De concurrentie op de markt voor erp-diensten is het afgelopen jaar fors toegenomen. Omdat bedrijven als SAP en Baan nauwelijks groei zien in hun licentieverkopen, zijn er ook minder implementatiediensten nodig. Om toch een gezonde omzetontwikkeling door te maken, trekken de erp-leveranciers steeds meer consultancy-opdrachten naar zich toe.
Leveranciers van implementatiediensten slaan deze tendens knarsetandend gade. Op de krappere markt gaan hun partners, de softwareleveranciers, zich bemoeien met implementatieprojecten en maaien hun daarmee het gras voor de voeten weg. Meer concurrentie, minder werk, minder groei en dus minder winst. SAP-partner C/Tac presenteerde vorige maand teleurstellende winstcijfers en stuurde zeventien ingehuurde mensen naar huis. Maar C/Tac staat niet alleen. De hele markt voor erp-consultancy staat onder druk. Nieuwe projecten zijn schaars. Het meeste werk komt voort uit het optimaliseren van bestaande erp-installaties.
Geen goede zaak
Partnerbedrijven zijn niet blij met de nieuwe concurrentie. "We vinden dat geen goede zaak. Het is begrijpelijk dat erp-leveranciers een stabielere omzetontwikkeling nastreven en dus zelf implementaties gaan uitvoeren. Maar die moet je eigenlijk aan partners overlaten", zegt Ed de Bruin, Associate Director bij CSC Kobra, dat Baan- en SAP-partner is.
"Erp-leveranciers willen het liefst zelf implementaties doen op nieuwe markten. Ze zeggen officieel dat ze geen complete projecten uitvoeren, maar treden wel graag op als hoofdaannemer. Naast de technische aspecten zoeken ze op het gebied van business consultancy toch samenwerking met partners", meent ook Andy Verstelle, directielid van Kpmg’s erp-groep.
Jagen
De markt voor Baan-diensten verschilt van de SAP-markt. "Vorig jaar kon je nog bij de telefoon wachten op nieuwe klanten. Tegenwoordig jagen vaak meerdere bedrijven op hetzelfde project." Dat geldt volgens De Bruin vooral voor de SAP-markt. "Spelers als CMG en Kpmg houden het op de Baan-markt voor gezien en gaan hun activiteiten uitfaseren. De vijver wordt dan wel kleiner, maar het aantal spelers ook." Ook Jan de Koning, marketing manager van SAP dienstverlener C/Tac signaleert dat een aantal spelers inderdaad geen nieuwe investeringen meer doen in (delen van) de erp-markt.
In tegenstelling tot deze signaleringen, wijzen de woorden van Verstelle van Kpmg erop dat de dienstverlener niet stopt met Baan. "Na de turbulentie rond Baan vorig jaar hebben we de beslissing genomen om onze investeringen toch door te zetten. We richten ons op klanten die projectmatig werken, zoals scheepsbouw en andere kapitaalintensieve productiebedrijven. Ook concentreren we ons op de nieuwe Baan ERP-software en op optimalisatieprojecten. Andere markten benaderen we niet langer pro-actief."
Wegkapen
Hoewel C/Tac de markt groot genoeg acht, constateert het ook meer concurrentie en als gevolg daar van een verharding. "Veel bedrijven gaan nu buiten hun eigen vijver vissen en proberen projecten bij klanten van andere partners weg te kapen", schetst De koning. Zijn bedrijf heeft naar eigen zeggen een goede relatie met SAP. "Als we merken dat we allebei achter hetzelfde project aanzitten, doen we het met zijn tweeën."
In deze turbulente markt schrijft de geijkte strategie voor dat partners zich concentreren op specifieke markten en technologieën. Kpmg wist met zijn specialisatie, die het niet alleen voor Baan maar ook voor SAP, Oracle en Peoplesoft heeft doorgevoerd, fors te groeien. Het personeelsbestand van de erp-groep groeide het afgelopen jaar van 60 naar 125 medewerkers.
Vertrouwen
Ondanks de hardere concurrentie zien de erp-dienstverleners de toekomst met vertrouwen tegemoet. Volgend jaar trekt de markt weer aan, menen zowel De Koning van C/Tac als De Bruin van CSC Kobra. Daarbij zal het niet alleen gaan om nieuwe erp-installaties maar vooral ook om de zogenoemde optimalisatie-projecten.
Kpmg verwacht niet dat het, vergeleken met twee jaar geleden, meer moeite zal kosten om klanten binnen te halen. "De markt is inmiddels overtuigd van het nut van erp. Het is voor een groot aantal bedrijven tijd om rendement uit hun erp-pakket te halen. Het kwartje in de markt is gevallen."
