Frank Slootman, Nederlands succesvolste ceo op gebied van b2b-software. Zijn derde beursgang, de grootste ooit op software-gebied, maakt van Snowflake in één klap een van de duurste aandelen ter wereld. Wie is Frank Slootman en hoe kon zijn Snowflake zo'n furore maken?
In april 2019 genoot Frank Slootman nog van zijn pensioen na een lange carrière in de it. Totdat investeerders in het clouddataplatform Snowflake hem vroegen nog een keer het kunstje ter herhalen dat de Nederlander voorheen al twee keer met succes had gedaan: een jong softwarebedrijf naar de beurs brengen. De geldschieters vonden dat Slootman zijn zeilhobby maar even aan de kant moest zetten. Een royaal pakket opties trok hem over de streep.
Deze week – anderhalf jaar later – zag de bedrijfseconoom die zijn Amerikaanse loopbaan in 1997 bij Uniface (later Compuware) was begonnen en in 2000 overging naar Borland, zijn werk royaal beloond. Met de beursgang van het ‘clouddatabase’-bedrijf zag Slootman zijn vermogen met 1,4 miljard dollar toenemen. Per gewerkte maand is dat tachtig miljoen. Met het naar de beurs brengen van ServiceNow had Slootman al 550 miljoen euro binnengeharkt, zo blijkt uit documenten bij de Amerikaanse beurstoezichthouder SEC. Ook de verkoop van Data Domain aan EMC (later Dell) voor 2,4 miljard legde hem geen windeieren. Die periode legde hij vast in zijn boek Tape Sucks: Inside Data Domain, A Silicon Valley Growth Story. Met een vermogen van meer dan twee miljard is Slootweg de rijkste it-ondernemer van Nederlandse afkomst.
Op Wall Street geldt Slootman nu als de man van de hattrick in de software-industrie. Hij behoort tot de weinige ceo’s die in verschillende takken van de it drie succesvolle beursintroducties op zijn naam wist te schrijven. In Silicon Valley waar Slootman zich als een vis in het water voelt, wordt hij een van de meest succesvolle ceo’s uit de geschiedenis van de computerindustrie genoemd. Zijn studiegenoot, Philips-topman Frans van Houten, noemt de spectaculaire beursgang ‘een meesterlijke prestatie’. Nader Mikhail, de ceo van saas-leverancier Elementum, zegt: ‘De legendarische Frank Slootman heeft het weer gefikst. En het mooie is dat het succesverhaal ongetwijfeld nog een lang vervolg krijgt.’
Sneeuwstorm op de beurs
De beursgang van Snowflake was de grootste ooit in de software-industrie. Geen enkele beursintroductie bracht dit jaar zoveel op als die van deze leverancier van software voor dataopslag en -analyse. ‘Sneeuwstorm op de beurs’, zo vatte een analist de eerste beursdag samen. De aandelen Snowflake openden op 245 dollar, twee keer zo hoog als de emissiekoers van 120. Daarmee werd het bedrijf uit San Mateo een van de duurste aandelen. De beurs kende het clouddataplatform een waarde van rond 75 miljard dollar toe, niet gek voor cloudspeler die nog maar acht jaar bestaat en pas sinds 2014 echt in business is.
Bob Muglia, de ex-ceo die Snowflake uit de anonimiteit had gehaald maar in 2019 nogal abrupt voor Slootman het veld moest ruimen, bereikte daarmee eveneens de miljardair-status. Tegen de emissiekoers verkocht hij de helft van zijn aandelen aan Warren Buffetts Berkshire Hathaway. Ook dat is opmerkelijk want de 91-jarige superbelegger Buffett die nog nooit een rekenmachine, laat staan een computer heeft aangeraakt, was tot voor kort allergisch voor verliesgevende techbedrijven. Maar Buffett, een van de vijf rijkste Amerikanen, is ondanks de oplopende verliezen zwaar onder de indruk van Snowflake. Dat het techbedrijf 348 miljoen dollar in het fiscale jaar 2020 verloor tegen een min van 178 miljoen in het belastingjaar 2019 vindt zelfs deze conservatieve belegger geen probleem.
Snowflake’s sterke management overtuigde Buffett ervan enkele honderden miljoenen in het data-warehouse-as-a-service te steken. Slootman weet als geen ander een bedrijf aantrekkelijk te maken voor investeerders, zegt analist Kindig. Zijn eerste verdienste was het snelle tempo waarin de verliezen toenamen, tot staan te brengen. Tegelijk wist hij het aantal klanten in de afgelopen twaalf maanden te verdubbelen. Als ceo van ServiceNow had hij tussen 2011 en 2017 de omzet al van 75 miljoen naar 1,5 miljard dollar weten op te pompen. Zijn geheim? Het product ook ver buiten de it-afdeling onder de aandacht brengen.
