Het is onterecht dat resellers bezorgd zijn over de overname van ict-dienstverlener Ictivity door distributeur Ingram Micro. Dat zeggen de directeuren van de twee bedrijven. Ictivity doet vrijwel geen inkoop van hardware en software en is daarmee geen typische Ingram-klant. Het kanaal krijgt er dus geen concurrent bij met Ingram Micro, aldus de heren.
Begin februari werd bekend dat distributeur Ingram Micro ict-dienstverlener Ictivity overneemt. Het nieuws leidt tot de nodige ophef in het partnerkanaal. Veel resellers zijn verrast en vrezen dat hun distributeur ineens een directe concurrent wordt. ‘Het probleem is dat Ingram bekend is met onze cijfers, klantnamen, en de marges die wij hanteren’, aldus Judith Littel van dienstverlener Promax. Zij krijgt veel bijval uit de branche.
Geen zorgen
Toch hoeven resellers zich geen zorgen te maken, vertelt Ingram-directeur Eric Segers. ‘Ictivity is een ict-dienstverlener die geen hardware verkoopt en minder dan 5 procent software. Ze werken al samen met grote resellers en die reageren positief. Hetzelfde geldt voor diensten die Ictivity levert. Als ze bepaalde kennis missen, kopen ze dit in in het kanaal. Ze gaan niets anders doen dan ze deden en blijven werken met het kanaal.’
Ictivity-directeur Wilbert van Beek heeft dezelfde boodschap. ‘Ictivity werkt al lange tijd nauw samen met resellers als Bechtle, ARP en Aces Direct. Zij hebben de overname positief ontvangen. Ictivity zal nooit een typische Ingram-klant worden, doordat inkoop nog geen 5 procent van onze omzet is. Daar zit ons verdienmodel ook niet. We zijn geen reseller, maar een managed service provider en ict-consultant. Er zijn heel veel resellers die dichter op Ingram zitten dan Ictivity. Niemand krijgt er een concurrent bij.’
Primaire reactie
Beide heren wijzen erop dat slechts een klein gedeelte van de partners ophef maakt over de aangekondigde overname. Van Beek: ‘Ik snap de primaire reactie wel, maar als ze onze uitleg krijgen, dan is de kou snel uit de lucht. Hun angst kunnen we ontkrachten.’ Segers vult aan: ‘Ik begrijp de ophef ook wel. Het is een van de eerste keren dat dit in Nederland gebeurt. Maar het is dus onterecht. Ik garandeer dat de boeken van Ingram en Ictivity strikt gescheiden blijven. Mijn salesmensen worden niet afgerekend op omzet voor Ictivity.’
Ik neem aan dat Ingram een dienstverlener overneemt vanuit het doel van vertikale integratie, een uitbreiding van de dienstverlening in de keten. De klachten vanuit andere partners hierin lijkt me gerechtvaardigd want je moet wel heel naïef zijn om te geloven dat sales van Ingram niet afgerekend wordt op omzet voor Ictivity. Een strikte scheiding van de boekhouding geloof ik ook niet in want waarom zou je anders een overname doen?
Een weeffout in het distributielandschap waarover geklaagd wordt valt niet zomaar even glad te strijken met een goed gesprek, hierin lijkt de slager wel erg zijn eigen vlees te keuren. Maar klagende resellers die zelf weinig meerwaarde in de keten hebben moeten ook eerst eens in de spiegel kijken. Want het ‘zwaan-kleef-aan’ principe waarbij iedere schakel in de keten de prijs met een paar procent verhoogd staat mede onder druk door Europese regels. En nieuwe spelers en combinaties kunnen dan voor een onverwachtte concurrentie in het kanaal zorgen.