Oracle wil in 2010 twee keer zoveel omzet halen als nu. Hiervoor werkt de software-leverancier, die direct en indirect verkoopt, nauw samen met partners voor de verkoop van diverse soorten softwareoplossingen. Volgens de Nederlandse directieleden Caroline Wouters en Ruud van Egtelt kunnen partners met Oracle goed zaken doen.
Caroline Wouters is al ruim anderhalf jaar verantwoordelijk voor het alliances- en kanaalbeleid bij Oracle Benelux. Eerder werkte ze voor distributeurs CHS en Azlan. Wouters: "Ik ben in mijn werk altijd bezig geweest met partners en het indirecte kanaal." Ruud van Egtelt heeft voor Oracle ook altijd in het kanaal gewerkt. Voordat hij naar Oracle kwam, werkte hij bij Info'Products en wat kleinere isv's en resellers. "Ik zit inmiddels al twaalf jaar bij Oracle, onder andere als directeur alliances & channels bij Oracle Nederland. Nu ben ik sales director voor het mkb in de Benelux. Onze afdeling, waar bijna vijftig mensen werken, doet de business volledig indirect."
In 2007 wil Oracle nog nauwer met zijn partners samenwerken, aldus Wouters: "Oracle heeft de doelstelling om in 2010 zijn omzet te verdubbelen. Daarbij hebben we onze partners nodig om Oracle breder te in de markt te positioneren. Tevens hebben we partners nodig, bijvoorbeeld isv's en system integrators, om betere oplossingen te bieden aan eindgebruikers. Voorbeelden zijn specialisten op het gebied van verticale markten, zoals de automotive industrie en de overheid. We doen echter ook veel met partners met onze product gerichte business units, zoals op het gebied van business intelligence, Fusion Middleware en security. Deze businessunits van Oracle leveren extra support aan het partnerkanaal. We proberen onze partners constant aan te scherpen door een aantal survey's te houden. We zijn bijvoorbeeld nu met een onderzoek onder system integrators bezig. Hierbij betrekken we een aantal system integrators die onze organisatie feedback geven, waardoor we ons partnerprogramma kunnen aanscherpen. Daarnaast organiseren we ‘partner summit events', die om de twee kwartalen op een exotische locatie plaatsvinden. Het laatste event was in Egypte. Hier waren enkele Benelux-partners aanwezig die het topmanagement van Oracle hebben ontmoet. Zo betrekken we partners bij de ontwikkelingen van Oracle."
Mkb
Oracle zegt dat de meeste deals tegenwoordig via partners lopen. Van Egtelt: "Het merendeel van onze klanten wordt voor honderd procent door onze partners bediend. We hebben een aantal topklanten die op basis van internationale contracten aan Oracle zijn verbonden en met wie we ook direct zakendoen. Het overgrote deel van de deals die we sluiten, is echter indirect." Wouters vervolgt: "We werken samen met kwalitatieve partners die de markt extra oplossingen bieden en bekijken nu in welke markten we nog partners missen. Voor die markten gaan we partners rekruteren. Zo zijn we bezig met de actie ‘Open Your Windows', in samenwerking met onze distributeur Logix. We willen met deze actie specifiek Microsoft-partners benaderen. We hebben niet van te voren gezegd hoeveel nieuwe partners we willen binnenhalen, maar in 2006 heeft Oracle Benelux rond de vijftig nieuwe partners gerekruteerd. De bedoeling is dat die partners ook actief Oracle-oplossingen verkopen en dan vooral in het mkb."
Van Egtelt beaamt dat Oracle in het mkb met meer partners wil samenwerken: "In de software-industrie vindt in toenemende mate een consolidatieslag plaats. Oracle heeft veel andere softwarebedrijven overgenomen, net als andere grote spelers, zoals IBM en Microsoft. Door die overnames is ons marktbereik vergroot, waardoor we een grotere behoefte hebben aan nieuwe partners. Bij het mkb besteden we nu aandacht aan partners die we vroeger maar af en toe voorbij zagen komen. Die relatie is nu veel intensiever."
Awards
Oracle verkoopt diverse producten die een focus hebben op het mkb, aldus van Egtelt: "Dat zijn in de eerste plaats onze databases, de Standard Edition One en Standard Edition. Dat zijn twee producten die een tegenwicht bieden aan Microsoft SQL Server, zowel in functionaliteit als in prijs. We verkopen in het mkb ook onze Fusion Middleware-oplossingen, zoals applicatie servers, security- en business intelligence (BI)-tools. Onze security-oplossingen verkopen we met een extra focus. Zo doen we een ‘tour de force' door Nederland met als thema ‘Riskant Ontbijt'. Dat zijn vijf sessies in samenwerking met misdaadjournalist Peter R. de Vries, Hoffmann Bedrijfsrecherche en Oracle-partner Transfer Solutions. Deze sessies moeten bij het mkb het belang van een goede beveiliging onder de aandacht brengen, met Oracle-oplossingen voor identity- en access management, zoals Oracle DataVault."
