Een lang gekoesterde wens ging vorige maand in vervulling: Ricoh Nederland haalde een ict-dienstverlener – Avantage – aan boord. Om eindelijk naast de bekende printing-business de ict-dienstenpraktijk uit te bouwen. Met werkplekautomatisering, it-infrastructuurdiensten en cloudservices. 'Wij zijn een digital services company', zegt de begin dit jaar aangestelde algemeen directeur Bob van Heyningen.
‘Laat ik eerst inzoomen op waar Ricoh vandaag de dag staat’, opent Bob van Heyningen het online-interview. Hij heeft sinds eind januari de touwtjes in handen van de Nederlandse vestiging van het Japanse printerconcern, na zo’n zes jaar financieel directeur te zijn geweest. ‘Wij zijn een ‘digital services company’ en in drie business-segmenten actief. Het eerste segment, en daar kent iedereen ons van, is ‘office printing’, de printsystemen voor op kantoor. Het tweede segment is ‘commercial en industrial printing’ en het derde segment noemen wij ‘office services’.’
Bij het tweede segment, licht hij toe, gaat het om grote printsystemen voor de grafische markt, repro-afdelingen en postkamers. Industrial printing behelst printsystemen met een andere ondergrond of ander materiaal dan papier. Bijvoorbeeld voor wandbekleding of 3d-printing. Ricoh beschikt in Groot-Brittannië over een fabriek die met 3d-printers onderdelen print voor met name auto-industrie.
En dan nog die office services: daarmee is Ricoh actief in de wereld van ict-oplossingen, met combinaties van software en hardware. Het bedrijf heeft applicaties in huis voor inkoop en facturering en documentverwerking (in 2019 werd hiervoor het Duitse Docuware overgenomen), maar ook voor robotisering (rpa: robot process automation). In dit segment vallen ook de communication services: de beeldschermen en bijbehorende videoconferencingtools.
Digital services
Minder bekend is dat Ricoh (in Nederland zeshonderd man, hoofdkantoor Den Bosch, omzet gebroken boekjaar 2019/2020 156 miljoen euro) onder ‘office services’ tevens it-diensten rondom de werkplek aanbiedt. In deze categorie valt de recente aankoop van it-dienstverlener Avantage (tweehonderd werknemers, achthonderd klanten) uit Rotterdam. ‘Dit is een belangrijke versterking voor Ricoh in onze wens om als digital service company door het leven te gaan’, benadrukt Van Heyningen. ‘Met de kennis en expertise van Avantage kunnen we klanten vooruit helpen met de digitalisering van hun werkplekomgeving. De overname past bij de internationale groeistrategie. In de laatste paar jaar heeft Ricoh in andere landen soortgelijke overnames gedaan.’
Nu zijn er op de Nederlandse markt vele it-dienstverleners actief. Waarom is de keuze op Avantage gevallen?
‘Avantage ondersteunt klanten in het verbeteren van hun productiviteit met werkplekautomatisering, it-infrastructuur en cloudservices. De oplossingen en applicaties zijn gebaseerd op het Microsoft-platform met ook Office365 en Azure. Het bedrijf bestaat sinds 1990 en heeft sinds 2010 sterk ingespeeld op de ontwikkelingen rond software-as-a-service. Het roer ging om, het verdienmodel werd aangepast en er werden versterkingen binnengehaald (via overnames van Dutchict, The Data Caretakers en ACC. RS). Tegenwoordig bestaat het merendeel van de omzet uit terugkerende inkomsten via een abonnementenmodel. Deze strategiewijziging en financiële stabiliteit sprak ons aan.
Een andere factor zijn de bedrijfswaarden, zoals ‘customer first’ en integriteit, waar Avantage voor staat. Die sluiten aan bij Ricoh. En er was, zoals dat heet, een ‘cultural fit’, een klik tussen beide directieteams. Het overnameplan viel goed aan beide kanten.’
In kannen en kruiken
Wanneer zijn jullie het verkooptraject ingegaan?
‘Zo’n twee jaar geleden. We hebben het professioneel aangepakt en advisering ingehuurd om te weten te komen welke partijen er zoal beschikbaar waren. Wat we merkten is dat je in Nederland altijd in een tenderproces verzeild raakt. Ook al vindt er een goed gesprek plaats met een directie over een verkoop, uiteindelijk kom je in zo’n selectieproces terecht. Dat was bij Avantage van hetzelfde laken een pak. Er waren meer gegadigden die het bedrijf wilden overnemen en we zijn natuurlijk opgetogen dat de directie voor ons koos.
