Fred Noordam is verkoopdirecteur bij Exabeam. Hij ziet de siem (security information & event management)-markt als een branche waarin grote veranderingen aanstaande zijn. Exabeam is niet de eerste startup waar hij actief is, al vanaf midden jaren negentig werkt hij bij beginnende bedrijven. Waarom kiest hij hiervoor en wat drijft hem? Channelweb neemt hem onder vuur.
Startups lijken als een rode draad door je werkende leven te lopen. Wat maakt een startup voor jou zo leuk, dat je er al sinds midden jaren negentig hart en ziel inlegt?
‘Wat het voor mij zo interessant maakt, is dat je nog een verschil kan maken. Het succes valt of staat bij jou (mij). Ik loop graag buiten de gebaande paden en vind het leuk om verantwoordelijk te zijn voor alle aspecten van de business: direct sales, channel, marketing, pr et cetera. Geen dag is hetzelfde.’
Waarin onderscheidt een goede startup zich volgens jou en waar moet deze aan voldoen om jouw aandacht krijgen?
‘Ik doe m’n due diligence best wel goed. Ik kijk naar een aantal zaken. Voorop staat de technologie. Die moet dusdanig goed zijn dat ik met ‘de grote jongens’ kan concurreren en uiteraard moet deze vernieuwend genoeg zijn. Daarnaast kijk ik naar de markt: hoe groot is deze en hoe hard groeit deze? Bovendien moet de funding op orde zijn, anders kan het zijn dat de stekker er na een aantal maanden uit gaat Ook kijk ik naar het managementteam: wat hebben ze eerder gedaan, hebben ze een trackrecord et cetera. Ik noem ‘cultuur’ als laatste, maar dit is zeker geen sluitpost voor mij. Een startup is zeker geen negen tot vijf-aangelegenheid. Ik steek daar vele uren in, wat prima is, maar dat kan wat mij betreft, alleen als ik me thuis voel bij een club.’
Je hebt ooit verteld dat je Exabeam in eerste instantie vier keer hebt afgewezen, alvorens overstag te gaan. Wat heeft je mening uiteindelijk doen veranderen en waarom wilde het bedrijf overduidelijk alleen jou aanstellen als verkoopdirecteur?
‘Tsja, dat is een interessante… Eerlijk gezegd heb ik geen idee waarom Exabeam zo vasthoudend was, maar inmiddels ben ik daar ontzettend blij mee. Ik heb inderdaad enkele malen ‘nee’ gezegd tegen de toenmalig vice preisdent voor EMEA. Dit had te maken met het feit dat ik dacht dat Exabeam een gewone siem-oplossing was. Daarnaast was ik nog niet zo lang daarvoor begonnen bij Skyhigh Networks en als ik ergens aan begin, wil ik het ook afmaken. Begin 2018 werd Skyhigh overgenomen door McAfee en dat veranderde de situatie. Maar wellicht belangrijker is dat ik tijdens mijn due diligence erachter kwam dat Exabeam een Next Generation Security Intelligence-platform is en dat het bedrijf een aantal zaken compleet anders doet dan de concurrentie. Daarnaast ben ik van mening dat de siem-markt rijp is voor disruptie en dat is altijd een mooi moment om in te stappen.’
Binnen Exabeam ben je sinds enkele maanden verkoopdirecteur voor de Benelux. Welke plaatst neemt Exabeam als leverancier van oplossingen voor security intelligence- en management in deze regio in en waar willen jullie als organisatie op termijn naar toe?
‘Op dit moment zijn we in de regio echt nog in een startup-modus. Ik zie veel potentie in de markt voor onze oplossingen. Het meeste van mijn tijd zit momenteel dan ook in direct sales. Maar uiteindelijk zijn wij een channelorganisatie en moet ik ergens heen met de deals. De bedrijfsdoelstelling is ‘de gevestigde orde’ een ‘run for the money’ te geven. Hiervoor moeten we in de Benelux marktaandeel veroveren. Dit gaan we doen door een partnerkanaal te bouwen. Hiervoor zoek ik een juiste balans tussen system integrators, boutique security resellers, managed security partners en consultancy partners. Zo’n kanaal bouw je door te laten zien dat klanten geïnteresseerd zijn in onze oplossingen. Uiteindelijk is mijn doel om met onze oplossing leidend en gezichtsbepalend te zijn in de Benelux-markt.’
Security intelligence- en management, de core business van Exabeam, is momenteel een hot topic. Waar maakt jullie oplossing in een toch wel zwaar concurrerende markt het verschil? Allereerst hanteren wij een prijs per gebruiker in plaats van volume pricing. Daarnaast leert en herkent ons systeem zowel goed als slecht gedrag. Als je boven een bepaalde score komt, word je door ons systeem als ‘note-able user’ aangemerkt. Vervolgens kan de soc-analyst actie ondernemen. Daarnaast is het, omdat wij een timeline laten zien, zelfs voor junior analisten eenvoudig om onderzoek te doen.’
Als je stopt met werken, wil je negen maanden per jaar gaan wonen op Ibiza, waar je het afgelopen jaar samen met je gezin een eigen huis hebt gekocht. Het eiland is vooral bekend als hippie-eiland met een bruisend uitgaansleven. Wat maakt het dat je voor Ibiza hebt gekozen en kunnen we zeggen dat er ook een hippie in jou schuilt?
‘Ik hoop dat er in iedereen een beetje een hippie schuilt. Ik kom zelf al meer dan dertig jaar op Ibiza en op een gegeven moment komt het besef dat je hier wel wat meer tijd wilt doorbrengen. Er wonen veel vrienden en bekenden van ons en het is echt thuiskomen. Maar in alle eerlijkheid vind ik werken nog veel te leuk. Ik heb een keer anderhalve maand niets gedaan en na een week of drie verzocht mijn vrouw me vriendelijk weer wat te gaan doen… zelfs de hond werd moe van me, die was nog nooit zo vaak uit geweest.’
Onmogelijke stelling: Nooit meer naar Ibiza of tot je pensioen nooit meer werkzaam zijn voor een startup?
‘Nooit meer werkzaam zijn voor een startup dan maar… Maar dit is alleen ingegeven door het feit dat ik bijna 56 ben. Als ik jonger was geweest, had ik gezwaaid naar Ibiza.’
Aan wie draag je het stokje over voor een volgende Onder vuur, waarom en welke brandende vraag zou je hem of haar willen stellen?
‘Ik zou het stokje willen overgeven aan Peter Mesker, cto van Securelink. Ik ken Peter al vele jaren en heb veel met hem samen gewerkt. Ook heb ik grenzeloos respect voor wat hij en Marco Barkmeijer hebben gepresteerd. Ik zou wel eens van ‘m willen weten hoe hij de Securelink-rollercoaster van de afgelopen jaren heeft ervaren.’
