De rol van partners van VMware verandert. Waar ze zich vroeger richtten op de verkoop van licenties, moeten zij nu steeds meer optreden als kennis- en implementatiepartner bij klanten. En voor die nieuwe rol moeten zij evenredig beloond worden. Daarom ontwikkelt VMware een nieuw partnerprogramma, wat voorjaar 2019 geïntroduceerd wordt. Kenneth del Rio van Heese, channelmanager Benelux bij VMware, licht tijdens VMworld Europe 2018 een tipje van de sluier op.
De leverancier in cloudinfrastructuur ziet de rol van zijn partners veranderen. ‘Ons partnerprogramma is van oudsher gericht op licentieverkoop. Ondanks dat dit nog steeds belangrijk is, moeten partners nu een stap verder gaan in het bedienen van de eindklanten. Zij moeten ook de implementaties verzorgen en daarna blijven beheren. Zij dienen zich dus steeds meer op te stellen als kennis- en implementatiepartner voor de klant.’
Een andere verandering die Del Rio van Heese ziet is dat klanten steeds vaker meerdere partners betrekken bij één VMware-implementatie. Oplossingen worden steeds complexer en vragen naast een technologische component, vaak ook aanpassingen van processen en mensen. ‘Zo verwerkt bijvoorbeeld de ene partner de aanschaf van de juiste licenties, focust een tweede partner zich op de implementatie en voorziet een derde partij in kennis in de vorm van consultants.’
Implementatiekennis
Om op die veranderende rol van de partners in te spelen, werkt VMware samen met zijn partners aan een nieuw partnerprogramma. Dit programma moet partners beter erkennen en belonen en bovendien de onderlinge samenwerking stimuleren.
Wat kunnen partners in het voorjaar van 2019 van het nieuwe programma verwachten? De channelmanager geeft aan dat het eerder dit jaar geïntroduceerde ‘master services competenties’- programma een richting geeft. ‘Op enkele strategische gebieden van onze oplossingen, waaronder datacentervirtualisatie, cloudmanagement en automatisering, desktop & mobility en netwerkvirtualisatie, kunnen partners zich hiermee onderscheiden. We hopen hiermee partners te motiveren om te investeren in het opbouwen en uitbouwen van hun services capability en capaciteit op onze technologie.’
‘Bij deze competenties kijken we niet alleen of een partner minimaal vijf medewerkers heeft getraind op producten door het behalen van een certificering, maar ligt de focus op de uitvoering van implementaties. Partners kunnen aangeven waar ze succesvolle implementaties hebben gedaan en ontvangen dan zo’n competentie als een brevet van vermogen.’
Met deze competenties verwacht VMware dat partners zich beter kunnen onderscheiden in de waardeketen. Bovendien geeft het hen toegang tot meer projecten die vanuit VMware worden toegekend. In de Benelux beschikt vooralsnog ITQ Consultancy uit Wijk aan Zee over deze competenties, ‘maar andere partijen zijn druk bezig om zelf ook de competenties te voltooien’, voegt de channelmanager toe.
Kennisontwikkeling
Del Rio van Heese is in april dit jaar aangesteld als channelmanager in de Benelux. Wat is zijn speerpunt voor 2019? ‘Kennisontwikkeling en meer focus op hybride clouddiensten. Wij hebben een breed en volwassen partnerlandschap, maar veel partners staan nog met één been in de traditionele it. Daarmee bedoel ik het portfolio dat we tien jaar geleden aanboden. Denk bijvoorbeeld aan vSphere. Inmiddels zet VMware in op zogeheten emerging technologies, waaronder software-defined storage, storage defined networking, end user computing en nieuwe oplossingen rond VMC on AWS en sd-wan.’
‘Terwijl ons portfolio uitbreidt, zien we graag dat onze partners hier in meegaan’, vervolgt hij. ‘Allereerst omdat hiermee onze gemeenschappelijke klanten hun business doelen kunnen realiseren. Maar het ontsluit ook aantrekkelijke nieuwe marktsegmenten en verdiensten voor de partner. En om dat te realiseren, moeten partners nog de nodige kennis opdoen. Bijvoorbeeld over hoe ze klanten kunnen adviseren, hoe de technologie kan worden geïmplementeerd, maar ook wat de impact voor een klant is en wat de strategische rol van de partner hierin kan zijn.’
