Unidis, distributeur van Unit 4-software, gaat in zijn regio klanten direct bedienen, omdat de vraag naar nieuwe software flink is geslonken. Unidis blijft samenwerken met een select aantal resellers, maar met anderen is de samenwerking gestopt. Unit 4 vindt de stappen van Unidis best. Een aantal directe dealers zijn er niet blij mee.
De meer directe koers en actievere benadering van eindgebruikers, vooral in het postcodegebied dat begint met de cijfers 57, is noodzakelijk omdat de vraag naar software en naar Multivers met zo’n vijftig procent is gezakt, aldus directeur Hugo Greefhorst. ‘In 2009 is de vraag naar nieuwe software weggevaagd. Er komen niet zomaar meer nieuwe orders binnen. Vooral de vraag aan de bovenkant is weggevallen, klanten met vijf tot dertig werkplekken. Klanten met 1 tot vijf werkplekken vragen echter wel naar nieuwe software (single user pakketten). Daar is een verschuiving van offline naar online software. Daarop spelen we nu in met onze oplossingen.’ Gebruikers krijgen onder andere steun via het Optimaal Digitaal-klantenprogramma. Greefhorst benadrukt met een selectief aantal partners te willen blijven samenwerken. Andere samenwerkingsverbanden zijn gestopt, zoals met Unit 4-dealer ACA IT Solutions.
Advies
De website van Unidis is begin februari 2010 vernieuwd en richt zich direct op het mkb, accountants en bestaande klanten, waaronder dealers. Deze doelgroepen krijgen het boekhoudpakket Unit 4 Multivers aangeboden met add-ons, zoals de Plus Serie en PaperLess. ‘Hierdoor ontstaat een combinatie van administratieve software die het werken met Unit 4 Multivers productiever en efficiënter maakt en de mkb’er administratief ontzorgt’, aldus Greefhorst. Klanten kunnen kijken hoe ze kosten kunnen besparen met de online tool www.efficiencycheck.nl. Na het invullen van deze check stuurt Unidis een adviesrapport op.
Unit 4 laat via een woordvoerder weten dat Unidis zelf kan beslissen om direct te leveren. Dat is hun eigen strategie, aldus Unit 4. De leverancier werkt nauw samen met Unidis. Zo biedt Unit 4 ook add-ons aan klanten aan die Unidis heeft ontwikkeld of heeft binnengehaald, aldus Greefhorst.
Vragen aan Unit 4
Een aantal ‘directe dealers’ van Unit 4 die in het postcodegebied 57 actief zijn, zijn niet zo blij dat Unidis direct gaat leveren. Theo Beks, directeur van ACA IT Solutions uit Eindhoven, zegt ‘niet blij’ te zijn, vooral omdat hij sinds kort de software add-ons niet meer krijgt die Unidis voorheen aan hem leverde. Deze levert Unidis nu zelf aan eindgebruikers. Beks zegt dat Unidis een ‘onbetrouwbare partner is die abrupt de samenwerking heeft stopgezet’. ‘Als je samen de markt op gaat, moet je voor de lange termijn gaan.’ ACA IT Solutions heeft over de directe stappen van Unidis vragen gesteld aan Unit 4 die nog beantwoord moeten worden. Beks heeft nu aan direct dealer Suppliance gevraagd add-ons te gaan produceren en te leveren. Dit wordt bevestigd door Rogier Berkenhagen, directeur van Suppliance. Berkenhagen vindt de directe stap van Unidis geen goed plan en vraagt zich net als Beks af waarom Unit 4 deze stap goedkeurt. ‘Wat mij nu interesseert, is hoe men dit uitlegt aan de resellers van Unidis en de directe dealers en waarom Unit 4 dit in deze economisch slechte tijd goedkeurt. De marktkennis over het reseller- en deels dealerkanaal ligt bij nu eenmaal bij Unidis, en toch kunnen zij zomaar de concurrent worden van de resellers en de directe Unit 4-dealers.’