Amerikaans staatsburger
De Rotterdamse bedrijfseconoom, die al meer dan een kwart eeuw Amerikaans staatsburger is, weet precies hoe het werkt in Silicon Valley. Zijn succesfactor is focus. Hij richt zich volledig op zaken die Snowflake dichter bij de bedrijfsdoelstellingen brengt. De man is extreem resultaatgedreven. Toen hij bij Snowflake aantrad, doorbrak hij meteen de traditie om elke twee weken met alle medewerkers in Californië een borrel te houden. Een keer per kwartaal is voldoende, vond hij. Ook werd een streep gezet door de jaarlijkse ski-trip naar Tahoe. Slootman vindt dat maar flauwekul. Hij is niet de man van de schouderklopjes. Emoties zijn hem vreemd. Interviews geeft hij zelden. Vorig jaar november maakte hij een uitzondering voor Computable. ‘Veel bedrijven bemoeien zich met onzin of steken tijd in secundaire activiteiten zoals het oplossen van wereldproblemen. Dat is gevaarlijk, want dan verlies je focus,’ zei hij toen.
De tweede succesfactor zijn de medewerkers. ‘Om een goed team te vormen, moet je zelf een goed track record hebben. Want iedereen die succesvol wil zijn, volgt succesvolle mensen,’ zo verklapte Slootman zijn succesformule. Zeker in Amerika werkt dat zo. De man zit zelden achter zijn bureau. Liever staat hij in het veld. Hij bezoekt frequent klanten en stuurt zijn salesteam rechtstreeks aan. Slootman is dan ook een echt verkoopkanon.
Daarbij is de man op zijn 62ste nog even gedreven als toen hij 23 jaar geleden in Silicon Valley neerstreek. 1BusinessWorld noemt hem een leider die heel snel een vliegtuig kan ombouwen in een ruimteschip. Daarbij bezorgt hij beleggers, werknemers en ook zichzelf enorme fortuinen. Waar gehakt wordt, vallen spaanders. Slootman realiseert zich dat tijdens zo’n achtbaan-rit ook zieltjes worden geraakt. ‘Ik ben meer van de mariniers dan van het Vredeskorps, zei hij veelbetekenend. ‘Het Amerikaanse temperament past bij mijn persoonlijkheid.’ zei hij tegenover Computable.
Ongekend hoog tempo
Snowflake is volgens Slootman ‘the next big thing’. Ondernemer Jeroen Blankendaal, oprichter van business-intelligence-specialist Kadenza dat inmiddels in Axians is opgegaan, beaamt dat. ‘De markt zat echt op een platform als Snowflake te wachten.’ Snowflake biedt de kracht om data op onbeperkte schaal te verwerken. De databasesoftware, ontworpen door oudgedienden van Oracle, werkt op de cloudplatforms van de drie grote hyperscalers Amazon, Microsoft en Google. De klant betaalt alleen maar voor wat hij nodig heeft. Blankendaal werkte als partner in de beginjaren van Snowflake nauw samen met het Californische bedrijf.
Minstens zo interessant als de techniek is volgens hem de slimme manier waarop Snowflake de marketing aanpakte. In een ongekend hoog tempo werden vanuit de VS nieuwe markten aangeboord. Het bedrijf werd kort na de start al in Nederland en Europa actief. Daar was een uitgebreid onderzoek aan vooraf gegaan welke partners de techniek goed begrepen en de potentie hadden om Snowflake snel te laten groeien.
Blankendaal: ‘Handig ook is de manier waarop klanten worden benaderd. Om interesse te wekken, wordt de drempel om in te stappen heel laag gelegd. Eerste stap is klanten voorzichtig aan het nieuwe platform te laten ruiken.’ Snowflake zorgt dus eerst voor wat Blankendaal noemt de bewijsvoering. ‘Als de klanten eenmaal hebben ervaren hoe het werkt, wordt het tijd voor een volgende stap. Dan wordt geprobeerd de dienst ook in andere delen van het bedrijf uitgerold te krijgen. Begonnen wordt bijvoorbeeld met de it-afdeling waarna de marketing in beeld komt.
