De digitale transformatie zet de verhoudingen in elke sector op scherp. Iets meer dan een kwart van de managers is zelfs van mening dat een succesvolle transformatie noodzakelijk is om te overleven. Het aanbieden van software is een belangrijk onderdeel van succesvolle digitalisering. Bijna alle organisaties (84%) passen hun verdienmodellen al aan op software. Maar waarom zou je overstappen naar een software-georiënteerd model?
Consumenten ervaren dankzij voorlopers als Amazon en Uber de voordelen van gepersonaliseerde en voorspellende diensten, waardoor ze betere merkervaringen hebben. Deze verwachtingen worden ook gevoeld in de b2b-wereld, waar digitale transformatie mogelijkerwijs nog een groter effect heeft. Dit geldt in het bijzonder voor organisaties die hardware-producten maken en onderhouden en overgaan op softwareproducten. Sommige organisaties zijn begonnen met het aanbieden van softwarediensten en -abonnementen naast – of zelfs in plaats van – hardware. Softwarediensten en -abonnementen geven klanten de mogelijkheid de onderdelen van het aanbod te kiezen die ze nodig hebben. Hierdoor voldoen deze producten beter aan hun behoeften en besparen ze geld in vergelijking met de aankoop van complete pakketten.
Met deze veranderingen komen er nieuwe overwegingen en uitdagingen. Als een organisatie succes niet langer definieert op basis van pure verkoop, hoe moeten ze dan de waarde van hun proposities bepalen? Wat is er nodig om van een hardware- naar een softwaremodel over te stappen? Hoe zorgen ze ervoor dat ze een verbeterd aanbod bieden en tegelijkertijd een betrouwbare inkomstenstroom in stand houden?
Angt
Organisaties stappen niet massaal over op softwaremodellen. Een belangrijke reden is de angst voor de gevolgen die een overstap naar een nieuw verdienmodel met zich meebrengt. Zo ondervond Adobe een tijdelijke omzetdip toen het overstapte van eenmalige on-premise verkoop naar een cloudgebaseerde subscriptiemodel. De bezorgdheid hierover beperkt bedrijven. Het herdefiniëren van waarde is namelijk een van de sterke punten van software. Door te geloven in wat je doet en te kijken naar hoeveel waarde je vertegenwoordigt, krijg je sterke businessmodellen. Adobe genereert nu, dankzij het softwareaanbod, meer inkomsten dan ooit tevoren.
Ook Philips Medical is aan het overstappen naar gepersonaliseerde oplossingen en diensten. Op deze manier voldoet zij aan de vraag naar flexibele diensten in de gezondheidszorg, als antwoord op de alsmaar stijgende zorgkosten. De uitdaging voor organisaties die een software-georiënteerd model willen hanteren, is de focus op het behoud van klanten in plaats van op eenmalige verkoop, en het creëren van een stabiel en voorspelbaar inkomstenmodel.
Gelukkig zorgt het aanbieden van software voor veel mogelijkheden. Zo is er keuze uit meerdere platformen, zoals de cloud, en worden klanten altijd voorzien van de laatste updates, waardoor hun loyaliteit en retentie verbetert. Bovendien is het door de aard van cloudsoftware voor organisaties veel gemakkelijker om updates of nieuwe functies te verstrekken. Hiermee levert de organisatie meer toegevoegde waarde ten opzichte van het verkopen van hardware.
Waarde
Bij de overstap naar een software-georiënteerd model is de eerste stap voor een organisatie het begrijpen van de veranderingen die moeten worden aangebracht in het bestaande aanbod. Als de organisatie bijvoorbeeld al softwarepakketten maakt, moet het wellicht manieren vinden om afzonderlijke onderdelen los te licenseren en aan te bieden in plaats van ze in een allesomvattende dienst te verkopen. De waarde van de software wordt nu bepaald door de toegankelijkheid, het nut en de relevantie ervan voor een individuele gebruiker – en deze criteria verschillen van klant tot klant.
Daarnaast moeten veel organisaties hun structuren veranderen. Waar voorheen de interne structuur zicht richtte op het ontwikkelen en aanbieden van nieuwe producten, bestaat er voor softwarediensten een continue cyclus van updates en verbeteringen. Dit vraagt niet alleen een wijziging van de interne structuur van een bedrijf, maar ook een wijziging van de manier waarop het de waarde van zijn diensten bepaalt. Deze worden niet langer door de verkoop bepaald, maar zijn gebaseerd op klantrelaties.
De overstap op een nieuw verdienmodel heeft nogal wat voeten in de aarde, maar levert organisaties ook veel op. Ze bieden de toenemende concurrentie het hoofd en leveren toegevoegde waarde voor de klant. Om nog maar niet te spreken over het behalen van (kosten)efficiëntie. Waagt jouw organisatie ook de sprong?