Abacus, Askit, Unidis
Unidis komt voort uit distributeur Abacus, dat voorheen software van Exact en Unit 4 distribueerde. Abacus werd destijds geleid door Greefhorst. Hij zette daar een rechtstreeks leverende bv op: AskIt BV, een volle dochter van Abacus. Exact heeft zich hier in 2004 uit teruggetrokken om de resellers van Abacus niet voor het hoofd te stoten. Abacus en AskIt zijn verkocht aan VCD Automatisering. Unit 4 en Greefhorst zijn blijven samenwerken en hieruit is Unidis ontstaan. UniDis is leverancier van de administratieve en logisiteke software Unit 4 Multivers. UniDis levert aanvullende software onder de naam Plus Serie en PaperLess.
Regionaal
De grotere opdrachten (MKB 5-30 medewerkers) zijn bij UNIDIS in 2009 sterker verminderd ten opzichte van 2008 dan dat dit bij het directe partnerkanaal van UNIT4 het geval is. De reden is veelal het ontbreken van voldoende focus van de partner op UNIT4 Multivers. Om dit te doorbreken en een voorbeeldfunctie voor de eigen partner te kunnen vervullen, zal UNIDIS regionaal bewijzen dat de combinatie van focus en kennis d? succesfactoren zijn! Dat betekent lokale telemarketing, deelname in lokale netwerkclubs, bedrijven bezoeken en adviseren en uiteraard ook het zelf leveren van de producten en de diensten.
Samenwerking met partners
De samenwerking met eigen partners door het hele land blijft uiteraard. Een relatie van een eindgebruiker met een eigen partner zal ook altijd worden gerespecteerd. Lokaal zal er meer aandacht gaan naar adviserende partners. Een adviserende partner besteedt de trajecten (van advies t/m implementatie) uit aan UNIDIS en ontvangt uiteraard marge op de geleverde producten en diensten. Buiten de eigen regio ligt de focus op wederverkopende eigen partners. Succesvolle regionale activiteiten kunnen door de eigen partner worden gekopieerd. Ieder bedrijf dat UNIT4 Multivers wil kunnen aanbieden is welkom bij UNIDIS. Een link op de website van de partner naar http://www.efficiencycheck.nl is een ideaal hulpmiddel om prospects voor UNIT4 Multivers te genereren.
De samenwerking met rechtstreekse UNIT4 partners is gestopt. Samenwerking is destijds gezocht in verband met de introductie van PaperLess. Deze software is inmiddels opgenomen in het assortiment van UNIT4, waardoor deze partners UNIT4 Multivers PaperLess tegenwoordig rechtstreeks bij UNIT4 inkopen. E?n van de onderscheidende factoren van UNIDIS, is de Plus Serie. Er is bewust voor gekozen om dit alleen nog via UNIDIS partners te leveren, wat hen de beste tools in handen geeft om de eindgebruiker ‘Optimaal Digitaal’ te kunnen bedienen.
Samenvattend, UNIDIS:
– levert regionaal rechtstreeks aan eindgebruikers
– werkt intensief samen met een selecte groep eigen partners
– werkt samen met elke adviserende partner die een prospect aanbrengt
Het artikel is duidelijk over de vervaging van het bestaande verkoop model. Exact software heeft enkele jaren terug ’terecht’ gekozen voor een stabilisering van zijn dealerkanaal en heeft daarmee afscheid genomen van zijn distributeur Abacus (de huidige Unidis). Het is namelijk gebleken dat het destijds achterhaalde verkoopmodel totaal niet meer functioneerde. Inmiddels blijkt dat het gekopieerde Exact verkoop model (enkele jaren) later wederom rammelt. Toetsing van de mening van de Resellers en dealers zou namelijk een onderdeel moeten zijn van het aanpassen van dit verkoop model binnen het Unit4 gelid. Er is onduidelijkheid onder de dealers en resellers waarom Unit4 het bestaande verkoopmodel heeft laten wijzigen. Uiteindelijk is er een contractuele overeenkomst met Unidis, die aangepast is.