HP’s derde kwartaal van 2007 was in elk opzicht het beste ooit, wat grotendeels te danken is aan partners. Vooral kleinere resellers blijken een enorm groeipotentieel te hebben. HP doet dan ook zijn best de relatie met partners te verbeteren. Webinars, small business small office en Rising Stars bieden ook de kleine reseller volop kansen.
Pieter van Woerden, directeur SPO Nederland, en Paula Boersma, manager channelmarketing en partneroperations bij HP, zijn trots op wat HP heeft bereikt. "Terwijl anderen nog met de introductie bezig zijn, is HP al aan het promoveren", grapt Van Woerden.
HP's omzet uit het Europese kanaal is namelijk het laatste kwartaal met 16 procent gegroeid. Om de trend voort te zetten wil de nieuwe manager voor de indirecte HP-business in EMEA, Antoine Barre, de opvolger van Jos Brenkel, voor het einde van HP's fiscale jaar 170 miljoen dollar in het kanaal investeren.
Het recente succes heeft volgens HP veel te maken met de Total Partner Experience (TPE), de tweejaarlijkse reseller-enquête. Volgens Boersma stuurt deze meetlat van partnertevredenheid de prioriteiten voor HP's kanaalorganisatie, lokaal en internationaal.
HP is momenteel druk bezig met de analyse van de laatste TPE, met een recordrespons van bijna 4700 deelnemers wereldwijd, waaronder 470 in Nederland. "Partners doen mee omdat ze weten dat HP iets met de reacties doet", meent Boersma. "De resultaten worden namelijk in de interne planning geïntegreerd." De meeste respons komt uit HP's ‘Preferred Partners'-segment, de twintig procent toppartners die tachtig procent van HP's ondersteuning en aandacht krijgen, volgens het bekende 80/20-principe.
Uit de laatste TPE concludeert HP dat het op het juiste spoor zit. "De analyse is nog aan de gang, maar we zien nu al dat de partnerproblemen van 2006 grotendeels zijn opgelost. Het ging daarbij om training en certificatie, accountmanagers en special pricing. Daarvan is alleen special pricing nog onopgelost. Een nieuwe uitdaging voor 2007 uit de laatste TPE is productpricing competitiveness." Van Woerden valt haar bij: "De partners die hebben meegedaan, waarderen de verbeteringen die we hebben doorgevoerd. Je hoort nu bijvoorbeeld van een bepaalde groep kleinere partners dat het helemaal helder is wie hun account manager is. Dat is wel eens anders geweest."
Het is echter nog niet allemaal koek en ei. Zo merkt HP op dat resellers in toenemende mate last hebben van de margedruk op hardware. Ter illustratie: marktkenners geven aan dat marges in de printermarkt momenteel tussen de twee en vier procent liggen. Van Woerden: "Daar gaan we nu onder andere naar kijken."
Gaten in de gelederen
Terwijl HP's voornaamste rivaal Dell voor het eerst een indirect kanaal opzet, is HP druk in de weer om samen met distributeurs eventuele gaten in zijn gelederen te vullen. Er staan nu al 3000 resellers te boek als HP-partner en Van Woerden geeft toe: dat zijn veel resellers om te ondersteunen.
Toch vraagt HP zich af of er nog resellers ontbreken. Sinds de lancering van het Preferred Partnerprogramma in september 2005 zijn HP's 380 Preferred Partners en 350 Registered Partners samen goed voor meer dan 75 procent van HP's business.
Toevallig is in de laatste maanden de meeste groei gerealiseerd door de kleinere Preferred Partners; daarnaast is er veel groei onder nieuwe resellers bij HP. "Door deze resellers meer te ondersteunen verbreedt HP zijn kanaalrepresentatie. Daarin zit onze kracht. Natuurlijk blijven onze Preferred Partners de aandacht krijgen die ze van ons gewend zijn."
De resellers over wie Van Woerden het heeft, zijn veelal gericht op marktsegmenten waar de concurrent nog niet zo actief is. De ernstige leveringsproblemen rond Dells nieuwe notebooklijn met zes-kleuren optie lijken HP ook in de kaart te hebben gespeeld: in Nederland verkocht HP in het afgelopen kwartaal 54 procent meer notebooks.
In ieder geval heeft de opmerkelijke omzetgroei onder kleinere resellers HP aan het denken gezet. "We hebben dit jaar veel discussies gehad over onze go-to-market-strategie. De afgelopen jaren is die strategie niet gewijzigd en is de verhouding direct/indirect hetzelfde gebleven, maar is er wel duidelijker gecommuniceerd", vertelt Van Woerden. "Een bedrijf als HP, dat zo'n belangrijke positie inneemt in de industrie, kan zich niet permitteren om één partnerstrategie te voeren. We hebben de afgelopen jaren hard gewerkt aan een heel goede, stabiele basis van partners. Het kan echter zijn dat daarin belangrijke resellers ontbreken."
Boersma vult aan: "We hebben resellers opgezocht die nog niet bij ons op de kaart stonden. Deze resellers vergen weliswaar een andere aanpak dan onze Preferred Partners, maar dat bijt elkaar niet."
