Dell EMC heeft Kees van Luijk onlangs benoemd tot channeldirecteur Nederland. In deze rol zal hij zich gaan toeleggen op het ondersteunen van zowel partners als het Dell EMC channel-team en het verder vormgeven en uitbouwen van het partnerecosysteem in Nederland. Hoogste tijd om hem onder vuur te nemen.
Even actueel: Eugene Tuijnman is aangesteld als leider van de EMEA-adviesraad. Wat vind je van zijn aanstelling? Had je de rol graag zelf vervuld?
‘Ik ben blij met zijn aanstelling, het is goed om een stem vanuit Nederland te hebben. Ik ben enthousiast over Tuijnman als persoon, hij neemt geen blad voor de mond. Vanuit het partnerprogramma is het fijn dat je voorspelbaar bent en een stem vanuit het kanaal is hiervoor belangrijk. Ik ben sowieso te spreken over de partner advisory board en ik had de rol van Eugene graag vervuld als ik in het kanaal had gezeten. Als Dell EMC is het goed om een klankbord te hebben vanuit het kanaal, het is immers het verlengstuk van onze salesorganisaties. An sich is de board een heel mooi platform om je partners te betrekken. Michael Dell en Tuijnman kennen elkaar al, dat heeft altijd een voordeel.’
Je werkt zelf al bijna acht jaar voor Dell EMC. Wat maakt je zo verbonden met het bedrijf?
‘Ik heb nog nooit ergens zolang gewerkt. De dynamiek, de focus op en uitvoering van groei zijn zaken die me aanspreken. We willen groeien en we groeien ook. De drive in de organisatie, de ‘doe’-cultuur spreekt me aan. De kansen die het bedrijf mij biedt maken Dell EMC voor mij een geliefde werkgever. Ook ben ik enthousiast over ons leiderschapsteam. Ik ben trots om voor Michael Dell te werken en om deel uit te maken van zijn organisatie. Hij toont lef. Dit doet hij onder meer door zijn bedrijf van de beurs te halen en door EMC over te nemen. De man heeft een visie en handelt daar ook naar. Bijzonder hierbij is, dat hij deze visie al zo’n twintig jaar heeft. Dit zie je terug op het gebied van portfolio en technologieën. Hij is een visionair en hij zwabbert niet. Zijn visie zou ik omschrijven als ‘de maatschappij verbeteren met technologie’. Dell wil iets terugdoen voor de maatschappij. Als Dell EMC zijn we heel fanatiek op dat gebied, zo gebruiken we gerecycled goud uit afgedankte, elektronische apparaten in moederborden voor nieuwe computers. Ook gebruiken we oceaanplastic om laptops te verpakken.’
Ingewijden zeggen dat Dell EMC opnieuw nadenkt over een beursgang. Zou je dat een goede zaak vinden?
‘Het zijn geruchten, wat daar gebeurt. Ik kan daar niet over oordelen, dat ga ik ook niet doen. Ik kan daar niets zinnigs over zeggen. Ik ken de context niet. Ik blijf weg van verdere uitspraken.’
Wat is de grootste uitdaging binnen het ict-verkoopkanaal?
‘De transformatie van producten naar diensten. Je moet als reseller op een ander niveau gaan werken en een andere gesprekspartner worden voor je klant. Het is belangrijk om voor hen relevant te blijven. Partners zoeken naar hun plek binnen vijf jaar. De komende jaren is het hebben, houden en vinden van de beste mensen, met de juiste kennis en achtergrond een uitdaging. Dit geldt zowel voor Dell EMC als voor het partnerkanaal. Zij moeten deze vertaalslag van producten naar diensten kunnen maken. Zelf zijn we met name op zoek naar (pre)salesmedewerkers.’
Wat voor spelers zouden een mooie toevoeging zijn aan het kanaal?
‘Echt missen doe ik bepaalde spelers niet. Er is veel beweging, de IoT-markt in het bijzonder vind ik heel boeiend. Wat gaat daarin gebeuren, wat wordt de rol van partijen in die markt? Velen pakken zowel de software als de hardware op. Ik vraag me af of dit in de toekomst meer gescheiden gaat worden en hoe zich dat gaat ontwikkelen. Dat volgen we volop en we willen hier ook op aanhaken. Er is nog steeds ruimte voor de traditionele it-leverancier en voor kennis (outsourcing)partijen die bedrijven kunnen helpen met hybride omgevingen. Nederland heeft een grote diversiteit aan partners; we hebben eigenlijk voor elk wat wils. We zien dat partners meer en meer overgaan naar totale ontzorging, zowel bestaande als nieuwe spelers.’
Online kan ik niets vinden over je privéleven, hobby’s of iets dergelijks. Is dit een bewuste keuze?
