Trend Micro voorziet voor resellers dit jaar grote uitdagingen en niet alleen op het vlak van cybersecurity. Europees marketing director Gary O’Connell vertelt over de impact van de coronacrisis op het partnerkanaal en hoe Trend Micro resellers er doorheen helpt.
Wat zijn volgens u de grootste cybersecurity-uitdagingen waarmee het kanaal de tweede helft van dit jaar te maken krijgt?
Hm, waar zal ik beginnen. Ik probeer om termen als “ongekend”, “nieuwe normaal” en “we weten niet wat we niet weten” te vermijden. Dat wordt vast moeilijk, als je ziet wat we allemaal doormaken met Covid-19.
Had je mij deze vraag een aantal weken geleden gesteld, dan was het antwoord waarschijnlijk over de volgende items gegaan. De voortdurende beweging naar SaaS-oplossingen. De beveiliging van platforms en services zoals Office 365, Dropbox, Gmail, Google Drive en One Drive. De consolidatie in het kanaal. De innovatie rond licentie- en beheertechnologie en platforms. En over grootzakelijke partners die nu de middelen en technologie hebben om ook te domineren in de markt van mkb’ers en msp’s.
In een paar weken tijd is echter veel veranderd. Door de wereldwijde pandemie moet iedereen sneller dealen met deze uitdagingen. Er zijn bovendien veel uitdagingen bij gekomen, en niet alleen op het vlak van cybersecurity. Denk aan bedrijfskritische aandachtspunten die alle aspecten van onze sector beïnvloeden. Mijn lijst zou vandaag dus als volgt zijn:
- Kleinere resellers staan onder zware druk. Hun financieel gehavende afzetkanaal kiest liever grote enterprisepartners met toegang tot cashflow en financiering.
- Partners die niet overweg kunnen met een verspreid, onsamenhangend en gevarieerd klantenbestand, krijgen het moeilijk. Degenen met de beste beheersoftware en een cashflowvriendelijke bedrijfsstructuur zijn in het voordeel.
- Leveranciers die merken dat ze een nieuwe rol spelen, hebben er een uitdaging bij. Partners leunen nu meer op leveranciers dan andersom. Zij hebben ondersteuning nodig en een leverancier die vertelt dat het allemaal goed komt.
- De financiële uitdaging wordt enorm, zeker nu bestaande kredietlijnen worden gemaximaliseerd.
- Kleine kanaalpartners lopen het risico te worden vergeten door leveranciers die, in tegenstelling tot Trend Micro, worstelen met cashflow. Dergelijke vendors zien kleine partners als ‘collateral damage’ in hun poging te overleven.
- De ontwrichting en fragmentatie van het personeel heeft een flinke impact op technologie, beveiliging en management. Werknemers werken meer thuis en maken kortere werkdagen.
Wat eisen eindgebruikers nu van het kanaal qua cybersecurity?
Ze verwachten vooral ondersteuning, continuïteit en stabiliteit, zeker nu ze zo worstelen met de gevolgen van de coronacrisis voor hun bedrijf. Eindgebruikers hebben partners en leveranciers nodig die betrouwbaar en ervaren zijn. Door de jaren heen is Trend Micro behoedzaam geweest bij overnames en ligt onze focus op het optuigen van een winstgevende en financieel gezonde onderneming. Dat zal de komende maanden en jaren van grote waarde blijken.
Uit het oogpunt van security leidt de versnelde invoering van thuiswerken tot veel problemen voor eindgebruikers. In de sector zijn zowel veel kleine als zeer grote organisaties verrast door deze plotse noodgreep. We zien veel eindgebruikers die zelfs de basistechnologie missen en onvoldoende kennis hebben van de beveiligings-issues die spelen bij thuiswerken.
