bedrijfsprocessen, gestructureerd en ongestructureerd. Die omgeving moet wel veilig zijn en voldoen aan regelgeving. Ze willen niet met chocoladeletters in de krant komen.’

In de kelder

Kouffeld wijst er op dat bedrijven moeite hebben om real time met hun klanten te communiceren, terwijl die behoefte groot is. Hun huidige ict, die voortborduurt op technologie van twintig, dertig jaar geleden is daar niet op voorbereid. ‘Bij real time gaat het er niet om dat je direct online met iemand contact hebt. Nee, het gaat er om dat je kunt reageren op het moment dat het er toe doet en invloed hebt op klantprocessen. Dat je niet afhankelijk bent van batchverwerking en inflexibele databases.’

De directeur Benelux haalt een salesmeeting aan waar hij zijn verkopers er op attendeerde dat het zo’n honderd jaar heeft geduurd voordat er een miljard landlijnen lagen, het tien jaar heeft geduurd eer er een miljard mobiele telefoons waren en het iets van een jaar heeft geduurd voordat er een miljard smartphones waren. ‘Zo snel gaat het dus. Vroeger zat automatisering in de kelder en was het voor de happy few en nu is het voor iedereen.’

Labels

De Nederlandse markt kent traditioneel een flinke vertegenwoordiging IDS Scheer-klanten (met de ontwerp- en analysetool Aris). Ook het bpm- en integratieplatform Webmethods is breed aanwezig en vooral bij grote industriebedrijven in gebruik. Voor Kouffeld ligt er de taak om de Nederlandse tak weer te laten groeien en op een bredere schaal producten van Software AG af te zetten. Dat wil hij onder andere doen door de samenhang van het portfolio van Software AG beter voor het voetlicht te brengen. ‘Ik hou niet zo van het denken in aparte labels: dit is Adabas, Terracotta, Webmethods, Aris, et cetera. Klanten hebben daarin te lang verloren gezeten. Software AG wees ze er in de afgelopen jaren niet actief genoeg op dat de producten elkaar ook konden versterken. Dat gaan we veranderen. We willen klanten overtuigen hun bedrijfsmodel te kantelen zodat we kunnen laten zien hoe relevant onze oplossingen zijn. Dan kunnen we echt onze waarde toevoegen.’

Partners

Het dichter betrekken van het partnerkanaal is ook een middel voor hernieuwde groei. Software AG werkt met een uitgebreid partnerkanaal, met verkoop-, service- en technologiepartners, van groot tot eenpitters. Het bedrijf is dit met een nieuw partnerprogramma per regio aan het opschudden, eerst in Europa dan in de rest van de wereld. Sinds kort is er een partnermanager Benelux die de banden met het kanaal strakker aantrekt en partners uitlegt wat de marsroute is van het bedrijf. ‘Wij vragen tegenwoordig meer van een partner dan alleen meedraaien in een Aris- of Webmethods-traject en het simpel leveren van services op een productset’, aldus Kouffeld. ‘We willen niet meer met een boetiekmodel voor softwareverkoop werken maar met partners die hun diensten eveneens richten op integratie en collaboratie.’

Landjepik

Software AG is geen pur sang applicatieverkoper en opereert niet in een keiharde vervangingsmarkt, benadrukt hij. Op bedrijfssoftwaregebied is dat in Nederland meestal een SAP- of een Oracle-platform. ‘Met deze partijen concurreren en landjepik doen heeft hier geen zin. Daarvoor is de markt te klein.’ Kouffeld wijst er op dat Software AG vaak een waardevolle aanvulling levert op wat grootzakelijke klanten al in huis hebben. ‘Neem DSM, dat heeft meer SAP in huis dan je kunt voorstellen. Toch werkt DSM ook met andere applicaties. In het leggen van koppelingen en het ontsluiten van zo’n heterogeen applicatielandschap ligt onze kracht.’