Het Nederlandse e-commerce bedrijf Dwarfs wil massaal lokale webshops overnemen die snel groeien via de partnerplatforms van Bol.com en in tweede instantie ook Amazon. Plan is om alleen al dit jaar zo’n twintig acquisities te doen. Binnen drie jaar moeten dat er ongeveer vijftig tot zestig zijn. Gemikt wordt op succesvolle webwinkels met een omzet van 0,5 miljoen tot tien miljoen euro die op deze grote marktplaatsen opereren.
Bij investeerders en financiers is in een Series A financieringsronde 7,5 miljoen euro opgehaald. Deze initiële oorlogskas zal binnenkort worden aangevuld met enkele tientallen miljoenen aan schuldfinanciering (venture debt). Tot de oprichters behoren ‘marketplace-kenners’ als Demian Beenakker, Bas Urlings en Michiel van der Meer.
Hun scale-up is in hoge mate op technologie gebaseerd. Demian Beenakker: ‘Om de ‘ruwe diamanten’ onder de webshops te vinden heeft Dwarfs eigen software ontwikkeld waarmee maandelijks duizend merken zijn te scannen.’ Daar worden vijftig merken uitgefilterd die Dwarfs met de stofkam gaat uitpluizen. Tevens heeft Dwarfs een strak proces ontworpen om de eerste fase van een due diligence heel snel te doen. Binnen een half uur heeft men al een behoorlijke indruk van het commerciële potentieel, de bezittingen en de schulden.
Schatting
Dwarfs zegt op voorhand aardig te kunnen schatten hoeveel omzet een verkoper op de twee grote Nederlandse marktplaatsen Bol.com of Amazon.nl maakt. Daarbij wordt mede gebruik gemaakt van tooling van AWS aangevuld met eigen software. Het bedrijf koppelt daar ook een groot aantal datapunten aan. Voordat Dwarfs met een overnamekandidaat in gesprek gaat, is al een vrij nauwkeurige omzetprognose gemaakt. Dankzij dit gestroomlijnde proces kan binnen vijftig dagen een deal worden beklonken. Inmiddels is op die manier al de eerste acquisitie tot stand gekomen, die van keukenwebshop Amco.
De scale-up zoekt webshops die de potentie hebben om in hun categorie marktleider te worden. Uit het aanbod van bedrijven die via het platform van Bol.com of Amazon producten aanbieden, worden de toekomstige winners gezeefd. Bas Urlings: ‘Dat kan in uiteenlopende categorieën zijn zoals zwangerschapskussens, opdrukstangen of hula hoops: allemaal producten waarmee maandelijks vele tienduizenden euro’s aan omzet valt te behalen. Ook wordt gespeurd naar innovaties op bestaande producten binnen een bepaalde categorie.’
Aan de hand van reviews is een goed beeld te verkrijgen van nieuwe kansen. Neem nu een deurmat. Uit recensies blijkt dat er veel behoefte bestaat aan een deurmat die niet verschuift tijdens het voeten vegen. Wie zo’n deurmat aanbiedt, is spekkoper. Volgens Urlings heeft veel innovatie zich de afgelopen jaren op software geconcentreerd. Software-as-a-service, apps en bijvoorbeeld nieuwe bestelsystemen hadden de overhand. De trend gaat nu naar innovatieve hardware ofwel nieuw productaanbod.
Kop en staart
Beenakker zegt de markt een kop en een staart te geven. Hij gaat niet in zee met eendagsvliegen maar met winstgevende webshops die blijven innoveren en exponentieel kunnen groeien. Dwarfs biedt deze winkels een exit. Ook is het mogelijk dat de ondernemer aan boord blijft maar zich gaat concentreren op waar die plezier aan beleeft. Allerlei administratieve handelingen of zaken die speciale expertise behoeven worden de ondernemer uit handen genomen. Ook qua productie, inkoop, logistiek, klantendienst en marketing kunnen succesvolle webshops tegen de grenzen van hun groei aanlopen.
Bij internationalisatie kan alleen al het op orde brengen van de btw-nummers 1,5 jaar duren, vertelt Urlings die zelf ervaring opdeed met webshops als Plazatalk en DisQounts. ‘Het voldoen aan al die uiteenlopende wet- en regelgeving kan veel tijd kosten. Het over de grens verkopen vereist meestal veel kapitaal. Voor het aanleggen van voorraden in meerdere landen is aardig wat geld nodig. Ook dan komt Dwarfs in beeld.’
Verder brengt het in groter verband opereren van webshops schaalvoordelen met zich mee. Zaken als vervoer, logistiek en hosting zijn goedkoper in te kopen. Vaak worden dit soort functies door het platform vervuld. Maar Beenakker is voorlopig nog niet van plan om met Bol.com en Amazon over de voorwaarden te onderhandelen.
Hij realiseert zich de macht die vooral Amazon heeft over de verkopers op haar platform. Zeker in Amerika is veel discussie over eventueel misbruik van data door Amazon. De techgigant wordt ervan beschuldigd data van ‘third party sellers’ ten eigen bate aan te wenden. Zo zouden goedlopende merken worden gekopieerd. Beenakker denkt dat er straks meer balans gaat ontstaan. Hoewel Amazon veel macht heeft, is die niet onbeperkt. ‘Reuzen als Walmart staan klaar om in het gat te springen als Amazon zich teveel van haar verkopers vervreemdt. En vlak ook Google niet uit. Uiteindelijk zal Amazon deze verkopers toch tevreden moeten houden,’ aldus Beenakker die zegt een goede verstandhouding met Bol.com en ook Amazon te hebben.
Kinderschoenen
Opvallend is overigens dat de overnamemarkt van kleine succesvolle e-commercebedrijven die via platforms verkopen, in Europa nog in de kinderschoenen staat. Voor Nederland geldt dat zeker. Volgens Beenakker komt dat omdat durfinvesteerders hier kijken naar aanzienlijk grotere investeringstickets. Wijnand Jongen, al meer dan twintig jaar baas van de brancheorganisatie Thuiswinkel.org, beaamt dat. Hij kent geen Nederlands e-commercebedrijf dat dezelfde formule als Dwarfs hanteert.
In Amerika zijn dat soort overnamemachines er wel. Het meest succesvol is Thrasio dat in hoog tempo webshops overneemt en deze snel laat groeien. Onlangs pompte investeerder Advent International ruim 750 miljoen dollar extra in dit bedrijf. Thrasio naar wiens voorbeeld Dwarfs is opgezet, is de snelstgroeiende startup in private handen met een waarde van meer dan één miljard dollar uit de Amerikaanse geschiedenis. Analisten schatten de waarde van Thrasio inmiddels op drie miljard euro.
Ook twee grote Amerikaanse investeerders, Harlan Capital en FDJ Labs, hebben Dwarfs in het zadel geholpen. Verder is het groeikapitaal bijeengebracht door het Nederlandse Solid Ventures, een groep informele investeerders en de oprichters. Beenakker verwacht in 2025 een omzet van tweehonderd tot tweehonderdvijftig miljoen euro te behalen met een ebitda-resultaat van dertig tot veertig miljoen euro.
