Marko Kiers is in september 2017 gestart met het opzetten van de Benelux-organisatie voor Virtustream, dat valt onder Dell EMC. Het bedrijf had wel al een datacenter in de regio, maar nog geen organisatie. Hoe hij dit aanpakt en combineert met zijn privéleven waarin muziek en sport centraal staan, vertelt hij in Onder Vuur.
Virtustream is bij velen nog onbekend. Kun je het bedrijf kort omschrijven?
‘Virtustream richt zich op het naar de cloud brengen van bedrijfskritische applicaties. Dit zijn applicaties als SAP, Oracle of in de gezondheidszorg Epic. Virtustream is in staat om typische cloudattributen zoals consumption based billing en self service toe te passen op applicaties die normaliter niet eenvoudig naar de cloud te brengen zijn. Dit wordt mogelijk gemaakt door de inzet van software (xStream) die voor elke klant beschikbaar wordt gesteld in een afgeschermde omgeving. Wij kunnen via deze portal bijvoorbeeld snel een SAP-omgeving opzetten voor een klant. Bij Virtustream hoeven klanten redundantie, backup en afspraken over beschikbaarheid (SLA’s) niet apart te regelen. Dit zit standaard in het pakket. Normaliter, moeten klanten dit een publieke cloudomgeving wel zelf of met partners regelen.’
‘Wat voor partners zoeken jullie om de propositie in de Benelux neer te zetten?
‘We zijn vooral op zoek naar partners die aanvullende implementatie- en managementdiensten kunnen leveren op onze cloud. Ook willen we partijen die een goede relatie hebben met klanten die hoge eisen stellen aan beschikbaarheid, en tegelijkertijd de cloud als integraal onderdeel zien van hun digitale transformatie. Dit zijn veelal klanten met een SAP-, Oracle- of Epic-omgeving. In sommige gevallen leveren partners in de Benelux hiervoor ook diensten op basis van hun eigen datacenters en infrastructuur. We zien dat zowel de grote als kleine partners in een transitie zitten en nadenken of ze de infrastructuur voor deze bedrijfskritische-applicaties nog wel vanuit hun eigen datacenter moeten leveren. Nu is het zo dat partners in feite van de schaalvoordelen en domeinexpertise van Virtustream gebruik kunnen maken zonder zelf nog een datacenter te moeten onderhouden. Hierbij verschuift het uitgavenpatroon van een partner van een capex- naar een opex model, en kan er sneller geschakeld worden dan met een eigen omgeving mogelijk is. Partners kunnen zich met een dergelijke strategie richten op de (meer winstgevende) aanvullende diensten bovenop de IaaS-laag.’
Virtustream is in 2015 overgenomen voor 1,2 miljard dollar door EMC. Na de overname door Dell is Virtustream een onderdeel geworden van Dell Technologies, waaronder ook weer RSA, Pivotal, VMWare en Dell EMC vallen. Waaruit bestaat de kruisbestuiving tussen de verschillende bedrijven?
‘Tussen alle bedrijfsonderdelen van Dell Technologies bestaat een sterke samenwerking. Wij gebruiken de door onszelf ontwikkelde xStream-software om onder meer compliancy, self-service en consumption based billing mogelijk te maken. De onderliggende technologie die wordt gebruikt om bijvoorbeeld test workloads dynamisch te verplaatsen op ons platform komt echter van VMware. Onze Governance Risk and Compliancy-module in xStream is dan weer voor een deel gebaseerd op de technologie van RSA. De hardware die we gebruiken in onze datacenters is op zijn beurt afkomstig van Dell EMC. Verder is het zo dat veel klanten Pivotal Cloud Foundry als bedrijfskritisch ervaren. Wij leveren daarom sinds kort Pivotal Cloud Foundry ‘as-a-service’. Aan de andere kant is het zo dat Dell EMC voor zijn SAP workload voor een groot deel draait op de cloud van Virtustream.’
Even over het partnerlandschap in ons eigen land. Zijn er teveel partners in het Nederlandse ict-verkoopkanaal?
‘Nee, dat denk ik niet. Zolang een partner een specifiek segment of een geografisch gebied als focus heeft, is er een toegevoegde waarde. De onderlinge competitie tussen partners is goed voor de klant en houdt iedereen scherp.’
Wat is voor jou een goede lead (aan welke voorwaarden moet deze voldoen)?
‘De belangrijkste voorwaarde is dat de klant op hoog niveau in de organisatie een project heeft geformuleerd waarin de stap naar cloud als integraal onderdeel wordt ervaren. Een goede lead komt derhalve vaak niet vanuit de it-organisatie van een klant maar juist vanuit de business. Verder moet er natuurlijk een acceptabele tijdslijn zijn en voldoende budget, kennis en draagvlak.’
Je speelt piano en bent toetsenist in een band. Er wordt vaak gesteld dat muziek maken een positief effect heeft op het brein. Merk je bijvoorbeeld een positieve invloed op het werk?
‘Wanneer ik achter mijn piano zit en een nummer probeer uit te pluizen, is er geen ruimte voor andere processen. Het is te complex om dan nog over andere dingen na te denken. Juist deze ontkoppeling levert een frisse blik. Ik ben verder een toetsenist die graag improviseert. Wellicht dat dat een bijdrage levert aan de creativiteit die noodzakelijk is in de sales.’
In november liep je de marathon van New York. Dit deed je vanuit Vereniging het Verschil, waarbij je geld ophaalde voor het Leontienhuis, een instituut voor eetstoornissen. Ook sponsor je elk jaar met je deelname aan de Car Challenge for Life de Hartwig Medical Foundation, een organisatie die zich inzet voor een persoonlijke behandeling van kanker door middel van dna-analyse. Waarom kies je er juist voor om deze goede doelen te ondersteunen?
‘De vereniging waarmee ik de New York marathon liep, werkt over het algemeen met kleinere goede doelen. Dat spreekt mij aan. Door de inzameling van de New York marathon kan het Leontienhuis bijvoorbeeld dertig mensen met een eetstoornis (een jaar lang) ondersteunen. De Hartwig Medical Foundation op zijn beurt heeft potentieel een zeer grote impact op de behandeling van kanker. Op dit moment wordt het dna van mensen met kanker alleen geanalyseerd zodra er sprake is van uitzaaiingen en andere behandelingen niet succesvol zijn gebleken. Door dna-analyses wordt vaak duidelijk dat er een of meerdere specifieke genafwijkingen aan te wijzen zijn als veroorzaker van de ziekte. De Hartwig Medical Foundation wil ervoor zorgen dat deze techniek zo breed mogelijk inzetbaar wordt. Dat vind ik een geweldig doel.’
Onmogelijke stelling: Virtustream is groeiende. Wil je voor langere tijd aan dit bedrijf verbonden blijven of kies je toch binnenkort weer liever voor een start- of scaleup?
‘Virtustream is met tweeduizend medewerkers wereldwijd een stevige onderneming. In de Benelux moeten we het bedrijf nog verder gaan uitbouwen. Door bij Virtustream te blijven kies ik dus nog steeds voor een scale-up met potentie.’
Wie zou de volgende Onder Vuur moeten doen en waarom?
‘Hein Kiemeney, director corporate accounts bij SLTN Inter Access. Hein is een betrouwbare manager waar ik graag mee samenwerk. Verder is SLTN is een gewaardeerde channel partner voor alle onderdelen van Dell Technologies. Ik zou Hein graag het woord willen geven om te vertellen welke veranderingen hij in de markt ziet en hoe SLTN daarop inspeelt.’
