René Zwezerijn stormt de kamer binnen, stelt zich kort voor en begint enthousiast het presentatiebord vol te kalken. Terwijl hij dat doet met zijn ene hand, maakt zijn andere hand ondersteunende gebaren bij de woordenstroom die van zijn lippen stroomt. Het moge duidelijk zijn; deze man opereert in een hogere versnelling, in ‘internet-tijd’: voor regulier zakendoen kun je de tijd nemen, in de e-handel kun je dat niet!
Ja, we hebben het nogal druk; net ons fiscale jaar afgesloten en ik praat momenteel met een aantal bedrijven", zegt de directeur van de Sun-Netscape Alliantie in de Benelux. Over die potentiële klanten laat Zwezerijn nog even niets los. Dat zit allemaal nog in de onderhandelingsfase, lacht hij. Inmiddels is zijn bedrijf al wel naar buiten gekomen met het nieuws dat de alliantie Neerlands eigen luchtvaartmaatschappij KLM aan de haak heeft geslagen, alsook telecombedrijf Versatel. Zwezerijn doet uit de doeken waarmee hij deze bedrijven in het elektronisch handelskwartier heeft getrokken. En waarmee de softwareleverancier nog veel meer klanten wil binnenhalen, aldus een zelfverzekerde Zwezerijn.
Deze voormalige directeur Netscape Benelux wil iedereen aan de elektronische handel hebben. Dus moet hij eerst iedereen doordringen van de onontkoombaarheid van dat fenomeen. "De net-economy is de centrale visie in ons beleid. In die nieuwe economie zal vooral het zakendoen tussen bedrijven enorm groot zijn. Naar de consument toe wordt ook wel verhandeld, maar dat betreft voornamelijk tastbare goederen zoals boeken en cd’s. Maar bij business-to-business zit de potentie, je kent immers je klanten al. Bovendien zijn juist daar veel kosten die je sterk kunt verlagen." Woorden als efficiency, time-to-market en just-in-time-levering vliegen over tafel.
Souplesse en gevaar
"Het is simpel: als je niet online bent, ben je straks een fossiel. Europa loopt nu ongeveer achttien maanden achter op de Verenigde Staten met elektronische handel. Dat geeft Europese ondernemingen dus tijd om zich voor te bereiden. In de Verenigde Staten hadden bedrijven die luxe niet. Daar kwamen beginners als Amazon en E-Toys ineens op vanuit het niets en haalden gevestigde reuzen als Barnes and Noble en Toys R Us in." Harde woorden, die al vaker zijn geuit. Maar Zwezerijn is nog niet klaar. "Het draait allemaal om de macht van de koper. Die wordt groter. Eerst lag de macht bij de verkoper. Die bezat de informatie, over prijzen en markten. Nu verschuift dat, ’the mouse is king’; de koper is maar één klik verwijdert van je concurrent." En dat geldt dus ook voor handel tussen bedrijven.
De aanstaande Internet-economie vereist van de verkoper snelheid én flexibiliteit. Zowel naar de consument, als naar de eigen toeleveranciers en partners, stelt de voortrazende Zwezerijn. Deze verkoper van e-handel erkent meteen dat juist die vereiste souplesse eigenlijk een tweesnijdend zwaard is. Een gevaar waarvoor veel bedrijven nog terugschrikken. Immers, als een onderneming zijn toeleveranciers dankzij Internet-verbindingen en -software eenvoudig kan toevoegen aan zijn bevoorradingsketen, is die koppeling ook zo weer ongedaan gemaakt. En als zo’n toeleverancier zich makkelijk en zonder forse investeringen kan aansluiten op de inkoopsystemen van een onderneming, kan hij net zo makkelijk overstappen naar de concurrent. Zonder verlies van de gedane aansluitkosten en zonder dure software-aanpassingen. "Kijk, de meeste IT-leveranciers zeggen wel dat zij dit ook doen, maar de meesten verkopen toch oplossingen die gekoppeld zijn aan hun eigen product, zoals bijvoorbeeld een besturingssysteem. En dan zit je toch nog vast en moet je ook je afnemers nog aan je zien te binden."
Anderzijds zijn bedrijven juist bang hun toeleveranciers en klanten te veel vrijheid te geven. Ze zouden dan inderdaad wel eens weg kunnen lopen. Zwezerijn hamert er op dat dit een drempelvrees is die overwonnen moet worden. Anders doen je concurrenten het wel, de huidige of nog-niet-bestaande, waarschuwt hij. "De verkoper moet zich daarvan bewust worden. Hier in Europa is dat nog absoluut niet het geval." Hoe hij dit wil veranderen? "Ik hoef die houding helemaal niet te doorbreken. Dat doet de klant, de consument wel." Hij voorziet dan ook dat veel bedrijven hun zaken uitbreiden buiten hun kernactiviteiten. "Wij zelf zijn daarvan een goed voorbeeld; AOL heeft met Netscape ook een softwarefabriek gekocht. Dat is eigenlijk niet AOL’s business, maar het wil infrastructuur leveren en producten daarvoor. En daar komt meer bij kijken dan alleen het aansluiten van klanten."
