In deze onzekere tijden is het belangrijk om partners als trusted advisor te ondersteunen terwijl ze zich aanpassen aan de nieuwe situatie. Houd daarbij de trends in de channel goed in het vizier.
De pandemie heeft zowel uitdagingen als kansen met zich meegebracht voor de channel, waardoor trends zich in een razendsnel tempo voordoen. De focus ligt nu op edge infrastructure en multi-cloudmanagement. Deze marktsegmenten waren voor de pandemie al aan het groeien dankzij innovatieve technologieën zoals ai, 5G, datamanagement en beveiliging, en de groeiende eisen die worden gesteld aan data.
Achter de schermen vervagen de scheidslijnen tussen klant en partner naarmate het ecosysteem evolueert en zich aanpast aan de mogelijkheden. Nieuwe, agile partijen die de markt betreden, zorgen ook voor de nodige veranderingen voor de channel. Het is nog nooit zo belangrijk geweest om het grotere plaatje te begrijpen.
Realiteit van Covid-19
Elke industrie merkt wel iets van de pandemie. Om de impact van de pandemie op de channel-activiteiten te begrijpen, moeten we de vooruitzichten opsplitsen in inzichten op de lange en korte termijn. De gezondheidssector heeft bijvoorbeeld een positieve impact gezien, zowel op korte als lange termijn. De financiële sector zag een negatieve impact op korte termijn, maar er is (relatief) minder sprake van een significante bedreiging op de lange termijn. En de transportsector heeft negatieve impact gezien voor zowel de korte als de lange termijn.
Terwijl de impact van Covid-19 in de gehele channel merkbaar was, begonnen partners hun portfolio’s en oplossingen te differentiëren. Zowel om klanten te ondersteunen om samen de uitdagingen aan te gaan, als om nieuwe kansen te ontdekken. Onder deze omstandigheden zijn de partnerrelaties op de proef gesteld en versterkt. Klanten zullen zich degenen die de beste hulp hebben geboden waarschijnlijk blijven herinneren.
Veranderende bedrijfsstrategieën
De partners die overstappen op virtualisatie en die vooraf gedefinieerde oplossingen op de markt brengen die gericht zijn op specifieke problemen, zijn de huidige digitale leiders. Zij zullen vooruitgang blijven boeken en de meer traditionele partners die zich alleen op de verkoop richten achter zich laten. In die zin kunnen we veel verandering verwachten. Kleinere partners groeien uit tot de middelgrote partners en middelgrote partners groeien uit tot de grote partners. Anderen gaan failliet. Het is te verwachten dat de meer succesvolle partners die in omvang en expertiseniveau groeien op de lange termijn zullen worden overgenomen – waarbij grotere partners hun nichekennis volop zullen benutten.
Vooruitkijkend naar de rest van het jaar, zullen de betalingstermijnen voor producten waarschijnlijk toenemen omdat klanten soms uitdagingen hebben met het doen van (grote) betalingen. Dit zal een impact hebben op de prognoses van partners, die op basis van de huidige pandemie moeilijk te voorspellen zijn. Er is één zekerheid: consumptiemodellen zullen opnieuw worden bekeken in het licht van de huidige crisis, waarschijnlijk met meer waardering voor ‘pay-as-you-go’-diensten. Deze flexibele betalingsstructuur ondersteunt klanten die in deze moeilijke economische tijden worstelen op financieel gebied. Ook zal dit de betalingsvoorwaarden compleet veranderen.
Tech in de spotlight: edge computing en multi-cloud
Van de baanbrekende technologieën die de channel-verkoop versnellen, staat edge computing op nummer één. Door compute dichter bij de bron te brengen wordt de verwerking van gegevens versneld. Bovendien ondersteunt het veel innovatieve technologieën zoals iot, ai en 5G – dus veel it-bedrijven willen hier graag mee aan de slag. Tussen de tachtig en honderd procent van de edge computing-infrastructuur wordt geïmplementeerd via de channel, aangezien dit specifieke oplossingen zijn die het best uit zijn te rollen door een keten van partners. Om de pandemie te bestrijden, moeten er bijvoorbeeld voorspellende healthcare edge computing-oplossingen geïmplementeerd worden door softwareteams, die weer samenwerken met externe leveranciers die verbinding maken met de thermische screening en servers.
De kansen die hier liggen zijn enorm. In de komende drie tot vier jaar wordt er een marktgroei verwacht van 120 miljard dollar, wat een toename is van vijfhonderd procent. Het interessante is dat twintig tot dertig procent van deze groei zal worden toegeschreven aan hardware. De rest zijn servicekosten die worden doorberekend aan partners. Het belooft wat dat betreft een erg lucratief jaar te worden.
