Twee jaar geleden maakte de pc-divisie van Toshiba een herstart onder de naam Dynabook en onder de vlag van Sharp en Foxconn. Sindsdien is het pc-portfolio vernieuwd én uitgebreid, en bedient de computerfabrikant breed het mkb en heeft het partnerprogramma een oppepper gekregen. Met twee gespecialiseerde producten – een zero client-laptop en een edge computer met een vr-bril – speelt Dynabook bovendien in op nichebehoeften. ‘Maar’, benadrukken directeur Ronald Ravel en productmanager Martin Jansen, ‘onze reis is nog niet ten einde. We blijven innoveren en ons portfolio verbreden.’
Om het geheugen op te frissen: Toshiba Client Solutions – de pc-tak – kwam medio 2018 voor tachtig procent in handen van het Japanse elektronicaconcern Sharp, dat zelf weer eigendom (voor 60 procent) is van de Taiwanese oem-fabrikant van computeronderdelen Foxconn. Toshiba was genoodzaakt zijn pc-divisie te verkopen als onderdeel van een zware herstructurering. Die kwam er nadat de Japanse moloch miljardenverliezen opstapelde in de kernenergie-activiteiten van zijn Amerikaanse dochter Westinghouse. Ook de chipdivisie en de fijne-elektronicatak werden afgestoten.
Het Japanse bedrijf – de wortels gaan terug tot 1875 – is van oudsher een specialist in fijne elektronica en een meester in het verkleinen van apparatuur. Maar in de laatste decennia kwam de focus op de industrie en energiesector te liggen. Het afstoten van de pc-tak werd dan ook deels ingegeven door de consolidatieslag op de pc-markt; in 2016 stopte Toshiba al op de consumentenmarkt. Vanuit die optiek is het zo slecht nog niet dat Toshiba Client Solutions terecht is gekomen bij twee bedrijven waaraan het qua activiteiten verwant is. In april 2020 nam Sharp het restant over van de twintig procent aandelen dat Toshiba nog in bezit had. Een beursgang is een optie die nog op tafel ligt.
DNA
‘Sharp en Foxconn hebben niet alleen de naam overgenomen, maar ook de verkooporganisatie, r&d, fabrieken, engineers, zeg maar alle dna van Toshiba Client Solutions’, vertelt Ronald Ravel, landendirecteur Benelux van Dynabook. ‘We hebben nu weer een moederbedrijf dat wil investeren in datgene waar we goed in zijn: de mobiele computer. Waarbij we gebruik kunnen maken van de displaytechnologie van Sharp en de expertise over productieschaalvergroting van Foxconn om ons breder te manifesteren in de markt’.
Hij vervolgt: ‘De keuze in april 2019 voor Dynabook als nieuwe naam is historisch ingegeven om de link met Toshiba aan te houden. Het is een verwijzing naar ruim 35 jaar mobiel computererfgoed. In 1985 lanceerde Toshiba de eerste commerciële notebook; in 1989 volgde de Dynabook J-3100. Die naam is een eerbetoon aan de computerwetenschapper Alan Kay die begin jaren zeventig het concept Dynabook bedacht: een draagbare computer met educatieve software voor kinderen. Toshiba liet zich er door inspireren bij het in de markt zetten van een nieuwe notebook-lijn.’
Naamsbekendheid
In Japan heetten de draagbare pc’s vanaf dat moment Dynabook; in de rest van de wereld bleef dat toch Toshiba vanwege de grote naamsbekendheid van het Japanse bedrijf met zijn rekenmachines, tv’s, muziekspelers en koelkasten onder consumenten. Vandaar ook de keuze om toch nog in de nieuwe pc-productlijn die onder de naam Dynabook is uitgebracht, op de apparatuur ook nog Toshiba te zetten. ‘Vergis je niet’, zegt Ravel’, ‘Toshiba behoorde in de hoogtijdagen samen met IBM en Dell tot de top drie van pc-fabrikanten. Goed voor zo’n kwart van de omzet van het concern.’