‘Applicatie-huisvesten’
Vandaar dat Zwezerijn voorspelt dat het fenomeen applicatie-huisvesten (hosting) nog maar net aan zijn groei is begonnen. "Vooral telecommunicatiebedrijven zullen zich daarmee bezig gaan houden. Door hun klanten bijvoorbeeld een inkoop-applicatie te bieden, of de programmatuur en infrastructuur voor een intranet, of een website, of een e-mailsysteem." En al deze ‘bijzaken’ leveren weer geld op voor de voornaamste activiteit; in dit geval telecommunicatie. "Je hebt toch immers ook niet een eigen telefooncentrale met internationale lijnen in huis?", vraagt Zwezerijn. Andere potentiële klanten voor Sun-Netscape zijn Internetleveranciers – die hun gebruikers steeds meer een duidelijke meerwaarde moeten leveren – en banken – die bijvoorbeeld hun werknemers willen verbinden, maar ook hun klanten meer thuis-opties willen bieden dan alleen saldoinformatie.
Personalisatie
Dit leidt haast vanzelf tot een ander belangrijk punt in de hele Sun-Netscape-visie; Internetportalen. Deze über-websites moeten verbindingen bieden naar diverse producten en diensten. "Personalisatie is daarbij het sleutelwoord. Ook voor elektronische handel tussen bedrijven. Je moet gelijk kunnen vinden wat je zoekt, wat je nodig hebt." Afnemers via Internet met aanbieders verbinden, ook buiten de organisatie. Het idee van een extranet is duidelijk aanwezig, maar dan met als extra het personalisatie-stempel. Steeds meer bestaande Internetportalen gaan deze kant op; zij ontdekken dat gebruikers steeds minder genoegen nemen met algemene informatie die voor iedereen hetzelfde is. "Precies, de macht van de klant neemt toe", lacht de Sun-Netscape-directeur. Logisch, want hij spint hier garen bij.
De manier waarop Zwezerijn dit alles aan de man wil brengen, is gebaseerd op het spakenmodel uit de telecommunicatiemarkt. "Vanuit het ene bedrijf leg je connecties naar andere bedrijven, zoals toeleveranciers. En vandaar uit komen er weer verbindingen naar anderen." Zwezerijn meent dat die vertakkingen zeker niet allemaal op vrijwillige basis zullen ontstaan. Bedrijven zullen op een gegeven moment van hun leveranciers eisen dat die meegaan in op-internet-gebaseerde technologie voor bestellingen, leveringen, betalingen enzovoorts. En de kern van zo’n wiel-met-spaken hoeft dus helemaal niet per se een bedrijf te zijn dat zich traditioneel gezien in de kern van een ‘bedrijvenecologie’ bevindt. Steeds meer ondernemingen werpen zich op als dienstverlener. Steeds meer bedrijven komen in het blikveld van Zwezerijn.
Jasper Bakker, redacteur
Overname en alliantie
Netscape is in november vorig jaar overgenomen door de online-dienst America Online (AOL). Echter, die koop heeft ook een link naar computerfabrikant Sun Microsystems. Dat bedrijf heeft een samenwerkingsverband opgezet met AOL waar de serversoftware van het voormalige Netscape onder valt. Sun heeft namelijk zelf ook dergelijke Internetsoftware en voegt die nu samen met die van Netscape, pardon AOL. Dit alles valt onder de Sun-Netscape Alliantie. Moedermaatschappij AOL heeft de welbekende browserprogrammatuur van Netscape geheel onder eigen vleugels.
René Zwezerijn, directeur Sun-Netscape Benelux, legt uit: "Kijk, AOL heeft vier grote divisies opgezet. Eentje waar de software-ontwikkeling onder valt; dus het grootste deel van Netscape, de alliantie met Sun en ook de fabrieken waar de programmatuur wordt geperst en gedupliceerd. Een andere divisie gaat over Internetportalen, waaronder ook Netscapes Netcenter en webbrowser valt. Een browser heb je immers nodig om bij een portaal uit te kunnen komen. AOL heeft verder een divisie voor breedband-netwerkdiensten. En tot slot een tak waar Compuserve en andere activiteiten onder vallen."
