Virtualisatie betekent goed nieuws voor u als reseller. Onderzoek heeft namelijk aangetoond dat voor iedere euro die wordt verkocht aan virtualisatie, er een additionele 11 euro wordt verkocht aan hardware, software en vooral diensten (zoals audits, adviestrajecten, implementatiediensten, enzovoorts).
Dat betekent dat een virtualisatie-oplossing met een softwarewaarde van 10.000 euro al snel een project met een waarde van 110.000 euro kan opleveren. Er valt voor u dus geld te verdienen met virtualisatie! En mooie bijkomstigheid: ook de klant zal flink geld kunnen verdienen (lees: besparen) met de te implementeren gevirtualiseerde infrastructuur.
Maar nu rijst de vraag: hoe bereikt u dat doel? Allereerst zullen partners moeten afstappen van het traditionele reseller-verkoopmodel en meer dienstverlener moeten worden. Resellers moeten een servicegericht businessmodel adopteren. Ook is er een directe correlatie tussen virtualisatie en netwerk, opslag, infrastructuur, desktop, security, high availability, cloud computing en uitwijk. Dit toont aan dat een virtualisatie-implementatie niet als een los project kan worden gezien.
Voor veel resellers is dit een uitdaging, maar wel een heel interessante. Resellers moeten virtualisatie oppakken, commercieel verpakken en uiteindelijk verkopen. Wanneer bedrijven starten met virtualisatie, betekent dit een verandering van het bedrijfsproces en een verandering in het denken van het management. Voor resellers ligt er de taak deze klanten te begeleiden en een adviseursrol op zich te nemen. Zij moeten begrijpen waar de klant naartoe wil en de waarde van de oplossing duidelijk kunnen uitleggen. Om zich als partner in de markt te kunnen onderscheiden, heeft een reseller dus ook een bredere kennis nodig dan enkel ervaring met virtualisatie.
Klanten zoeken naar een ‘trusted advisor’ met ervaring en willen door hem aan de hand meegenomen worden. De succesvolste virtualisatiepartners hebben deze zaken goed geregeld. Ze hebben hun mensen gecertificeerd, competenties opgebouwd, referentieklanten verzameld en expertise opgedaan over aanverwante producten en oplossingen. Dat zijn dus partners die een zekere investering hebben gedaan in kennis en daarvoor worden beloond. Durft u ook te investeren en de volgende stap te zetten op weg naar een nog succesvollere en rendabelere virtualisatiebusiness?
Willem van Enter
regional director Benelux, VMware