Als het gaat om toonaangevende tech trends staat multi-cloudbeheer op de tweede plek. Multi-cloudbeheer moet de edge ondersteunen, aangezien het aantal hyperscalers blijft toenemen. Als we terugkijken dan zien we dat de focus in het cloudlandschap is verschoven van on-premises naar public hyperscalers zoals AWS en Google. Deze trend zal blijven doorzetten en sluit aan bij de algemene trend naar de hybride cloud, waardoor publieike-cloud-omgevingen belangrijker zullen worden en het belang van uitstekend multi-cloudbeheer alleen maar toeneemt.
Dit betekent dat bedrijven profiteren van de voordelen van on-premise voor kritische applicaties en de flexibiliteit van hyperscalers, omdat de schaalbaarheid hiervan cloudbeheer betaalbaarder maakt. Geschat wordt dat in 2023 zeventig procent van de bedrijven een multi-cloudstrategie zal implementeren. Nu de complexiteit van de cloud toeneemt, kunnen it-partners klanten ondersteunen met consistente cloudbeheeroplossingen door datamanagement te stroomlijnen, zodat ze de volledige waarde van hun data kunnen benutten.
Veel verandering: het ecosysteem, vage scheidslijnen en influencers
Het partnerecosysteem verandert. De scheidslijn tussen klant en partner is niet meer zo gedefinieerd als die ooit was. Dit komt door de grote invloed van technologie. Bedrijven die voorheen klant waren, veranderen in techbedrijven. Neem Goldman Sachs, een financieel bedrijf dat is uitgegroeid tot een softwareontwikkelingsbedrijf dat actief is op de financiële markten. Een vierde van het personeel bestaat nu uit softwareontwikkelaars.
Deze cruciale verschuiving laat de veranderende rol van partners goed zien. Zij hebben vaak een verticale focus en zijn vakspecialisten die worden gevraagd op basis van hun expertise, in plaats van door hun titel als reseller of cloudpartner. Dit is essentieel om te differentiëren en relevant te blijven. Zoals eerder gezegd, betekent dit een versnelling van de verticalisatie van de channel in de komende maanden. Degenen die niet over de nodige expertise beschikken om zich echt te differentiëren, proberen dit te verwerven door kleinere nichebedrijven te kopen.
Dit heeft grote implicaties voor het ecosysteem en legt meer druk op leveranciers om de partners met de beste expertise effectief te beheren en met elkaar te verbinden om samen aan oplossingen te werken. Naarmate edge computing steeds vaker voorkomt, zal de druk om deze mix van partners goed te krijgen toenemen. Dit transformeert ook de distributie. Sommige grote oplossingen en aandachtsgebieden kunnen worden beheerd door de distributeurs, die meer als een aggregator zullen functioneren.
Ondertussen ontwikkelt zich op de achtergrond een nieuwe dimensie in het ecosysteem: het is niet-transactioneel en ontworpen om de beslissingen van eindgebruikers over de infrastructuur te beïnvloeden. De partner van een leverancier die softwareoplossingen aan klanten aanbiedt, is steeds meer een ‘influencer’ die een servicestroom van klant naar partner en naar leverancier creëert.
Gezien de veranderingen in het channel-landschap – met een toename van deze kleinere disruptors en meer samenwerking in het ecosysteem – zal vendor-promotie de channel-positie en uiteindelijk de verkoop versterken.
Hou de disruptors in de gaten
Tijden van onzekerheid openen deuren voor kleinere disruptors in de markt. Veel leveranciers ontwikkelen hechte relaties met veelbelovende partners en houden deze disruptors daarnaast nauwlettend in de gaten om te bepalen welke de meeste kans van slagen hebben.
Het interessante is dat partners hard werken om zich te differentiëren, met elkaar concurreren om te overleven én tegelijkertijd vaak samenwerken aan oplossingen. Om edge-infrastructuuroplossingen toe te kunnen passen, is bijvoorbeeld een keten van partners nodig. Dit heeft implicaties voor de rol van de verkoopmanagers van de leveranciers, die meer de rol van accountmanager aannemen. Maar in de toekomst zal het nog meer veranderen en meer de rol van community manager worden.
In deze uitdagende tijden waarin de channel te maken heeft met grote verschuivingen, toegenomen verticale innovatie en een veranderend ecosysteem, is er genoeg om enthousiast over te zijn. Maar het is ook belangrijk om even een stap terug te doen en te begrijpen hoe het allemaal samenkomt, zodat je partners op een effectieve manier kunt ondersteunen en ervoor kunt zorgen dat er op maat gemaakte, toekomstbestendige strategieën zijn.
Leveranciers moeten een gevoel van samenwerking stimuleren binnen de channel om de kansen te grijpen die zich voordoen op het gebied van de edge-infrastructuur en multi-cloudtrends. Maar ze moeten ook innoveren en zich aanpassen aan de huidige uitdagingen in de markt. Door een vertrouwde adviseur te zijn in tijden van onzekerheid zullen de relaties na de pandemie sterker zijn en ruimte maken voor nog meer innovatie en trends zoals AI, 5G, beveiliging en data management.