Dit gaat meestal vrij soepel omdat Snowflake samen met lokale partners al in een vroeg stadium van elke klant een goed beeld heeft van waar de potentie zit. De kunst is om telkens nieuwe businesscases te vinden en die op het juiste moment bij de klant aan te kaarten. Het hongerig maken van afnemers heeft Snowflake goed in de vingers zitten. Het slaagt erin verder te komen dan één hoekje van een bedrijf. Het gebruik van het platform gaat als een olievlek door een organisatie heen. De roadmap die van een klant is gemaakt, bewijst daarbij goede dienst. Bovendien ziet Snowflake kans niet alleen bij mensen die met de uitvoering zijn belast maar ook bij de cio en andere managers die het beleid ontwikkelen, aan tafel te komen.
Meer tikken
Gaandeweg worden dus grotere abonnementen verkocht waarbij meer data door het platform van Snowflake stromen. Simpel gezegd: de strategie is erop gericht de klant steeds meer tikken te laten afnemen.’ Blankendaals relaas wordt ondersteund door technologie-analist Beth Kindig uit San Francisco. Snowflake heeft volgens haar de grootste ‘net revenue retention rate’. Dit kengetal geeft aan hoeveel de huidige klanten uitgeven vergeleken met dezelfde periode een jaar geleden. Bij Snowflake staat die op een recordhoogte van 158 procent. Volgens Kindig is het percentage klanten dat de twaalf maanden meer dan een miljoen dollar uitgaf van veertien naar 41 procent gestegen, cijfers waar investeerders blij van worden.
Maar waar beleggers wellicht minder enthousiast over zullen zijn, is dat Snowflake’s beurswaarde zo’n enorme hoogte heeft bereikt dat het heel wat jaren zal duren voordat de inkomsten dat peil rechtvaardigen. Er is wel een zeer groot voorschot op de toekomst genomen. Blankendaal relativeert ook. Hij gelooft niet dat alles cloud wordt zoals Snowflake beweert. ‘We gaan naar een hybride model waarin verschillende werelden worden gekoppeld. Er blijft ruimte voor traditionele spelers. Het marktpotentieel voor Snowflake is groot, maar kent ook grenzen.’
Concurrenten
Bovendien komen er ongetwijfeld concurrenten bij. Afnemers willen ook geen lock-in op één omgeving. Ze willen ook mee kunnen gaan als zich in de toekomst nieuwe ontwikkelingen voordoen. Klanten beseffen dat ze het beste af zijn met een architectuur die hen in staat stelt met alle bewegingen mee te gaan. Ze zullen Snowflake daarin een plek geven, echter zonder dit clouddata-warehouse centraal te stellen.’
Snowflake stelt klanten in staat SQL te gebruiken net zoals bij de databases van Oracle het geval is. Belangrijke troef is de variabele prijsstructuur. Hoe groter de workload, des te meer je betaalt. Maar als de schaal minder wordt, gaat de rekening ook evenredig omlaag. Dat spreekt klanten aan want bij een legacy on-premise database betaal je naar het piekgebruik. Je bent dus ook geld kwijt voor perioden dat nauwelijks van het data-warehouse gebruik wordt gemaakt.
Snowflake concurreert met de eigen oplossingen die Amazon, Microsoft en Google bij hun cloudplatforms verkopen. Die hebben ook een variabele prijsstructuur maar deze concurrerende diensten werken in principe alleen met hun eigen cloudaanbod. Snowflake heeft het voordeel dat haar dienst geen lock-in kent voor wat betreft de gebruikte cloud. De klant kan zijn warehouse multicloud inrichten, dus met meerdere providers in zee gaan.
Blankendaal: ‘Datawarehouses zijn traditioneel erg complex. Het kost veel rekenkracht om de grote bakken data door te werken. Snowflake stelt de klant in staat daarop te besparen. Een analist die heel snel veel gegevens moet doorploegen, krijgt meer rekenkracht dan een financiële medewerker die wat informatie nodig heeft waar minder haast mee is. Beiden gebruiken dezelfde data, echter in een andere rol. Snowflake maakt het mogelijk per rol te bepalen wat nodig is zonder dat teveel wordt betaald.
Volgens Blankendaal zijn er momenteel geen echte concurrenten, maar die komen er straks zeker. Maar dan heeft Frank Slootman zijn slag al geslagen en een dominante positie in deze markt bereikt. Het zeiljacht The Invisible Hand geheten waarmee de Rotterdamse econoom drie jaar geleden de Transpac Honolulu race won, zal het voorlopig nog wel even zonder zijn schipper moeten doen. Slootman’s verovering van de clouddatawarehouse wereld is nog niet ten einde. Uiteraard is de druk hoog om de torenhoge verwachtingen waar te maken, zo melden Amerikaanse media. Bij een beetje tegenwind kan het sentiment op Wall Street omslaan.
