Hebben detacheerders nog toekomst? Wel degelijk, als we Henri Ho-Meau-Long van PIT Digimaster moeten geloven. "Dan moet je je wel zien te onderscheiden in de markt. Wij willen een vertrouwensband kweken met onze klanten en bieden naast diensten nu ook producten aan." ABN Amro Participaties en NPM Capital zien er als investeerders brood in.
| Wie durft? Het durfkapitaal ligt niet meer op straat. De vele faillissementen van jonge ict-bedrijven hebben investeerders kopschuw gemaakt, zo lijkt het. Toch wordt er nog steeds geld gestoken in veelbelovende firma’s en projecten. In een serie artikelen portretteert Computable een aantal exponenten hiervan en peilt het het investeringsklimaat in de Nederlandse ict-sector. Alle afleveringen: |
Een ambitieus streven, zeker gezien de deplorabele staat waarin de detacheringmarkt zich momenteel bevindt.
Onder het motto ‘je bent wie je kent’ wil PIT Digimaster meer zien te halen uit de kennis die ze van de klanten hebben. "Het woord detacheerder is besmet geraakt. Tegelijkertijd realiseerden we ons dat onze mensen in het veld wel diegenen zijn die de eerste contacten onderhouden met klanten. Zij hebben kennis van de bedrijfs- en organisatieomgevingen waarin ze gedetacheerd zijn." Hij noemt als voorbeeld een medewerker die veel van Oracle weet en in de plasticindustrie heeft gewerkt. "Dan bekijken we of we via zijn netwerk projecten kunnen uitzetten."
Relatietherapie
PIT Digimaster wil af van het ‘uurtje, factuurtje’ en poogt zijn detacheringactiviteiten van toegevoegde waarde te voorzien. Het tracht als it-partner met kennis van zaken mee te praten en te adviseren over de automatisering van de belangrijkste bedrijfsprocessen van klanten. Het uiteindelijke doel is het opbouwen van een duurzame relatie. Immers, "een tevreden klant loopt niet snel naar de concurrent omdat die goedkoper is", aldus de directeur.
PIT Digimaster levert daarom niet alleen diensten, maar heeft tevens een ‘sterk merkenpakket’ opgebouwd, zoals Ho-Meau-Long het noemt. "Wil je overleven, dan moet je je onderscheiden in de markt. Wij wilden een andere klantbenadering en zijn nu zowel dienst- als productgericht. Bovendien bieden we een zogenaamd strippenkaartconcept: klanten kunnen diensten, zoals systeembeheer, op afroep afnemen wanneer ze deze nodig hebben."
| Technologie PIT Digimaster beschikt over specialisten op Microsoft-, Progress- en Oracleterrein. Daarnaast is het dealer van Navision (het erp-pakket Axapta), VAI (systeembeheertools), McAfee (anti-virussoftware), VMA (sjablonen-tool) en HP-hardware. Het werkt samen met de zakelijke internetaanbieder Rout-it. De eigen contentmanagementoplossing is op basis van Visual Basic en active server pages ontwikkeld. |
PIT Digimaster werkt voor partijen uit de zakelijke en financiële dienstverlening, de publieke sector en het midden- en kleinbedrijf. Voor activiteiten die het niet doet, zoals crm-oplossingen of Unix-beheer, verwijst het door naar andere leveranciers. "Vroeger riepen wij ‘ja, dat kunnen we ook’ en probeerden we vervolgens als tussenpersoon nog wat marge op te strijken. Dat doen we niet meer."
Gevaarlijk
Ho-Meau-Long richtte in 1996 samen met Jouke Hoeksma en Hans Opdam Professionals Information Technology (PIT) op. De eerste twee kenden elkaar van het eerder opgezette bedrijf X-International dat het erp-pakket X-logic verkocht. Eind vorig jaar ruilden ze hun rol van aandeelhouder bij PIT in om de nieuwe directie te vormen. Aanleiding waren de nieuwe koers en de fusiebesprekingen met Digimaster (opgericht in 1988).
"ABN en NPM waren aandeelhouders van Digimaster. Zij wilden na de presentatie van onze plannen een gezamenlijk belang van 35 procent in het fusiebedrijf nemen", zegt Ho-Meau-Long. De directeur wijst erop dat, als PIT en Digimaster niet waren gefuseerd, beide bedrijven moeite zouden krijgen om door te groeien. "Dat is in een teruglopende markt gevaarlijk. Door de fusie zijn er schaalvoordelen ontstaan. Digimaster beschikt bijvoorbeeld over Oracle-expertise en een eigen ontwikkeltool voor contentmanagement-systemen. PIT is sterk op Progress- en Microsoft-gebied en erp-advisering."
Volgens hem klikte het meteen tussen beide detacheerders: een belangrijke voorwaarde voor het slagen van de samensmelting. De directeur zegt dat veel aandacht is besteed aan de herinrichting van de backoffice – vaak een knelpunt na overnames – op basis van het Navision-pakket Axapta, en het terugdringen van de (huisvestings)kosten. Het Digimaster-pand in Hoofddorp werd bijvoorbeeld direct afgestoten. "Wij doen niet meer aan uiterlijke schijn."
Rik Sanders
