In de twaalf jaar dat Steven Blees bij Juniper Networks werkt, is hij opgeklommen tot enterprise sales director Benelux. Loyaliteit staat daarbij hoog in zijn vaandel. Wie is nu deze channel-man en hoe zorgt hij ervoor dat Juniper samen met zijn klanten en partners successen behaalt? Channelweb neemt hem onder vuur.
Wat heeft een reseller bij zich als hij naar een nieuwe klant gaat?
‘Goede oren. Het belangrijkste is dat je luistert naar een klant. Met name sales wil nog weleens vergeten dat het belangrijk is om te luisteren naar wat de doelen van een klant zijn en tegen welke uitdagingen zij aanlopen.’
Wat is je beste tip voor een reseller/distributeur?
‘Focus. Ik vind dat een reseller of distributeur moet zorgen dat ze kennis en kunde hebben van wat ze op de markt aanbieden. Ze moeten oppassen dat ze niet een broadliner worden met te veel oplossingen of te veel merken waardoor de kennis en toegevoegde waarde minder wordt. Niet alleen klanten, maar ook leveranciers krijgen dan het gevoel dat de specialisatie van de reseller of distributeur afneemt. Focus is dus het belangrijkst.’
Hoe kan een reseller meer verdienen aan as a servicediensten?
‘Nogmaals focus. Ik denk dat je als reseller moet bepalen welke diensten je wel en niet in een service-variant wil aanbieden. Mijn advies zou zijn om een goede propositie te ontwikkelen. Je weet dat de eerste klanten altijd afwijken van wat je initieel in gedachten had. Dat zullen altijd de zogenaamde ‘specials’ zijn. Maar die kun je gebruiken om je diensten verder te optimaliseren. Mijn advies: probeer niet alles voor iedereen te doen. Focus je op waar je goed in bent en specialiseer je daarin.’
Zitten er te veel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
‘Nee. Uiteindelijk bepaalt de markt hoeveel bedrijven er op het ict-kanaal kunnen zitten. De Nederlandse markt is wel, en meer dan andere markten, gefragmenteerd. Dat heeft ook met de Nederlandse cultuur te maken. Wij kiezen misschien makkelijker voor iets anders dan in andere landen. Maar zolang er een markt is en bedrijven succesvol zijn en bestaansrecht hebben, wie ben ik dan om te zeggen dat er te veel bedrijven in het ict-kanaal zitten?’
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject: klant, reseller of fabrikant?
‘Niemand. Als je naar een verkooptraject kijkt, dan gaat het om een klantbehoefte. Ik denk dat de reseller of fabrikant met hun kennis en ervaring iets kunnen bijdragen om voor de klant tot een goede uitkomst te komen waar de klant tevreden mee is. Uiteindelijk draait het om de klanttevredenheid.’
Toegevoegde waarde of volume?
‘Dat is makkelijk: toegevoegde waarde. Als je toegevoegde waarde levert, komt volume vanzelf. Volume moet niet het doel zijn, maar een resultaat.’
Hardware, software of diensten?
‘Diensten. Alles draait om diensten. Met hard en -software kun je een dienst bouwen. Dat kan een ict-afdeling van een bedrijf zijn, of een instelling die een dienst aan medewerkers levert. Het gaat er uiteindelijk om of de dienst een goede ervaring oplevert. Voor zowel de eindgebruiker als degene die het netwerk moet beheren. Hardware en software zijn uiteindelijk maar een middel om dit doel te bereiken.’
‘Networking is end of life’ of ‘networking will never die’?
‘Networking will never die. Ik zit nu 25 jaar in deze markt en elke keer denk ik: wat is het volgende? Toch blijft de markt innoveren. Net als cloud en AI en de combinatie met networking. Mensen kunnen zeggen dat networking een commodity is, maar het netwerk is van cruciaal belang. Twintig jaar geleden was een netwerk issue vervelend. Nu kunnen bedrijven gewoon niet meer zonder een netwerk.’
Wat verkoop je liever: carrier- of enterprise oplossingen?
‘Ik heb geen duidelijke voorkeur. Beiden hebben een andere dynamiek. In de carrierwereld ben je als sales misschien met vijf grote projecten bezig en dat heeft zijn uitdagingen en charmes. In de enterprise ben je met een veelvoud aan diverse projecten bezig. Dat heeft ook zijn eigen charmes. Het gaat mij meer om de uitdaging om tot een mooi resultaat te komen en met een oplossing te komen waar de klant tevreden mee is.’
Hoeveel uur per week ben je echt aan het werk?
‘Eerlijk gezegd heb ik geen idee. Dat zal ergens tussen de vijftig à zestig uur liggen, maar ik ben dan ook nooit helemaal offline. Bij mij is werk en privé echt door elkaar gelopen. Of ik nu op vakantie ben, of dat het weekend is, dat maakt mij niet zoveel uit. Dat komt omdat ik er veel plezier in heb. Anders zou ik het niet doen.’
Gaat je werk voor alles?
‘Nee. Mijn gezin gaat voor alles. Al zou mijn vrouw misschien wel zeggen dat het andersom is. Die moet waarschijnlijk hard lachen als ze dit leest. Maar mijn gezin gaat voor, al is werk wel een belangrijk onderdeel.’
Wat weet je nu dat je vijf jaar geleden nog niet wist?
‘Dat het managen van een team heel leuk en leerzaam kan zijn. Ik heb mijn hele leven geprobeerd om geen manager van een team te worden. Achteraf gezien heb ik er heel veel plezier aan. Ik vind de diversiteit van het managen van een team heel leuk. Het werken met mensen, de diversiteit van projecten, samen proberen het beste resultaat te behalen. Dat geeft mij veel energie. Als je iets nieuws gaat doen waarvan je altijd dacht dat het niet voor jou was weggelegd, kun je erachter komen dat het eigenlijk heel goed bij je past.’
Op welk strand breng jij het liefst jouw vakantie door?
‘Dat is het strand la Farella in het dorpje Llance in Spanje. Daar kom ik al sinds dat ik een baby ben. Ik heb daar ooit mijn vrouw mee naar toe genomen en die is ook verliefd geworden op het plaatsje. We komen daar dus nog steeds heel vaak. De kinderen vinden het inmiddels een beetje saai. Die gaan overigens wel mee, maar hebben na een paar dagen wel weer gezien. Zij vliegen dan gewoon naar huis en wij blijven lekker hangen.’
Voorschoten of Sunnyvale (Californië)?
‘Voorschoten. Daar ben ik twintig jaar geleden komen wonen en deze plek heeft alles wat we zoeken. Hier zijn de kinderen opgegroeid en het is een bekende regio. De combinatie dicht bij steden, dicht bij het strand en redelijk centraal gelegen in het land, is heel fijn. De kinderen hebben het hier ook enorm naar hun zin. Ik heb absoluut geen ambitie om in het buitenland te gaan wonen.’
Wie is je grote voorbeeld?
‘Ik ben niet echt van de ‘voorbeelden’. Ik denk dat je voor een groot deel bent wie je bent en dat je jezelf niet moet vergelijken met anderen. Als persoon moet je van jezelf uitgaan. Er zijn wel personen waar ik bewondering voor heb, maar ik zie hen niet als voorbeelden. Maar ik heb wel bewondering voor Nelson Mandela. Hoe hij zijn ego opzij heeft gezet en om het hogere doel te dienen en een echte verandering te weeg te brengen. Daar heb ik veel respect voor.’
