‘Niet agressief, wel met zelfvertrouwen’

Het Amerikaanse Tanium heeft zijn oog laten vallen op de Benelux. De wereldwijde aanbieder van een platform voor inzicht in en controle over endpoints op netwerkinfrastructuren heeft daarvoor kantoren geopend in Utrecht – met inmiddels veertien man personeel – en Antwerpen. Om de invasie kracht bij te zetten, opende de onlangs aangestelde co-ceo Fazal Merchant deze week een charmeoffensief, te beginnen met een bezoek aan Amsterdam. Hij hoopt dat de levenslessen uit zijn bijzondere loopbaan tot nu toe hem ook in de expansie in Benelux niet in de steek laten.

‘Wat ik met dit interview hoop te bereiken? Ik ben hier om het profiel van Tanium voor het voetlicht te brengen en om relaties op te bouwen met journalisten. Ik ben hier om vermoedens weg te nemen én om awareness te kweken: Tanium is hier om in de Benelux voet aan de grond te krijgen.’

Nee, aan zelfvertrouwen ontbreekt het Fazal Merchant niet. Toch klinkt bij de 44-jarige Amerikaan niet die typische Amerikaanse poeha en bombarie door. Zittend aan een grote tafel in een van de meeting rooms in het Hilton Amsterdam Airport Schiphol neemt hij een bescheiden houding aan. ‘I am confident, not arrogant.’ Daar heeft hij alle reden toe, om confident te zijn. Tanium, opgericht in 2007 en met het hoofdkantoor in het Californische Emeryville, timmert wereldwijd stevig aan de weg en beschikt over een indrukwekkende lijst met klanten als Barclays, Whirlpool en onderdelen van het Amerikaanse leger. Nu is de Benelux aan de beurt.

Als het lot het Amerikaanse bedrijf daarbij net zo gunstig gezind is als dat het voor Merchant is geweest, dan staat niets die expansie in de weg. Merchant legde namelijk een nogal bijzondere weg af naar de top van Tanium. Met wortels in Maleisië, groeide hij op in de achterbuurten van Abu Dhabi, waar het leven net zo ruig is als zijn vooruitzichten hopeloos. En in een tijd dat de metropool nog niet zo exorbitant was als nu.

Aanvankelijk genoot Merchant ook geen opleiding, totdat hij met zijn ouders naar Texas in de VS emigreerde. Gaat het daar op studiegebied ook niet meteen vlekkeloos (‘Het scheelde niet veel of ik was al vroeg weer van school gegaan’), het tij keert als hij als jonge twintiger bij het automobielconcern Ford terechtkomt en daar in tal van functies ervaring opdoet. Via datzelfde Ford maakt hij de overgang naar Wall Street, waarin hij niet alleen een geweldige leerschool vindt, maar ook een springplank.

Wie nu een blik werpt op Merchants’ cv, leest bedrijfsnamen als de satelliettelevisiedienstenbedrijf Directv (Latijns-Amerika), de internationale investeerdersbank Barclays Capital en zelfs DreamWorks Animation SKG, waar hij de functie van cfo bekleedde en waar zijn interesse voor technologie definitief ontbolsterde en ook zijn creativiteit tot wasdom kon komen. Ook zit er in de achterzak van Merchant een bachelordiploma (University of Texas) en een MBA (Indiana University). Moet hij die wonderlijke reis samenvatten, dan komt Merchant uit bij drie dingen die in zijn leven allesbepalend zijn: hard werken, geluk én de vriendelijkheid van vreemdelingen. Om eraan toe te voegen dat hij hoopt dat die drie factoren hem ook in de expansie in Benelux niet in de steek laten.

Modder gooien

Als hij uitlegt hoe hij dat denkt te gaan doen, de Benelux innemen, dan bezigt hij termen als ‘van je eigen kracht uitgaan’ en ‘geloofwaardigheid’. Hij houdt er niet van om met modder naar concurrenten te gooien, om zo hun klanten los te weken. ‘Ik respecteer alle partijen. Kennelijk doen de meesten toch iets goeds, anders zijn ze hier niet. Ik hoop daar alleen maar van te leren.’ Wie die concurrenten – te denken valt aan Carbon Black, Cisco, McAfee en Symantec – zijn, houdt Merchant liever in het midden. Volgens hem verschilt dat ook per situatie en toepassing. Immers, Tanium biedt een platform voor endpoint-zichtbaarheid en -controle, waarop een groot aantal modules kan draaien. Elke module kan een of meerdere concurrenten hebben op deelgebieden. Van één, twee of een handvol competitors is dus geen sprake, zegt de topman.

De ambities zijn er niet minder om. Gevraagd naar hoeveel marktaandeel hij in hoeveel jaar tijd denkt te veroveren, grapt hij: ‘Honderd procent en gisteren’. Nee, ook dat laat zich lastig vangen, vindt hij, en wel omdat de markt waarop Tanium zich beweegt ontzettend dynamisch is. De productontwikkelingen volgen elkaar in hoog tempo en klanten groeien voortdurend mee. ‘Om terug te komen op de vraag naar het marktaandeel: we zijn uit op een dominantie positie in de groeiende securitymarkt.’

In de schaduw van de reusachtige VS moet de Benelux voor Tanium toch een klein stukje van de taart zijn. Maar we moeten ons niet vergissen. ‘De Benelux is wel degelijk interessant voor ons’, zegt Merchant. ‘We praten hier over miljoenen endpoints en daarom willen we ook hier zijn.’

Aan boord

Het begin is er. Zo zijn er vergevorderde gesprekken met zoals Merchant het noemt ‘grote overheidsorganisaties in Nederland’. De namen van de Nederlandse politie en het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties (BZK) mogen dan in de wandelgangen worden gefluisterd, Merchant laat zich niet verleiden tot het bevestigen – noch ontkennen – van contacten met genoemde partijen.

Wel noemt hij de naam Erasmus Universiteit Rotterdam, waarmee Tanium de eerste grote klant binnen de Nederlandse landsgrenzen aan boord heeft gehaald. Concreet: Tanium waarborgt de security door continue en proactieve monitoring van endpoints en infrastructuur. Waarbij opgemerkt dat de oplossing van Tanium de infrastructuur minder belast dan traditionele oplossingen. Bovendien onderscheidt Tanium zich naar eigen zeggen van andere oplossingen doordat deze niet vanuit een centrale toepassing een-op-een communiceert met apparaten. Bij Tanium praten de endpoints onderling met elkaar, met als voordeel dat in een paar seconden duizenden endpoints zijn te monitoren en zo nodig te updaten. Samengevat: bij Tanium draait het om visibility, om zichtbaarheid. ‘Die is cruciaal, want je kunt pas iets beschermen als je het ziet.’