Distributeur Ingram Micro voelt een grote verantwoordelijkheid voor de cloudvaardigheid bij zijn partners. De eigen transformatie is achter de rug en nu helpt het bedrijf de resellers met hun clouddienstverlening naar klanten. ‘We hebben een voortrekkersrol, meer dan ooit’, vertelt Eric Segers, vice president van Ingram Micro Benelux. Het bedrijf behaalde bij de Channel Awards 2018 maar liefst twee prijzen.
Een pure broadline-distributeur is Ingram Micro al lang niet meer, zegt Segers. Zo’n zeven jaar geleden gooide de onderneming zijn core business om, met een aanbod van waardetoevoegende diensten. Deze advanced solutions geven ondersteuning aan resellers op thema’s als networking, it-beveiliging en infrastructuur. Ze bezorgen het bedrijf inmiddels meer omzet dan de broadline-activiteiten.
Vier jaar geleden verlegde Ingram Micro opnieuw de bakens met een grotere focus op telecom en cloud computing. Segers: ‘We hebben de afgelopen jaren vooral veel geïnvesteerd in de cloud, onder meer met de overname van Odin in 2015. Dat is het cloudplatform waarop een groot deel van onze dienstverlening en die van onze resellers draait. Partners kunnen er onder meer het hele softwarepalet van de eindgebruiker beheren: van de instellingen en licenties tot aan de billing.’
Cloud Market Place
De distributeur doopte het platform om tot Cloud Market Place en bouwt het nu uit tot een zakelijke app store. Wereldwijd zijn 750 programmeurs bezig met de ontwikkeling van connectors, waarmee leveranciers en resellers vanaf 2019 zelf applicaties in de marketplace kunnen plaatsen zonder tussenkomst van Ingram Micro. Segers: ‘Zelfs kleine softwareleveranciers krijgen een groot bereik wereldwijd.’
Cloud Market Place levert resellers gemak en efficiëntie op, wat volgens Segers door opvallend veel Nederlandse partners wordt onderkend. ‘Na de VS, Australië en het Verenigd Koninkrijk hebben we in Nederland het grootste aandeel gebruikers via het cloudplatform. Ongeveer de helft van de software-omzet verloopt via het platform. Waarom? Bij onze resellers werken veel jonge mensen die niets met traditionele oplossingen hebben. Zij willen meer flexibiliteit, schaalbaarheid en een kortere time to market.’
Training
Toch is de cloud voor veel resellers een grote stap, meent Segers. ‘Het is ook niet niks. Hun hele businessmodel gaat op de schop. Van eenmalige omzet uit hardware en licenties stappen ze over op een model met maandelijkse billing.’
Om ze op weg te helpen, biedt Ingram Micro cloudtrainingen. Die gaan verder dan technische en producttrainingen. Segers: ‘We tonen de gevolgen voor het businessmodel indien je naar de cloud gaat en geven tools om er het beste uit te halen. Onze ondersteuning aan Azure-partners gaat zelfs nóg verder. Wij zijn de consultant die samen met de reseller naar de eindgebruiker gaat. Sommige partners hebben ons daarvoor niet nodig, maar anderen wel.’
Zelfs hardware
Bij Ingram Micro is de opmars van de cloud niet meer te stuiten, besluit Segers. ‘Cloud wordt 90 procent van onze softwareomzet. Ik verwacht dat veel meer resellers overstappen naar pay-per-use, zelfs voor hardware. Met een billingplatform als onze Cloud Market Place, wordt dit binnen afzienbare tijd mogelijk.’
Channel Awards 2018
Ingram Micro was genomineerd voor de Channel Awards 2018 in de categorieën ‘Best Reseller Distribution Program of the Year’, ‘Broadliner of the Year’, ‘Cloud Distributor of the Year’, en ‘Value Added Distributor of the Year’. Uiteindelijk won het bedrijf in de prijscategorieën ‘Cloud Distributor of the Year’ en ‘Value Added Distributor of the Year’.
