De in Rotterdam gevestigde netwerkbeveiliger Guardian360 maakt de komende twee weken een vernieuwd partnerprogramma, Lighthouse Channel Road, bekend aan zijn business partners. Channelweb wilde alvast het fijne ervan weten en ging in gesprek met Jeff Scipio, partner directeur bij Guardian360.
Wat is er veranderd in het partnerprogramma?
We gaan meer aan de kant van de eindklant zitten om ze te wijzen op het belang van preventieve beveiliging, informeren hen rechtstreeks over de essentie van dagelijkse scanning en bieden PEN-testen. Met andere woorden, we proberen op een directe manier de juiste leads te generen voor onze business partners. We benaderen dus geen eindklanten om directe verkoop te doen maar we benaderen ze om hun kansen te spotten voor onze business partners. Onze partners kunnen zich onderscheiden van andere aanbieders met onder andere onze compliancy monitoring. Met deze vorm van monitoring kunnen onze partners hun klanten laten zien aan de hand van onze software of zij wel voldoen aan de geldende compliancy normen zoals NEN7510, ISO27001, ISO27002, OWASP en Norea/DigiD.
Waarom is het partnerprogramma veranderd?
Elke business partner vraagt per definitie om leads en om meer support. Door nu ook Direct Touch intensiever in te zetten kunnen we aan de vraag van meer leads voldoen. Daarnaast hebben we om onze business partners beter technisch en commercieel te ondersteunen ons aanbod van trainingen (commercieel en technisch) en webinars uitgebreid.
Wat is de achterliggende gedachte achter de programmawijzigingen?
Security is vandaag de dag misschien wel een van de belangrijkste aspecten om het digitale leven veiliger te maken. Achteraf herstellen van het lekken van data is goed, maar het voorkomen hiervan is altijd beter. Ons security platform is juist hiertoe uitstekend in staat. Het verkopen van deze security oplossingen vereist daarom een andere manier van benaderen en business partners hebben in de fase dan ook extra sales ondersteuning nodig. Door de aanpassingen in ons partnerprogramma zijn de business partners nog beter in staat om onze oplossingen te verkopen. We helpen onze partners hun propositie bij klanten te verbeteren door ze actief te ondersteunen tijdens verkoopgesprekken.
Wat voor voordelen heeft het nieuwe programma voor de partners? Meer binding met klanten. Zodra onze business partners op dit vlak door de eindklant als een autoriteit wordt gezien creëer je hiermee een betere borging bij de klant.
Door middel van bijvoorbeeld webinars helpen we ze actief in de transformatie van NOC naar SOC. Maar ook met ondersteuning door whitepapers, ref cases et cetera.
Is het online partnerplatform ook vernieuwd?
We zijn op dit moment bezig om de partnerportal helemaal opnieuw op te zetten. Relevante documenten worden geupdate, daarnaast blijven we doorlopend content toevoegen.
Wat betekent het veranderde programma voor jullie bedrijf?
Voor ons zelf betekent het dat het aantal daadwerkelijk actieve business partners zal groeien. We hebben hier onze sales en marketing op aangepast zodat we op dit vlak onze business partners beter kunnen ondersteunen. Door de sales uit te breiden kunnen we nog vaker mee gaan met de business
partner naar de eindklant.
Wat willen jullie met het vernieuwde programma bereiken?
Is een open deur; uiteraard meer actieve business partners en dus meer omzet en marge. Uiteindelijke doel is om er voor te zorgen dat onze business partners als een autoriteit bij hun klanten gezien worden op basis van het Guardian360 security platform. Wat we willen bereiken is dat we niet alleen nieuwe partners onboarden, maar met name samen met partners daadwerkelijk business gaan doen. Ons uiteindelijke streven is dat de Guardian360 partnerstatus straks als een kwaliteitslabel gezien gaat worden door eindklanten.
Zijn er voor de toekomst al volgende programmawijzigingen in aantocht?
We zijn niet voornemens om in de nabije toekomst ons partnerprogramma te wijzigen. Wat we nu hebben neergezet biedt onze partners de komende periode duidelijkheid en stabiliteit. Partners zijn er niet bij gebaad als partnerprogramma’s te veel veranderen. Wijzigingen zullen we alleen doorvoeren als dat er voor zorgt dat we samen met onze partners nog succesvoller worden.
Met welke partners werken jullie samen in Nederland?
Met diverse ict-bedrijven. We zoeken hier continue uitbreiding. Ook in de groep van system integrators en msp’s. Een greep uit onze huidige partners; Claranet, Ictivity, I3 Groep, Client ICT, Intermax Cloudsourcing, Inisi, Tobania, Ratho en Prosoft.
Zijn jullie nog op zoek naar nieuwe partners en waar moeten deze aan voldoen?
Ja. Waar ze aan moeten voldoen? Ze moeten in ieder geval het belang van een veilige digitale wereld in hun dna hebben zitten. Zodra zij net zoals wij dit als een missie zien, voorzien we hun wel van de juiste ondersteuning. Uiteraard hebben wij ook een programma aan wensen waar de business partners aan moeten voldoen, maar dat wordt onderling besproken. Om op korte tijd een grote groep business partners hierover te informeren, houden wij op 27 juni een partner event. Aanmelden voor het partner event kan heel eenvoudig door mij persoonlijk een mail te sturen, j.scipio@guardian360.nl. Het kan ook via de speciale website.