HP is zich dan ook gaan richten op het werven van grotere aantallen kleinere resellers. "Onze distributeurs hebben daarin een essentiële rol gespeeld: zij wisten de resellers binnen te halen die bepalend zijn gebleken voor ons succes dit kwartaal", meent Van Woerden.
Dat heeft alles te maken met HP's Rising Star-programma, in het leven geroepen om distributeurs extra te ondersteunen bij het werven en vasthouden van nieuwe resellers. Het initiatief zorgt ervoor dat kleinere var's, die net buiten de Preferred Partner-status vallen, toch alle mogelijke ondersteuning en verkoopscommissies ontvangen van distributeurs.
Loslopende resellers
HP heeft sterk het gevoel dat het nog blinde vlekken heeft in Nederland, juist daar waar de actie is. "Er is een andersoortige reseller actief zaken aan het doen dan waar we normaal mee werken. Die resellers houden zich bezig met doorverkopen, maar staan zelden geregistreerd in een partnerprogramma, omdat ze eerder geneigd zijn naar andere resellers te gaan dan naar een distributeur of vendor", meent Van Woerden.
Juist die resellers worden nu benaderd door HP's distributeurs. Ze moeten wel een beetje overtuigd worden, heeft Boersma gemerkt. "Ondersteuning is voor hen veel belangrijker dan marge. Vaak beginnen ze nog maar net. Meestal zien ze HP als een te grote partij om mee samen te werken. Wat belangrijker is: ze zien nog niet in dat de voordelen van HP's partnerprogramma ook voor hen gelden, hoe klein of nieuw ze ook mogen zijn."
Met die ‘loslopende' of ‘vrije' resellers kan HP samen met distributeurs heel snel groei realiseren, zoals in het afgelopen kwartaal al is gebleken. "Vaak breiden die kleine resellers al heel snel uit, van een enkele oplossing naar meerdere, zodra hun kennis groeit. En daarmee kan HP heel goed helpen", betoogt Boersma.
HP zet daar onder andere nieuwe media voor in. Drie of vier keer per kwartaal houdt HP online seminars voor geregistreerde partners, ook bedoeld voor de hercertificering. Dat initiatief blijkt goed aan te slaan: er waren bij de laatste webinar zo'n honderd deelnemers. Boersma kondigt aan dat een volgende webinar in september wordt gehouden voor training in Smart Portal. Ook belooft HP opnames te maken, zodat partners die er niet bij kunnen zijn later op eigen initiatief nog eens een webinar kunnen volgen. "De webinars zijn toegespitst op partners in specifieke businessomgevingen en op verschillende clusters."
Zowel Van Woerden als Boersma heeft sterk de indruk dat het nog steeds een uitdaging is voor partners om HP's programma's optimaal te benutten. "Er valt veel meer uit te halen dan ze nu doen. Er is veel meer rendement te behalen met HP dan ze denken." Van Woerden en Boersma denken dan vooral aan HP's incentives rond blades, storage en small business small office (sbso).
De toekomst
HP's partnerprogramma's worden duidelijk steeds fijnmaziger: er zijn steeds meer partners die er iets mee kunnen. Van Woerden: "We introduceren niet meer zo snel nieuwe programma's: liever verbeteren we de bestaande. Dat schept duidelijkheid en daar houden resellers van."
Het blijft voor HP belangrijk dat partners blijven groeien. "Dat gebeurt steeds vaker, omdat steeds meer partners hun unieke kracht en daarmee hun onderscheidend vermogen vinden. Dat zit hem vooral in verticale kennis, regionale representatie of technologische specialisatie. Resellers die zover zijn, partneren steeds vaker met andere resellers. Je merkt tegenwoordig ook op beurzen dat resellers elkaar meer opzoeken en met elkaar praten."
In feite valt het hem op dat er momenteel weinig partneruitval is door faillissementen. Het gaat goed met Nederland, maar Van Woerden waarschuwt: "Meelopers profiteren nu nog van het gunstige economische klimaat, maar je moet scherp blijven."
In ieder geval lijkt het erop dat Boersma en Van Woerden bij hun activiteiten hier in Nederland worden ondersteund door een kanaalvriendelijke ceo, Mark Hurd van HP-central in de VS. Volgens het Amerikaanse CRN heeft Hurd meer persoonlijk contact met partners gehad in de afgelopen twee jaar dan ooit het geval was bij zijn voorgangers. HP heeft de communicatie met partners in afgelopen maanden zodanig verbeterd dat er nog maar weinig partners in het duister tasten over de kansen die de fabrikant te bieden heeft. De meeste resellers beseffen nu wel dat je onder de huidige margedruk op hardware meer kunt verdienen met een completere propositie die hardware, software en diensten combineert.
HP's partnerprogramma lijkt iets op te leveren voor alle partners, of ze nu mkb-gerichte var's zijn die printers en desktops doorverkopen of de midmarkt en enterprise sector bedienen met ingewikkelde server-consolidatieprojecten. HP ziet echter in dat er nog veel te verbeteren valt in de relatie met partners. Resellers hebben nog tal van klachten, vooral over special pricing en competitive pricing. HP lijkt echter erg hard zijn best te doen om de problemen van resellers op te lossen. In ieder geval zet HP zich schrap voor wat er komen gaat: onder andere voor het eerst in 23 jaar een Dell-partnerprogramma als alternatief voor dat van HP.
