Hein Kiemeney is sinds 2015 bij SLTN Inter Acces salesverantwoordelijk voor het corporate account segment. Naast zijn baan is hij onder andere actief met tennis en met een bijzondere hobby: het verzamelen van herenparfums en manchetknopen. Hoogste tijd om deze drukbezette salesdirecteur onder vuur te nemen.
SLTN Inter Acces is niet beursgenoteerd. Onder meer Michael Dell sprak hiervan de voordelen uit. Wat zijn volgens jou de voor- en nadelen van geen beursnotering voor een bedrijf?
‘Het allerbelangrijkste voordeel is dat je zelf in de bestuurdersstoel zit en de richting van je bedrijf bepaalt. Je hebt dus geen last van lastige aandeelhouders die vaak alleen kijken naar de waardestijging van het aandeel. Hierdoor kun je ook een langetermijnvisie uitstippelen en blijven volgen. Je bepaalt zelf waarin je wel of niet wilt investeren of wat je eventueel wilt overnemen. Daarnaast heeft het ook financiële voordelen om niet beursgenoteerd te zijn; een beursgang en beursgenoteerd zijn brengt andere kosten met zich mee. Andere bijkomstige voordelen zijn in mijn ogen dat je geen publieke verantwoording hoeft af te leggen en concurrenten je niet op de voet kunnen volgen.
De nadelen van niet-beursgenoteerd liggen vooral in het feit dat het verkrijgen van extra kapitaal, om bijvoorbeeld groei te realiseren, lastig is zeker als je zelf niet kapitaalkrachtig genoeg bent. De ‘status’ die een beursgenoteerd bedrijf geniet, de naamsbekendheid omdat je regelmatig in het nieuws komt en het positieve effect op het werven van personeel kunnen nadelen van niet-beursgenoteerd zijn. Al met al ben ik van mening dat dit alles afhankelijk is van waar je als bedrijf naartoe wilt en het momentum in de markt. Een beursgang is een mogelijkheid om geld in te zamelen, groei te realiseren en dus een optie om te overwegen.’
It-producten, it-diensten, professionele services en consultancy zijn de vier pijlers van SLTN. Hoe verhouden deze zich volgens jou tot elkaar? Komen er in de toekomst wellicht pijlers bij?
‘Wat de toekomst brengt, is van veel factoren afhankelijk maar het zou mij niet verbazen dat het een in het ander opgaat. Dat wil zeggen dat de verschillende disciplines moeten zorgdragen voor de proposities die in de markt gezet moeten worden waarbij het uitgangspunt uiteraard is voorzien in de behoefte van de klant en dat dit natuurlijk leidt tot een winstgevende propositie. Als je kijkt hoe de proposities zich tot elkaar verhouden dan vind ik dat de verhouding bij ons goed is en steeds beter wordt. Traditionele it-infrastructuur partijen hebben de uitdaging om van een productenorganisatie naar een projectorganisatie te transformeren. We focussen ons op de ontwikkelde proposities en werken graag samen met partners daar waar wij de kennis niet van in huis hebben.’
SLTN richt zich op de verticale markten finance, gezondheidszorg, overheid, industrie, zakelijke dienstverlening en educatie. Welke markt is je favoriet en waarom?
‘Ik vind alle genoemde segmenten interessant om de simpele reden dat in ieder segment it een belangrijke(re) rol vervult. Als ik dan kijk waar ik veel affiniteit mee heb zijn dat finance en overheid. Het belangrijkste voor mij is dat het een het ander niet hoeft uit te sluiten. Ik kan met beide type klanten goed door de bocht en weet uit ervaring dat het samenbrengen van de mensen uit deze twee werelden mooie zaken kan voortbrengen. Een voorbeeld is het samenbrengen van mensen op hetzelfde niveau, bijvoorbeeld een it-manager van een financiële instellingen en een it-manager binnen de overheid om met elkaar van gedachten te wisselen over de uitdagingen die ze in hun functie en bedrijf hebben. Daarin zijn namelijk vaak overeenkomsten. Ze kunnen dan van elkaar leren en elkaar helpen in de uitdagingen die ze hebben.’
Waar let je op bij het aannemen van nieuwe salesmedewerkers?
‘Mensen moeten een intrinsieke drive hebben. En dat is heel lastig omdat er veel invloeden van buitenaf zijn. Ik stel sollicitanten vaak de vraag; ‘ik hanteer altijd drie p’s in mijn werkomgeving; plezier, prestatie en poen. In welke volgorde plaats je deze en waarom? Het gaat mij vooral om de motivatie die men dan geeft en daar haal ik altijd wel een kern van die intrinsieke drive uit. Verder vind ik het hebben van ambitie, ervaring en goede referenties belangrijk.’
Je verzamelt herenparfums en manchetknopen. Als je van één verzameling afscheid zou moeten nemen, welke zou dat dan zijn en waarom?
‘Als ik er pragmatisch naar kijk dan neem ik afscheid van de verzameling herenparfums. Mijn manchetknopen koop ik altijd als ik op reis ben. Ik ga dan echt op zoek naar mooie, leuke en bijzondere manchetknopen. Dus manchetknopen verzamelen blijft, al is het alleen maar om mijn reisjes te kunnen doen en wat te kunnen zien van de wereld.’
Wie is je grote voorbeeld?
‘In mijn geval zijn er aan aantal mensen belangrijk geweest in de dingen die ik heb gedaan en nog steeds doe. Mijn ouders bijvoorbeeld; zij kwamen uit Indonesië om een betere toekomst voor hun kinderen te bieden. Vol overgave hebben zij zich gestort in een nieuw avontuur om het beter te krijgen. Zij hebben geknokt voor een bestaan in Nederland en zijn daar goed in geslaagd. Andere voorbeelden zijn mensen die vol passie en overgave hun ‘ding’ doen en mensen die zo gefocust zijn hun doelen te verwezenlijken dat ze er alles voor opzij zetten. Daar zit overigens ook een keerzijde aan.’
Onmogelijke stelling: Je carrière voltooien bij SLTN of in de toekomst wellicht aan de slag bij een startup?
‘Binnen SLTN Inter Access staat innovatie hoog in het vaandel. Dit betekent dat er voldoende mogelijkheden voorbijkomen in de vorm van het opzetten van nieuwe practices (lees verkapte startups waarbij ingespeeld wordt op de veranderende vraag in de markt) en wie weet wat er verder op mijn pad komt.’
Aan wie draag je het stokje over voor de volgende Onder Vuur?
Henk Nijkerk van VMWare. Henk is een ervaren, betrokken partnermanager en behartigt de relatie VMWare – SLTN Inter Access. Ook VMWare staat voor de nodige veranderingen en uitdagingen in de markt. Ik wil Henk graag het woord geven om hier vanuit zijn perspectief op in te gaan.’