Eindgebruikers hebben beveiligingsoplossingen nodig die passen bij de nieuwe manier waarop zij werken. Veel werkgevers voelen de noodzaak om flexibele SaaS-oplossingen aan te schaffen; oplossingen waarmee ze licenties eenvoudig regelen en hun geografisch verspreide personeel eenvoudig managen.
Voor partners is het belangrijk om grip te houden op deze flexibiliteit door taken te automatiseren en minder handmatig te doen. Ze hebben strenge checks nodig die ervoor zorgen dat eindgebruikers vanaf hetzelfde device hun online werkzaamheden kunnen scheiden van hun online privégedrag. Zoals altijd, verwachten eindgebruikers dat de IT security op orde is zonder overlast voor hun dagelijks werk. Dit is de rol die wij als cybersecurity-leverancier momenteel spelen. We zien een enorme toename in het gebruik van onze endpoint services die dit mogelijk maken.
Hoe kunnen partners zonder achtergrond in cybersecurity hiermee aan de slag?
Richt je op het trainen van je medewerkers. Zorg er bovendien voor dat je de juiste mensen traint, zeker nu de resources onder extreme druk kunnen staan. Kies een leverancier die een partner kan zijn voor IT-resellers zoals jij. Eentje die focust op ondersteuning, enablement en slim advies. Partners hebben een leverancier nodig die hen helpt bij de transitie en verdere groei.
Onze boodschap is altijd dat gebruiksgemak een kernonderdeel van onze oplossingen is. Voorheen hingen we dit meestal op aan het tekort aan IT-vaardigheden. Door de corona-lockdown kan dat zomaar omslaan in een overschot aan IT’ers en gedwongen ontslagen. Leveranciers moeten nog meer focussen op gebruiksgemak en automatisering van producten, licenties en beheer. Onze oplossingen en platforms zijn ontworpen als antwoord op elk tekort aan resources. Je hoeft er geen extra IT-expertise voor te werven.
Je kunt je als partner aanmelden voor een van onze programma’s. De programmakeuze is afhankelijk van je businessmodel. Je maakt kennis met de oplossing, ziet hoe deze werkt en hoe je er het maximale uithaalt. Gebruik de oplossing een paar dagen, test hem en kom daarna terug voor meer. Het pre-salesteam neemt contact op voordat je iets aanschaft. Ze zorgen ervoor dat je vertrouwd bent met de gekozen oplossing voordat je ermee op de markt komt.
Welke oplossingen brengt Worry-Free XDR samen voor het kanaal?
Nu word ik even wat technischer. Worry-Free XDR combineert de security-functies en -beheerpanels die de gebruiker op zijn bureaublad, endpoint en O365-mailbox heeft staan. Wij zijn de eerste die dat aanbieden. Met XDR kun je elk beveiligingsincident herleiden tot een specifieke actie, URL, toetsaanslag of zelfs command-line-regel en zo achterhalen hoe het incident ontstond. De tool genereert een rapport dat dit helder laat zien. Wat is er gebeurd en wie is nog meer getroffen? Op deze wijze bespaar je veel tijd, geld en investeringen. Uiteindelijk verbetert het bovendien de klanttevredenheid, voor ons een belangrijke KPI.
Welke uitdagingen helpt het aan te pakken?
Zoals eerder vermeld, heeft de coronacrisis de aard van het kanaal behoorlijk veranderd. Wij verwachten dat resellers die deze uitdaging te boven komen, steeds meer hybride IT-omgevingen gaan beheren. Veel klanten kiezen een combinatie van on-premise en de cloud. Dit zal lastig zijn voor partners die noodgedwongen aan de slag moesten met nieuwe businessmodellen. Er ontstaan daardoor grote onderlinge verschillen in ervaring. Nu al zien wij dat veel resellers de eerste stappen naar de cloud zetten, hetzij als het begin van een gedeeltelijke migratie of als begin van een volledige overstap. Dit zal alleen maar toenemen. Om die reden is de gebruiksvriendelijkheid van de oplossing zo belangrijk en vaak zelfs het sterkste verkoopargument.
