Onlangs kondigde virtualisatiespecialist Nutanix het vernieuwde Velocity-partnerprogramma aan. Het programma richt zich op kanaalpartners die de focus leggen op het middensegment. Sunil Dutt, hoofd channel oem & alliances Noord-Europa bij Nutanix, ging met Channelweb in gesprek over de meerwaarde van het programma.
‘Nutanix heeft zijn programma voor partners verder verrijkt met het Velocity-programma. Dit nieuwe programma omvat versnelde verkoopprocessen, nieuwe incentives en marketing-investeringen voor strategische, mid-market georiënteerde channelpartners’, aldus Sunil Dutt, hoofd channel oem & alliances Noord-Europa bij Nutanix, over wat er nu eigenlijk precies veranderd is in het programma.
Waarom is het partnerprogramma veranderd?
‘Al onze activiteiten zijn erop gericht een bijdrage te leveren aan het succes van onze partners. Met dit nieuwe programma bieden we ze meer incentives en mogelijkheden om Nutanix enterprise cloud os-software aan klanten in het middensegment aan te bieden. Hierdoor zijn ze in staat klanten in het middensegment nog beter te bedienen.’
Wat is de achterliggende gedachte achter de programmawijzigingen?
‘Het is niet zozeer een wijziging, maar een verrijking van de programma’s die wij aan onze partners bieden. Nutanix voegt regelmatig voordelen toe aan het partnerprogramma, zodat partners succesvoller kunnen worden. In geval van Velocity, bieden wij partners de kans om het mkb-segment beter te kunnen bedienen met een oplossing en een prijsstrategie dat bij het segment past.’
Wat voor voordelen heeft het nieuwe programma voor de partners?
‘Het stelt partners in staat om een additioneel marktsegment te ontginnen, namelijk die van het mkb. Onze partners hebben het mkb namelijk lange tijd niet optimaal kunnen bedienen, omdat simpelweg het aanbod vanuit Nutanix ontbrak. Dit hebben we opgelost: partners kunnen nu hun business verder uitbouwen en een additionele omzetstroom creëren door zich te richten op het mkb. Nutanix zal ondersteuning bieden door onder meer marketingactiviteiten en kennisoverdracht. In het mkb hebben wij te maken met een volume business, kortom een groter aantal transacties met kortere verkoopcyclus ten opzichte van het Enterprise segment.’
Wat betekent het veranderde programma voor jullie bedrijf?
‘De introductie van ons Velocity-programma biedt partners meer prikkels en mogelijkheden om de Nutanix enterprise cloud os-software aan klanten in het middensegment te leveren. Met dit nieuwe programma stelt Nutanix partners in staat om aan klanten in het middensegment te laten zien hoe een hyperconverged infrastructuur kan helpen om een elegante oplossing voor hun behoeften te bieden zonder de kosten- en beveiligingsuitdagingen waarmee ze mogelijk te maken hebben bij public clouds.’
Wat willen jullie met het vernieuwde programma bereiken?
‘Met de introductie van ons nieuwe programma moedigen wij onze partners aan om de software-oplossing makkelijker aan het middensegment te kunnen aanbieden. Legacy-channelprogramma’s draaien om voordelen die alleen gebaseerd zijn op inkomsten, maar Nutanix wil prioriteiten stellen en partners belonen die het meeste in onze onderneming investeren.’
Zijn er voor de toekomst al volgende programmawijzigingen in aantocht?
‘Deze maand is er een nieuw partnerprogramma geïntroduceerd genaamd ‘Power to the Partner’, dat zich richt op investeringen in plaats van alleen op omzetdoelen. Partnerstatus-niveaus worden hier afgestemd op basis van het aantal gesloten deals, naast ook Nutanix-vaardigheden in plaats van alleen omzetcijfers. Het verschil is dat partners van verschillende grootte de hoogste status kunnen bereiken.’
Met welke partners werken jullie samen in Nederland?
‘We zijn blij dat Lenovo deze filosofie ook deelt en met ons samenwerkt om de verkoop in Lenovo HX-apparaten met Nutanix-software te vergroten. Lenovo is, naast DellEMC, Fujitsu en IBM, één van onze oem-partners. Echter heeft alleen Lenovo ervoor gekozen om ook een mkb-oplossing aan te bieden, gebruikmakend van onze software.’
Zijn jullie nog op zoek naar nieuwe partners? Zo ja, waaraan moeten deze voldoen?
‘Ja, we zoeken partners die een sterke focus hebben op het middensegment en daar een stuk cloud innovatie en vermindering van complexiteit willen bieden aan klanten.’
