Joost van Wendel is sinds februari 2018 channel & alliance manager bij UiPath. Dit softwarebedrijf in enterprise robotic process automation (rpa) is sinds dit jaar actief op de Nederlandse markt. Van Wendel werkt al 25 jaar met partners en noemt dit zijn passie. Channelweb praat in deze Onder Vuur met hem over zijn bedrijf en visie op het partnerkanaal.
Je bent werkzaam geweest aan de consultancy- en de technologiekant. Welke kant zou je kiezen als je een keuze moest maken?
‘Allereerst ben ik blij dat ik zowel aan de consultancy- als de technologiekant heb gewerkt. Zo weet je wat allebei de kanten drijft en hoe het in zijn werk gaat. Beide hebben een behoorlijke ontwikkeling doorgemaakt en zijn in beweging, wat ik gaaf vind. Als ik echt moet kiezen ga ik voor technologie vanwege de dynamiek en de mogelijkheid die technologie biedt op het gebied van innovatie.’
‘Als je partners jouw verhaal goed kunnen uitdragen is dit zoveel meer waard dan wanneer je dit alleen zelf doet’ is een uitspraak van je. Kun je dit toelichten?
‘Ja, ik geloof hier zeer in. Bij UiPath werken we met partners en hun kennis reikt verder dan alleen onze oplossingen. Als alleen wij bij UiPath kunnen vertellen over onze producten en diensten is dit minder neutraal. Als een partner onze oplossing uitdraagt en echt begrijpt, is dit voor de eindklant een authentieker verhaal. We stellen ons wereldwijde partnerecosysteem in staat onze gezamenlijke klanten te assisteren bij het optimaal gebruikmaken van slimme rpa. Als een partner je kernboodschap goed uitdraagt, bekent dit dat jouw product goed wordt begrepen en kan enthousiasmeren. Hierdoor hebben ook zij de motivatie om je verhaal uit te dragen aan bijvoorbeeld eindklanten.’
Bij UiPath hebben partners invloed op ruim de helft van de activiteiten in EMEA. De doelstelling is om dit te verhogen. Hoe wil je dit doel bereiken?
‘Ik vind het opbouwen van kennis het belangrijkste aan de samenwerking met partners. Hiervoor levert UiPath, naast trial licenties, ook een pakket met gratis online trainingen. Dat is een investering die is terug te zien in onze resultaten. We merken dat onze eindklanten het prettig vinden dat de juiste servicepartners beschikbaar zijn zodat ze ook daar terecht kunnen. Om partners met onze software bekend te maken hebben we online trainingen voor verschillende rollen, gratis community versies, de mogelijkheid om te ‘spelen’ met onze software en trial versies voor bij de klant. Dit noemen wij ook wel het ‘enablement stuk’ en dat krijgt bij ons prioriteit. In 2019 lanceren we onze Automation First Immersion Labs, waarmee onze partners op een praktische manier zien hoe ze bedrijfsprocessen kunnen automatiseren en zo hun klanten helpen om de ‘digitale bedrijfsvoering’ te realiseren.’
Sinds begin 2018 hebben jullie een vestiging in Amsterdam, met Maurits Houck als country manager. Jullie rekenen KLM, ASML en Nationale Nederlanden tot jullie klanten. Hoe willen jullie nog meer bedrijven aan jullie binden en binnen welke verticale markten zoeken jullie klanten?
‘Rpa is in principe geschikt voor iedere verticale markt. Of je nou een utilities bedrijf bent, een bank of een industriebedrijf: de meeste organisaties hebben wel een afdeling of een bepaald bedrijfsproces dat gerobotiseerd kan worden met behulp van software robots. Toch zie ik dat er in bepaalde markten sneller aan een rpa-oplossing wordt gedacht. In de praktijk is te zien dat finance-bedrijven de software als een van de eersten hebben opgepakt, maar ook overheden zijn tegenwoordig geïnteresseerd in dit soort oplossingen. Voor hen valt nog veel te winnen op het gebied van efficiënter werken.’
‘UiPath heeft met haar rpa-platform miljoenen repetitieve, geestdodende taken voor bedrijven en overheidsorganisaties over de hele wereld geautomatiseerd’, zo stellen jullie. Om wat voor taken gaat het en komen hier nog aanvullende taken bij (die door robots overgenomen kunnen worden)?
‘Voorbeelden van taken die je kunt automatiseren vind je terug bij zowel de back- als frontoffice-afdelingen. Omdat veel bedrijven dezelfde processen hebben, is er door ons een marktplaats geopend die vergelijkbaar is met de Apple of Google Play Store. Hier kun je processen vinden die al volledig uitgewerkt zijn door partners. Het is mogelijk om deze processen uit de marktplaats direct over te nemen en deze zijn voor het grootste gedeelte al helemaal uitgeschreven. Bij UiPath zien we nu dat dit goed werkt. Een specifieke hr-oplossing die al is gerobotiseerd door een andere partner, kan zo gekopieerd worden. De klant hoeft misschien voor nog maar 5 procent het proces aan te passen en kan er direct gebruik van maken. Zo vereenvoudigen we het gebruik van de software.’
Je woont op een schip, zwemt graag en bevind je in de zomer regelmatig in een kano of sloep. Waar komt de passie met water vandaan en in hoeverre biedt het je ontspanning of juist inspiratie naast je werk?
‘Mijn passie voor water heb ik van jongs af aan meegekregen, mijn moeder werkte namelijk bij de reddingsbrigade. Eigenlijk vind ik elke vorm van water prettig. Het wonen op een schip vergt relatief veel werk en onderhoud, maar ik ervaar dit werken met mijn handen als een aangename ontspanning. Het geeft mij ruimte om mijn gedachten te verzetten, maar ook om juist inspiratie op te doen voor mijn werk. En ja, in de zomer neem ik weleens ’s ochtends een duik – een ideale manier om de werkdag te beginnen.’
Onmogelijke stelling: voor altijd aan het water wonen of een prachtbaan in Sillicon Valley?
‘Vorig jaar was ik vier keer in San Francisco en ik heb wel vaker in Sillicon Valley gezeten. Ik vind de dynamiek daar fantastisch en vooral de manier waarop bedrijven worden gestart. Het ondernemersbloed stroomt daar echt. Maar als ik moet kiezen ga ik toch voor aan het water wonen. Dit trekt mij toch te veel om echt de switch te maken. Daarnaast heb ik een familie die ik sowieso niet meekrijg en die laat ik niet achter.’