‘Ik scheid zakelijk en privé, maar ik zit wel op Facebook hoor. Ik ben veel met mijn werk bezig, dat gaat soms ten koste van mijn privéleven. Ik besteed privé weinig aandacht aan sociale media, zakelijk ben ik wel actiever; met name op LinkedIn en in mindere mate op Twitter. Het is overigens geen bewuste keuze, ik heb wel accounts, onder andere op Instagram, maar heb er simpelweg geen tijd voor. Overigens kan ik wel wat vertellen over mijn grote hobby. Dat is namelijk squash. Dit doe ik al vijftien jaar. Het kost veel energie en geeft ook veel energie. Ik doe het heel graag, woensdagavond staat dan ook vast in mijn agenda als squashavond. De rest van de tijd gaat naar mijn gezin dat bestaat uit mijn vrouw en drie kinderen. Ik volg bijvoorbeeld hun sportwedstrijden, ik vind het belangrijk om daar bij te zijn. Ook reis ik graag met hen, onder meer naar steden. Kwaliteit staat daarbij centraal. Ik ga liever drie keer een week met hen op reis, dan drie weken achter elkaar. We leven soms langs elkaar heen en het is dus belangrijk om bewust tijd voor elkaar te maken. Daarnaast lees ik graag, over het algemeen literaire thrillers. Er moet veel spanning in zitten zoals in de boeken van de Zuid-Afrikaanse Deon Meyer, op dit moment lees ik vooral Scandinavische thrillers.’
Wat zijn in je carrière je grootste teleurstelling en triomf geweest?
‘Ik ben heel positief ingesteld, ik kan een teleurstelling wel ombuigen naar iets positiefs. Uiteraard zijn er teleurstellingen, bijvoorbeeld wanneer je veel tijd steekt in een bepaald traject en het uiteindelijk niet doorgaat. Of je maakt een stap die tegenvalt. Ik ben dan wel teleurgesteld, maar probeer snel de knop om te zetten. Waar ik heel trots op ben is dat ik elf jaar in de fysieke infrastructuur (bekabeling) heb gewerkt. Hierbij waren klanten installatiebedrijven. Ik wilde na elf jaar echt iets nieuws en toen kwam ik erachter dat je wordt gemeten naar je netwerk. In een nieuwe markt had ik totaal geen netwerk, dus dat was lastig. Gelukkig belde ik met Cees Poortman en die zei: ‘Kees, ik start een nieuw bedrijf in de erp-markt met een nieuw product van Microsoft.’ Het bleek te gaan om een startup, XDIS, dat Microsoft Dynamics Entrepreneur als distributeur in de markt zou gaan zetten. Ik ben dit avontuur aangegaan en daar ben ik heel trots op. Ik moest tempo maken want binnen zes weken was er een lanceringsevent waar partners moesten zijn. Ik heb vanuit het niets alles opgebouwd: het partnerprogramma, het contact leggen met partners et cetera. Het bedrijf is helaas ter ziele gegaan, maar ik heb er geen moment spijt van gehad. Daarnaast ben ik heel trots op waar ik nu zit, ik ben van partneraccountmanager in 2010 opgeklommen naar eindverantwoordelijke voor de partnerorganisatie van Dell EMC.’
Wie is je grote voorbeeld?
‘Er schiet me niet direct iemand binnen. Heb wel veel geleerd van Cees Poortman. Dit zijn zaken als: uit je comfortzone te stappen, dingen ondernemen die je nog nooit gedaan hebt. Ook leerde hij mij te gaan voor de één-op-n-gedachte in plaats van de één-op-één-gedachte. Centraal hierbij staat dat je iets doet dat op veel andere zaken en op andere mensen effect heeft. Zo word je veel efficiënter en daarmee ben je in staat op een veel effectievere manier je kanaal te ontwikkelen, dit is ook doorgevoerd bij het partnerprogramma van Dell. Vanuit dit programma kun je nu verder heel specifiek gaan kijken hoe je een en ander verder kunt ontwikkelen.’
Onmogelijke stelling: Voor altijd werkzaam in het ict-verkoopkanaal of werken aan nieuwe technologie in Sillicon Valley?
‘Voor altijd werkzaam in het ict-verkoopkanaal. Mijn vrouw zegt altijd: je bent niet creatief, dat is niet mijn allersterkste punt, dus werken aan nieuwe technologie is niet aan mij besteed. Dit is ook uit assessments gekomen en ik vind dat je juist datgene moet doen waar je kracht ligt. Soms is het juist goed om niet uit je comfortzone te stappen.’
Wie zou de volgende Onder Vuur moeten doen en waarom?
‘Marko Kiers van Virtustream. Hij is verantwoordelijk voor Virtustream in Nederland. Virtustream heeft proposities die nog niet altijd gezien worden in de markt. Het bedrijf bestaat nog niet heel lang, hoewel het onderdeel is van Dell Technologies, en is in ons land nog weinig bekend. Dat verdienen ze niet en het is goed als zij kunnen laten zien wat ze in de markt kunnen betekenen.’