Wouters vervolgt: "We hebben voor onze partners speciale salestrainingen die onderdeel zijn van ons Sales Readiness-programma. Daar kunnen partners deelnemen aan trainingen, workshops en informatiesessies. We hebben in de Benelux de laatste twee kwartalen ruim duizend mensen getraind in topics over onder andere BI en Fusion Middleware. Dit programma staat reeds gepland tot de zomer, zodat de partners precies kunnen bepalen waneer ze bij Oracle trainingen willen volgen. In de OPN (Oracle Partner Network)-salesclub, een awardprogramma, kunnen partners extra punten winnen als ze meer aandacht besteden aan Fusion Middleware. Daarnaast hebben we de Innovation Awards voor ons partnerkanaal, waarvoor we ieder kwartaal partners kunnen voordragen. Een paar partners uit de Benelux hebben al gewonnen, zoals IT-eye (2006), Inter Access (2005) en Geodan Mobile Solutions (2004). Dat zijn partners die met de nieuwste Oracle-technologieën bezig zijn."
Isv's
De schaalvergroting van Oracle moet ook met isv's (independent software vendors) behaald worden. Dat geldt zowel voor internationale als voor lokale isv's uit Nederland. Van Egtelt: "We staan erom bekend dat we een sterke binding hebben met isv's. Veel isv's gebruiken al lange tijd onze database en ontwikkelingstools. Ze hebben vaak op basis van Oracle-technologie applicaties gebouwd. Door de aandacht van Oracle voor het mkb ontstaat er ruimte voor isv's om nauwer met ons samen te werken en zo het mkb goed te bedienen. Dat doen we bijvoorbeeld in gezamenlijke marketingacties."
Wouters vervolgt: "Eenderde van onze omzet wordt verzorgd door onze isv's. Die geven we een ander soort aandacht. We hebben binnen het Oracle Partner Network een isv-onderdeel waar we ze nodige sales en marketingondersteuning geven. We hebben bijvoorbeeld de Solution Guide op onze OPN-portal staan (http://oraclepartnernetwork.oracle.com), waar isv's hun oplossingen kunnen beschrijven. Zo weet de eindgebruiker precies bij welke Oracle-partner hij terecht kan voor oplossingen voor diverse soorten marktsegmenten. We hebben nu extra ondersteuning naar de isv-gemeenschap, zoals PTS, de Product Technical Services group, die extra technische ondersteuning biedt aan partners die willen migreren naar de nieuwste technologieën. We hebben ook een ISV Migration Center in München en Istanbul." Oracle heeft overigens een paar Nederlandse isv's binnengehaald, maar de heel grote spelers, zoals Unit 4 Agresso of Afas, nog niet. Van Egtelt: "De toplijn van Exact-producten draait bijvoorbeeld op Oracle-technologie. We zijn er altijd in geïnteresseerd om met hen, en andere isv's, te praten over de rest van hun producten. In andere landen werken we bijvoorbeeld samen met softwareleverancier Sage. Onze database zit onder de Sage-producten."
Resellers
Van Egtelt herhaalt dat de samenwerking tussen Oracle en zijn resellers nauwer wordt. Niet alleen bij de verkoop van producten, maar ook met diensten. "De resellers zijn bezig een serviceorganisatie te worden. Dat is een heel moeilijke transitie, die gaat niet over één nacht ijs. Dat betekent ook dat de resellers een aanbod moeten hebben voor hun klanten dat gestoeld moet zijn op eersteklas producten en services. Wij proberen samen met resellers te kijken wat voor services we het mkb kunnen aanbieden. Dat kunnen bijvoorbeeld security services of business intelligence-oplossingen zijn. Dat zijn algemene dingen die je naar de klant kunt brengen, waarbij het product op de tweede plaats komt. We willen resellers graag helpen bij die transitie en dat kunnen we ook, omdat klanten uit het mkb in toenemende mate naar Oracle-oplossingen vragen. Daarvoor hebben we een groter partnerportfolio nodig, zowel isv's als resellers, die veel kennis hebben van hardware of netwerken. Een sterke partner in het mkb is Offixs, een bedrijf dat groot is geworden met steun van Oracle. We willen dus graag samenwerken met resellers die vooral hardwarematig bezig zijn geweest. We willen het mkb samen met hen services aanbieden."
Naast de samenwerking met hardware gerichte resellers is de samenwerking met de grote hardwareleveranciers volgens Van Egtelt belangrijk, zoals met Dell en HP. "Met Dell kunnen we meer doen, nu Dell zich breder gaat opstellen, meer geïnteresseerd raakt in het kanaal. Partner is geen vies woord meer bij Dell. Met HP en andere grote hardwarefabrikanten werken we ook goed samen. Dat moet voor ons allemaal toegevoegde waarde leveren. Een modern partnerbeleid is niet meer praten om het praten, maar er moet wat uitkomen. Je zoekt elkaar op in specifieke situaties. Dat betekent overigens niet dat je op andere gebieden automatisch voor elkaar kiest."
Zowel Van Egtelt als Wouters benadrukt dat Oracle zijn partners zoveel mogelijk persoonlijke aandacht geeft. Van Egtelt: "Aandacht voor partners is belangrijk. Een partner vindt het fijn als er iemand vanuit Oracle hem helpt een markt te ontwikkelen. Oracle helpt de partner producten op elkaar aan te sluiten. Daardoor hebben partners een usp (unique selling point) voor klanten en stijgt hun omzet enorm. We hebben vooroorlogse marges voor onze partners, zeg maar wat partners tien jaar terug nog aan marges hadden."