‘We zijn een reis gestart waarbij we niet over één nacht ijs gaan,’ benadrukt hij. ‘Op basis van wat we al hadden, bouwen we stap voor stap onze marktpositie uit en introduceren we nieuwe producten. Zo waren we al wel goed geoutilleerd voor het hogere segment van de zakelijke markt maar niet voor het midden- en kleinbedrijf. Daarvoor hebben vorig jaar na de zomer de Satellite Pro C40 en C50 met twee verschillende beeldschermgroottes en diverse cpu-families op de markt gebracht. Betaalbaar voor de kleinere ondernemers, studenten en scholen. We willen klanten genoeg keuzevrijheid kunnen bieden.’
Historisch gezien bedient Dynabook het hogere segment van de markt en heeft het een sterke positie in de zorg en de lokale overheid; de gemeente Den Bosch is onder meer klant. Tijdens het begin van de pandemie leverde het bedrijf onder meer via partners laptops aan gemeenten, zoals Amsterdam, om kinderen te voorzien van computerapparatuur om online lessen te kunnen volgen. Daaruit voorvloeiend is educatie weer een van de nieuwe kernmarkten van het bedrijf, meldt Ravel.
Silver Partner-programma
Om verder te groeien heeft het bedrijf wel de hulp nodig van zijn distribiteurs (Ingram Micro en Copaco) en wederverkopers. ‘Gelukkig hebben we de goede band, die we met ze hadden vanuit de Toshiba-tijd, weten vast te houden in de jaren dat we net losgeweekt waren en nog over een beperkt assortiment beschikten. We hebben altijd steun ondervonden’, stelt Ravel.
Neemt niet weg dat het partnerkanaal wel flink moet worden uitgebouwd. Dynabook, dat alles indirect verkoopt, tuigde het partnerprogramma Silver op met allerlei elementen om wederverkopers te helpen in het zo goed mogelijk leveren en ondersteunen van de computerproducten aan klanten. Denk aan een nieuw portaal, een opleidingsprogramma, apps met incentives en het aandragen van speciale aanbiedingen.
Ravel: ‘Wij hebben een verkoopteam op ons kantoor in Breda dat elke dag in contact staat met onze partners om hen voortdurend te enthousiasmeren over onze producten en hen zo zichtbaar mogelijk te laten zijn in de markt. Wij hebben nu rond de zeshonderd partners op, naar schatting, zo’n twee- à drieduizend mkb-resellers in de Benelux. Een goed resultaat maar er ligt dus nog wel ruimte voor groei.’
Crux
Volgens productmanager Martin Jansen van Dynabook is de nieuwe naam van het bedrijf voldoende geborgd, omdat de meeste producten herkenbaar zijn gebleven. ‘Dat is doelbewust. Onze ‘sub-brands’ zijn ongewijzigd. De crux zat er in dat er veel moest worden veranderd maar ook veel gelijk moest blijven. We willen voortbouwen op het goede dat we hebben en uitbouwen daar waar we niet of niet breed aanwezig zijn.’
Er waren een paar wensen, vertelt hij. Naast de eerder genoemde uitbreiding naar het mkb zijn de bestaande producten (de x-series) voor het hogere segment ververst met de laatste standaarden en cpu’s van Intel en – sinds kort – AMD. Een andere wens was het versterken van de midrange-positie. ‘Daar is nu een alleskunner voor in de markt gezet, voor de grotere mkb-bedrijven: de Tecra-range met 13-, 14- en 15-inch.’
Jansen roemt een aantal sterke punten van het bedrijf: de eigen r&d, de grote nadruk op kwaliteit en garantie (met lage failure rates) en het leveren van maatwerk in korte tijd (built to order). Hij noemt als innovatief voorbeeld de antibacteriële coating rondom de computerproducten: die gebruikte Dynabook al in specifieke medische apparatuur maar wordt nu breed toegepast. ‘Dit hadden we al bedacht voordat de pandemie uitbrak. En met de Portégé X30W-J hebben we lichtste 13-inch convertible laptop ter wereld vanaf nog geen kilo in huis. Met een 360-gradenbeeldscherm.’
