Traditionele outsourcings-contracten zijn niet altijd een garantie voor langdurig succes. Daadwerkelijk succes is in sommige gevallen alleen te behalen als beide partijen het gezamenlijke belang vooropstellen. Het Vested-model, ontwikkeld door de Universiteit van Tennessee, legt hier de basis voor.
‘Wij gaan voor win-win,’ roepen klant en leverancier al gauw in koor. Of: ‘We gaan voor echt partnership.’ Maar de onderliggende contracten staan bol van boetes en prijsmodellen die inherent perverse prikkels in zich hebben. Vaak heb je er als leverancier belang bij meer te leveren zonder dat het meerwaarde heeft, of om de status quo zo lang mogelijk in stand te houden. Want waarom zou je de klant aanbevelen te kiezen voor een saas-oplossing of naar Azure of AWS te migreren, als alles lekker staat te zoemen in je eigen datacenter? Vested wil hier een einde aan maken; het neemt perverse prikkels weg en laat klant en leverancier alleen verdienen aan wat voor beide partijen echt waarde heeft.
Samenwerken onder huwelijkse voorwaarden
De bekende Nash-theorie toonde al aan dat een win-win alleen tot stand komt als beide partijen niet hun eigen belang, maar het gezamenlijke belang vooropstellen. In een Vested-contract gaan beide partijen op basis van de Nash-theorie een soort ‘joint-venture’ aan, zonder dat ze kapitaal storten of aandelen in elkaars bedrijven kopen. Het is vergelijkbaar met trouwen onder huwelijkse voorwaarden: er is sprake van liefde, maar je wilt het ook goed regelen.
Het Vested-model geeft de leverancier alleen dekking voor zijn kostprijs bij ‘gewone dienstverlening’ en uitzonderlijk hoge marges (‘incentives’) als gezamenlijke businessdoelen worden gerealiseerd. Bij deze doelen draait het om gezamenlijk waarde creëren (voor de één zijn dat lagere kosten en voor de ander meer relatieve marge). Het kan bijvoorbeeld gaan om het verlagen van de run-kosten voor de klant door het automatiseren van ci/cd-pipelines in landingszones op publieke clouds.
Daadwerkelijk vertrouwen
Het idee is dat wanneer je als leverancier volledig meedeelt in de baten van de klant (bijvoorbeeld door het voordeel van het verlagen van de run-kosten te delen), je harder zult werken om deze te realiseren. Dit houdt ook in dat partijen elkaar echt moeten vertrouwen en beide waarde moeten zien in de gezamenlijke businessdoelen. En ook dat je als leverancier bereid moet zijn je boekhouding open te gooien en te laten zien wat je echte kostprijs is, wat je inkoop-marges en kick-backs zijn op publieke cloud of licenties. En dat is voor veel leveranciers een hele stap.
Want als leverancier geef je een potentiële klant niet zomaar inzicht in je boekhouding. En als klant kun je een potentiële leverancier niet zomaar beloven dat je dubbele marktmarges gaat betalen voor bijzondere prestaties. In de praktijk betekent dit dat je hiervoor samen een zorgvuldig en langdurig proces moet doorlopen om tot een Vested-contract te komen.
Niet onderhandelen
Belangrijkste regel: in een Vested-proces wordt niet onderhandeld. Op dag één leggen beide partijen hun ‘walk-away’-voorwaarden op tafel (in Vested-termen: ‘guardrails’) en accepteren beide partijen over en weer deze ‘guardrails’. Of niet, maar dan eindigt het proces op dag één.
Het ligt voor de hand dat voor een leverancier de te behalen marge een belangrijke guardrail is. Zeker als je de gewone dienstverlening tegen de kale kostprijs levert. Als er eenmaal afspraken zijn gemaakt over deze guardrails, valt er daarna niks meer te onderhandelen en is het maken van afspraken relatief eenvoudig.
Het idee achter Vested is op elke relatie toepasbaar, ervan uitgaande dat partijen bereid zijn open en eerlijk met elkaar zaken te doen en elkaar gunnen dat ze er allebei ‘echt beter’ van worden.
Auteur Paul van der Marck is commercial & program director bij Sentia.
