Steeds meer bedrijven maken gebruik van een cloud-gebaseerde infrastructuur. Dit zorgt voor ingrijpende veranderingen in de manier waarop het huidige channel ecosysteem functioneert. Organisaties kijken in toenemende mate anders naar hun relaties met tech-leveranciers, integrators en resellers en dit heeft impact op de loyaliteit richting bestaande 'huisleveranciers'.
De aard van producten en diensten verandert, inclusief de kanalen die ze leveren. Deze ontwikkeling gaat razendsnel. Voor partners gaat de overstap van hun klantenkring naar cloud en multi-cloudomgevingen gepaard met kansen om nieuwe business- modellen te ontwikkelen of op een andere wijze it-services aan te bieden. Deze kansen gaan echter ook gepaard met risico’s. Wat wordt er verwacht van een channel-partner om op een adequate manier in te spelen op deze veranderende markt en zijn relevantie te behouden?
Wat houdt multi-cloud nu precies in?
Ten eerste is het van cruciaal belang om te begrijpen wat cloud en multi-cloud precies inhoudt. Vaak wordt gedacht aan AWS en Microsoft. De overstap naar de cloud omvat echter meer dan het hosten van applicaties op een centrale ‘publieke’ infrastructuur. Met name in Nederland is er een groot aantal lokale managed service providers actief die een breed scala aan diensten aanbieden, van back-up tot video editing in de cloud.
De cloud belooft een transparante gebruikservaring. Het achterliggende idee is, dat gebruikers niet moeten (willen) weten of een workload wordt gehost in AWS, Azure, door een internationaal of een lokaal hostingbedrijf of op locatie. Voor een uniforme ervaring met overal beschikbare it-diensten moet de onderliggende infrastructuur opnieuw ingericht worden.
Breder portfolio
Deze integrale oplossing heeft gevolgen voor resellers. Het betekent op zijn minst dat marktkansen niet langer beperkt blijven tot een specifiek domein, zoals datacenters, campusomgevingen of bijkantoren. Oplossingen dienen alle delen van het bedrijfsnetwerk te omvatten, hetgeen partners meer en tevens grotere opportuniteiten biedt.
Om een naadloze user experience te bieden aan gebruikers, is software nodig voor beleid, inzicht en controle. Deze orchestratie-laag is in veel gevallen nieuw en biedt partners een ingang bij klanten die hun cloud-omgeving uitbreiden. Het feit dat dit nieuwe aanbod gebaseerd is op software met een hogere marge zou partijen die zich tot op heden vooral op hardware-leveringen hebben toegelegd ertoe moeten zetten toch op zijn minst de multi-cloudmarkt te verkennen.
Toenemende concurrentie
Uiteraard zorgt de uitbreiding van het aantal beschikbare producten ervoor dat meer spelers om marktaandeel vechten. Bedrijven met een traditionele sterke aanwezigheid binnen een specifiek domein zullen merken dat het verbreden van hun catalogus hen in staat stelt hun aanbod uit te breiden. Door dit samen te voegen via een multi-cloudarchitectuur wordt het relatief eenvoudig de huidige klantenset te bedienen én uit te breiden.
Hoewel dit allemaal binnen de context van een traditionele infrastructuur plaatsvindt, is het onmogelijk om voorbij te gaan aan het partnerecosysteem dat rondom de cloud providers zelf ontstaat. AWS, Azure, Google en andere partijen trekken een nieuw type partners aan wier voornaamste doel is om de overstap van een private naar een publieke cloud te faciliteren. Deze leveranciers breiden hun dienstenaanbod uit naar private infrastructuren in het kader van de end-to-end oplossingen die klanten vragen.
De strijd zal niet om producten gaan
Hoewel producten vaak nog de focus hebben in de verkoopmodellen van partijen in het kanaal, zal de praktijk er waarschijnlijk anders uitzien. Als de cloud belooft dat de onderliggende infrastructuur inwisselbaar is, waar die zich ook maar bevindt, geldt dat ook voor de componenten die deze infrastructuur vormen.
Dit betekent in wezen dat het productaanbod van een reseller of integrator niet meer voldoende is om zich van zijn concurrenten te onderscheiden. Naarmate hardware na verloop van tijd meer op elkaar gaat lijken, zullen de prijzen elkaar nog meer gaan naderen. Dat houdt voor afnemers in, dat de prijsvoordelen van grote volumes steeds verder zullen afnemen.
Momenteel bevinden channel partners zich op het kantelpunt tussen de oude, op producten gebaseerde verkoop en de nieuwe wereld van (cloud-)diensten en consultancy. Marktaandeel wisselt van eigenaar, bedrijven zullen krimpen en sommige missen zelfs de boot. Voor de channel-partner die wel in de nieuwe wijze van verkoop investeert, ligt een enorm potentieel aan de horizon om de omzet structureel te laten groeien en hoger in de value chain van de eindklant te komen.
Proactieve partners profiteren
Sommige bedrijven profiteren van de veranderingen in het concurrentielandschap. Zoals eerder genoemd gaat de overstap naar de cloud en multi-cloud-omgevingen niet zozeer om de aanschaf van het individuele product, maar is het een transformatietraject.
Het einddoel van deze exercitie is niet zo zeer om de huidige processen te digitaliseren, maar om een platform te ontwikkelen dat organisaties in staat stelt om hun onderneming aan te passen aan de veranderende marktbehoeften. Deze mentaliteitsverandering van organisaties ten opzichte van it zorgt ervoor dat channel partners die een adviserende houding innemen, de verandering stimuleren, risico’s reduceren en een dienstengericht traject aanbieden, in de race zijn voor een hogere omzet en marge.
Zo zullen geautomatiseerde processen in een multi-cloudomgeving vragen om een nauwgezette architectuur van hun bedrijfsprocessen naarmate bedrijven producten, tools en workflows integreren om de broodnodige ondersteuning te bieden voor een dynamischer infrastructuur. Deze geautomatiseerde processen bieden kansen voor sofwareverkoop, het ontwikkelen van pakketten met automatiseringsdiensten, het bieden van ondersteuning met toegevoegde waarde en het coachen van bedrijven bij het werken in een omgeving zonder silo’s.
Nieuwe aanpak
Uiteraard is het niet eenvoudig om van de verkoop van producten over te stappen op de verkoop van adviesdiensten. Dit vraagt om technische expertise en operationele slagkracht. Hiervoor is het nodig om oplossingen voor bedrijfsprocessen in te bouwen in plaats van de verkoop te koppelen aan een kostenplaats.
Dit alles vraagt nieuwe manieren om met technologieleveranciers om te gaan. De discussie moet verschuiven van snelheden en input naar processen en bedrijfscultuur. De belangrijkste obstakels voor deze gouden toekomst lijken misschien een technisch karakter te hebben, maar er zijn nog veel meer aspecten mee gemoeid.
Het slechte nieuws is dat er diverse haken en ogen aan de overgangsperiode kleven. Het goede nieuws is dat het meer oplevert om inzicht te verwerven in de bedrijfsvoering van klanten dan de verkoop van onderling inwisselbare onderdelen die hun infrastructuur ondersteunen.