Ook de samenwerking met Sharp werpt zijn vruchten af. Dat concern maakt heldere beeldschermen met een lagere energieconsumptie (de IGZO-beeldschermen). Jansen: ‘Die kans hebben we met beide handen aangegrepen en daarvan maken wij ook nu gebruik.’ De voordelen van het samenwerken met Foxconn liggen meer op het vlak van de inkoopkracht en de snelheid om productlijnen naar de markt te brengen. ‘Foxconn heeft in Tsjechië een fabriek staan voor de pc/desktop-productie van A-merken. Dat is na Skoda het grootste exportproduct van het land. Hoewel wij eigen fabrieken hebben, leren we en profiteren we van die manier van produceren’, aldus Ravel.
Benelux
Ravel ziet als Benelux-directeur verschillen tussen Nederland en België. ‘Laatstgenoemd land is een markt van het midden- en kleinbedrijf, van regionaal en lokaal zakendoen. Er is minder ‘corporate business’ dan in Nederland. En je merkt een steilere groei in zakelijk e-commerce; daarin loopt België achter’. Wat hem ook opvalt, is de grotere educatievraag tijdens corona dan in Nederland. ‘Het is hier gebruikelijker dat leerlingen hun eigen laptop hebben. In België was daarvoor een inhaalslag nodig. Ik zal niet ontkennen dat dit voor Dynabook een gunstige ontwikkeling is geweest.’
‘Onze reis is nog niet af. We zitten op zo’n zeventig procent van wat we nodig hebben om blijvend succesvol te worden’, weet Ravel. ‘Er komen vanzelfsprekend meer nieuwe producten aan naast onze Mobile Zero Client en de DynaEdge. Game-computers? Dat zou kunnen, maar pas op termijn en eerst voor de Japanse markt. Primair is ons vizier nu op de zakelijke markt gericht.’
Oplossingen
Twee producten die Dynabook als oplossing in de markt zet, zijn de Mobile Zero Client en de DynaEdge. De Mobile Zero Client is een lege laptop die vanuit de cloud een klein os draait, vanuit de bios geactiveerd. Via een Citrix- of VMware-vdi-verbinding legt de client contact met een werkomgeving. Zet je daarna het apparaat uit, dan zijn alle data weer verdwenen; niets blijft achter of valt te traceren, legt productmanager Martin Jansen uit. ‘Dit maakt het attractief voor het werken in data- en privacygevoelige omgevingen. Een klant is de Britse gezondheidsdienst NHS. Zorgverleners nemen hun Mobile Zero Client mee op patiëntenbezoek en kunnen daar risicoloos het elektronisch patiëntendossier ophalen.’
De DynaEdge bestaat uit een edge computer en virtual-reality (vr)-bril. Dynabook spreekt zelf over een ‘assisted reality‘ (ar)-oplossing voor veldwerk waarbij experts op afstand mee kunnen kijken naar wat er ter plekke gebeurt. Enige tijd geleden was er bijvoorbeeld een proef met de ambulancedienst in Groningen waarbij KPN een 5G-testomgeving inrichtte met daarbij een DynaEdge-oplossing. Ambulancebroeders konden dan bij een ongeval medisch specialisten laten meekijken om advies te geven hoe het beste was in te grijpen.
Dynabook werkt aan de verdere ontwikkeling van het apparaat en kondigde afgelopen december een nieuwe versie aan van zijn DynaEdge AR Smart Glasses-oplossing. Deze DynaEdge DE200 is ontwikkeld voor sectoren met eerstelijnsmedewerkers en werknemers in het veld, zoals de maakindustrie, noodhulpdiensten, en de inspectie-, logistiek- en onderhouds-, zorg en onderwijssector. Dankzij de integratie met 4G LTE biedt de oplossing de mogelijkheid om zelfs in afgelegen en geïsoleerde werkomgevingen zoals eerstehulpdiensten, dienstverlening op locatie zoals bouwplaatsen, en nationale parken, te werken met de computer. Jansen: ‘Het is een klein, krachtig apparaat dat tegen een stootje kan. Je kunt ‘m ook zonder slimme bril gebruiken. Dan is het gewoon een volledig werkende Windows-pc.’