Een van de grootste uitdagingen waarmee MSP’s worden geconfronteerd, is de verscheidenheid van klanten. Geen twee klanten stellen dezelfde eisen of gebruiken exact dezelfde technologie. Worry-Free XDR for MSP stelt de MSP in staat een breed beschermingsnet uit te werpen over een enorme subset van cloudcases. De MSP kan de kant-en-klare oplossingen moeiteloos installeren, uitrollen en ermee inkomsten genereren.
Hoe maakt Worry-Free XDR de beveiliging voor partners eenvoudiger?
Elk gedetecteerd object op een site van een klant, kan door de partner onder de loep worden genomen. Dat gaat met zogeheten ‘Indicators of Compromise’, die het systeem toekent bij detectie van een schadelijk bestand. Deze IOC’s kunnen worden ingezet om andere klanten te scannen op hetzelfde type cyberaanval.
Worry-Free XDR stelt partners in staat pc’s op afstand te vergrendelen. Het biedt ze de sterkste beveiligingslagen die momenteel beschikbaar zijn, onder meer met anti-ransomware, behaviour monitoring, DLP, anti-virus / anti-malware, machine learning, device control, application control en virtuele IPS (ook bekend als virtual patching).
Deze combinatie van verschillende beveiligingsfuncties leveren wij via een tool die zich eenvoudig laat installeren. De tool kunnen we op verschillende manieren automatisch pushen, of dat gebeurt via populaire RMM-tools zoals Kaseya, ConnectWise of Datto. Hierdoor ontstaat op endpoints en in O365 een zogeheten single pane of glass.
Hoe kunnen partners ervan gebruikmaken?
Heel simpel. Partners gebruiken het via een platform dat we al eerder bouwden voor MSP’s. Je klikt op de knop ‘Klant toevoegen’, kiest een abonnement (een set van verschillende producten binnen ons Worry-Free-aanbod) en beheert vanaf dan accounts, licenties en facturatie vanuit één enkel dashboard.
Voor welk type partner is Worry-Free XDR bestemd?
Deze oplossing hebben we speciaal gebouwd voor MSP’s. Worry-Free XDR is zowel geschikt voor grote ondernemingen als voor het mkb. Er zijn geen beperkingen aan het gebruik van de MSP-portal. Of het nu gaat om een kleinschalige start-up of een grote wereldwijde MSP, Trend Micro kan met zijn Worry-Free XDR-aanbod grote volumes aan. Worry-Free XDR is geschikt voor elke sector en branche. Toch zien we veel meer succes bij partners met sterke, geïnformeerde en ervaren IT-leads.
Hoe onderscheidt het product zich van andere in de markt?
Met Worry-Free XDR heeft Trend Micro een primeur in de sector. Bij de ontwikkeling hebben we rekening gehouden met het gedrag en de wensen van klanten. Met XDR bespaar je de tijd die normaal gesproken nodig is om langs diverse schakels een dreiging te herleiden tot Office 365-mailboxen. Vaak komen low-level admins op de helpdesk sneller in actie dan infosec-teams die eerst moeten schakelen met het team dat gaat over de e-mail security.
Het verkort de reactietijden en verlaagt de kosten voor het onderzoeken en herleiden van aanvallen die binnenkomen via Office 365 en andere populaire SaaS-diensten, zoals Dropbox, Google Drive, OneDrive, SharePoint online, Teams, Gmail en Exchange Online.
Voor welke eindgebruikersorganisaties werkt XDR het beste?
Elke kleine tot middelgrote onderneming in alle verticals. De Worry-Free-productfamilie wordt ingezet door klanten van welke organisatietype dan ook. Het is een van ’s werelds meest lichtgewicht oplossingen die indruk maakt met zijn meerlaagse, onderling verbonden bescherming tegen cyberdreigingen.
