‘Men schaamt zich niet meer voor lease’

De Duitse lease-aanbieder GRENKE groeide de afgelopen zes jaar van 800 naar 1.800 medewerkers. Ook GRENKE Nederland groeit stevig door met inmiddels 38 medewerkers op vijf locaties. Gerlach Latour, Managing Director Sales, heeft een simpele verklaring voor dit succes. Steeds meer klanten willen de functionaliteit van het product in plaats van het bezit. Latour: “Lease was ooit een vies woord. Je liet zien dat je geen geld had om te kopen. Dat is veranderd. We schamen ons er niet meer voor. Lease is volledig geaccepteerd en gaat een grote vlucht nemen.”

Dat auto’s massaal geleased worden is algemeen bekend. Maar wat dacht u van matrassen, koffieautomaten, laadpalen voor elektrische auto’s, kantoormeubelen, boormachines en reclameborden? “Ik kreeg laatst een aanvraag voor fitnessapparatuur”, zegt Gerlach Latour, Managing Director Sales van GRENKE Nederland. “Een spijkerbroek? Ik ken dat verhaal. Zelf heb ik nooit een spijkerbroek geleased, al kan ik me voorstellen dat daar een markt voor is. Nee, niet de onze. Wij bedienen alleen de zakelijke markt via twee kanalen: resellers en direct sales.”

De geschiedenis van GRENKE begon in 1978 in het Zuid-Duitse Baden-Baden. Wolfgang Grenke zag een gat in de markt: leasen van kantoorautomatisering. Latour kent de overleveringen: “Het is veertig jaar geleden, ik was er niet bij. Maar het verhaal gaat dat Wolfgang, een beginnend ondernemer, 1.800 DM op zijn rekening had staan. De bank zag wel iets in zijn businessplan voor operational lease van met name computers en automatiseringssystemen. Wolfgang richtte dus een eenmanszaak op. Dat sloeg aan. In het eerste jaar werden al 150 contracten afgesloten. De rest is geschiedenis. We zijn nu beursgenoteerd en actief in 32 landen met een omzet van bijna 3 miljard Euro in 2018”.

Meer kredietruimte

Consumenten leasen massaal, net als bedrijven en instellingen. Voor ondernemers met een investeringsbehoefte heeft Latour goede argumenten in de aanbieding: “We zijn snel. Financieringsaanvragen beantwoorden we binnen 20 minuten. Als we akkoord gaan, kunnen zij profiteren van de vele voordelen van lease.”

Leasen helpt bedrijven om liquiditeit te behouden. Lease verbetert de kredietwaardigheid van het bedrijf tegenover de huisbank. Latour: “Goede bedrijfsmiddelen hebben hun prijs. Kopen kost liquiditeit en maakt het voor een bedrijf lastiger om bank- of leverancierskredieten los te krijgen. Leasing heeft daarentegen geen invloed op de kredietruimte bij financiële dienstverleners, en belast de balans van het bedrijf ook niet, want de producten blijven eigendom van de leasemaatschappij.”

Producten leasen biedt ondernemers ook zekerheid qua planning. In plaats van hoge aanschafkosten, die telkens weer moeten worden terugverdiend, hebben ze te maken met regelmatige leasetermijnen -een vast calculeerbare kostenpost. Daarnaast maakt leasen grotere investeringen mogelijk op een vroeger tijdstip. Met andere woorden: nieuwe technologie kan eerder worden ingezet zonder dat er extra kapitaal nodig is. Latour: “Door de relatief kleine maandelijkse termijnen kunnen ondernemers investeren in nieuwe technologie op het gewenste tijdstip. Zo blijven ze de concurrentie voor. Dat noem ik nou slim met geld omgaan.”

Omzet voor resellers

Latour ziet ook voor resellers goede redenen om lease aan te bieden aan hun klanten: “Steeds meer verkopende partijen zoeken een alternatief voor koop omdat hun klanten flexibiliteit vragen. Dan kom je al snel bij lease uit. Het is eenvoudig. Ons contract bestaat uit één pagina. Klanten kunnen het contract digitaal ondertekenen via hun smartphone of tablet. Het versnelt ook de besluitvorming in zakendoen. Een beslissing wordt sneller genomen bij lage maandbedragen dan bij een hoge eenmalige aanschafprijs. Dankzij de gunstige tarieven beslissen klanten gemakkelijker voor de wat duurdere en betere producten. Zo helpen wij resellers aan meer omzet.”

Dan nog de vraag welke producten niet geschikt zijn voor lease. Latour denkt even na: “Stel: de inrichting van een bedrijfspand inclusief de gordijnen. Zo’n aanvraag zou ik niet financieren. Gordijnen zijn specifieke, op maat gemaakte producten die geschikt zijn voor eenmalig gebruik en voor één specifieke omgeving. De wet zegt dat we producten mogen financieren die ‘economische waarde’ hebben. Met ‘emotionele waarde’ hebben we niet zoveel op. Gespreide betaling van gordijnen? Dat kan ik me weer wel voorstellen. Gespreide betaling is een onderdeel van lease.”

Leasen is nog steeds de kernactiviteit van GRENKE, dat op het gebied van small ticket IT-lease marktleider is. Latour: “Wij kennen het midden- en kleinbedrijf al veertig jaar. Aangezien we goed geautomatiseerd en schaalbaar zijn, kunnen we ook de vele kleinere overeenkomsten voor het mkb efficiënt afhandelen. Met deze instelling zijn we ooit begonnen en zo gaan we door. Wij zien onszelf als partner van het mkb op het gebied van lease, banking en factoring. Ondernemers kunnen de facturering inclusief risico’s en het innen van facturen aan ons overlaten. In Duitsland en Frankrijk doen we dat al. En straks ook in Nederland.”