Het bedrijf blijft wel onder eigen naam actief, zij het dat het dan Avantage – een Ricoh-onderneming heet. Het is een aparte dochteronderneming van Ricoh, een zelfstandige juridische entiteit. Dat past binnen het beleid van Ricoh rond overnames.’
In 2014 kondigde Ricoh een ‘middelgrote it-dienstverlener’ te willen overnemen. Het leek daarna in kannen en kruiken maar tot een definitieve deal is het nooit gekomen. Waarom is dat nu wel gelukt?
‘Ik kan daar niet goed over oordelen want dat was voor mijn tijd. Het enige wat ik kan zeggen is dat we de afgelopen twee jaar gesproken hebben met diverse potentiële overnamekandidaten en dat Avantage bovenaan onze shortlist stond. Nee, het gaat niet om dezelfde partij waarmee het een paar jaar eerder is misgelopen.’
Het Go-concept
Wat wordt de rolverdeling tussen Ricoh en Avantage?
‘Avantage heeft een interessante, zelf ontwikkelde oplossing in huis, het Go-concept. Het is een webportaal dat als een toegangskaartje fungeert voor alle mogelijkheden van Office 365. Applicaties die daar zichtbaar zijn, kunnen klanten via een keuzemenu aan- of uitklikken. Hoe meer er wordt aangeklikt, hoe meer Avantage verdient. Dit Go-concept is voor ons interessant omdat dit makkelijk valt te schalen naar het grootbedrijf en de publieke sector, daar waar Avantage het mkb bedient. We hebben inmiddels al onze eerste Go-klant binnengehaald.
Onze resellers kunnen eveneens het Go-concept inzetten in het indirecte kanaal. We zijn daarover met ze in gesprek. Eenzelfde soort afspraak hebben we eerder gemaakt rond het in de markt zetten van Docuware. Zelfs dealers die ook andere merken voeren, kunnen het Go-concept afnemen. En andersom geldt dat Avantage zijn klanten uit het mkb kan bedienen met Ricoh-producten via die resellers.’
Eind 2016 voerde Ricoh een zware reorganisatie uit, waar ruim tweehonderd man het veld moesten ruimen. Hoe gaat het sindsdien met het bedrijf?
‘Die reorganisatie heb ik als financieel directeur meegemaakt. Een moeilijk periode maar het pakte goed uit. We hebben in Nederland snel weer zwarte cijfers geschreven. De meeste omzet halen we nog uit office printing, maar je merkt een verschuiving naar office services. De acquisitie van Avantage draagt daar ook aan bij. Daardoor verdubbelt het aandeel van office services in ons portfolio van 16 procent naar 32 procent. Overigens, commercial en industrial printing groeien ook.
We hebben tijdig ingespeeld op de coronacrisis met het vele thuiswerken en videovergaderen en daar onze propositie op afgestemd, in heel Europa. Dat heeft ook zijn vruchten afgeworpen.’
Tam tam
Printerconcerns zijn al een tijd bezig met het opbouwen van een softwarepropositie en it-dienstenportfolio om afnemende printerinkomsten te compenseren. Ricoh heeft hier de afgelopen jaren in Europa diverse overnames voor gepleegd. Weet de markt wel voldoende wat Ricoh op dit vlak in huis heeft?
‘Ja, dat wel, wij maken daar genoeg tam tam over. Alleen, we willen ons nu duidelijk neerzetten als ‘digital services company’. Niet alleen met marketing maar de kunst is ook om wat we in huis hebben om te zetten in kant-en-klare proposities naar klanten. Dit vereist intern een andere manier van naar de markt gaan. Traditioneel gezien doen we dat vanuit de drie business segmenten. Dat kan het gebeuren dat een klant contact heeft met iemand van office printing én iemand van offices services. Die benadering moeten we omdraaien: startpunt is klantsegmentatie – klein-, midden- en grootbedrijf – om van daaruit een klant een aanbieding in de volle breedte te doen. Die omwenteling is voor ons nog onwennig; dat is een opgave waar we de komende jaren voor staan.’
Aanbestedingen
Een paar jaar geleden raakte Ricoh regelmatig verzeild in rechtszaken rond de afloop van printeraanbestedingen bij de overheid. Volgens directeur Van Heyningen valt het tegenwoordig wel mee met de juridische gevechten, en wil hij de overheid niet als ‘vechtmarkt’ bestempelen. ‘Maar het blijft een uitdagende markt. Als vooraanstaande speler willen we hier aanwezig zijn, zeker voor de grote aanbestedingen, maar tegelijkertijd bedienen we tevens de private sector. Daar is goed zaken te doen zonder tenders.’
Recente publieke gunningen zijn van het Scheepvaart en Transport College, NS, VNG (GT Print; mantelpartij), gemeente Rotterdam en NHL Stenden Hogeschool.
