Dell EMC heeft Kees van Luijk onlangs benoemd tot channeldirecteur Nederland. In deze rol zal hij zich gaan toeleggen op het ondersteunen van zowel partners als het Dell EMC channel-team en het verder vormgeven en uitbouwen van het partnerecosysteem in Nederland. Hij vervulde de job eerder op ad interim-basis. Channelweb spreekt met Van Luijk over de integratie met EMC en de zoektocht naar nieuwe partners.
Is er nieuws over het partnerkanaal? Zijn er bijvoorbeeld nieuwe partners die zich aan gaan sluiten?
‘Het gaat goed. Vorig jaar zijn we gestart met het volledig geïntegreerde Dell EMC, waarbij alle disciplines zijn samengevoegd. We hebben nu ook één partnerprogramma. Dit was in het begin wel zoeken, met name voor EMC-partners. Er zijn namelijk veel ‘Dell-ers’ binnen het partnerkanaal. Het eerste halfjaar van 2017 stond dan ook in het teken van ‘zoeken’. Zowel intern bij ons als organisatie, als voor de partners. Het tweede halfjaar was er echt een kantelpunt, alles heeft beter zijn plek gevonden en ook partners wisten beter hun weg te vinden. Ook de samenwerking met sales is hierbij verbeterd.’
Van Luijk bewondert de gretigheid van de partners. ‘In eerste instantie waren nog niet alle disciplines binnen het partnerprogramma vastgesteld en stonden ook de drempels voor de verschillende niveaus nog niet vast. Pas in de tweede helft was dit het geval en ik ben erg blij dat onze partners zo gretig zijn, ze zijn ‘tier-envy’ en gaan voor het maximaal haarbare niveau. Wat betreft het programma ligt de nadruk op groei in storage. We zoeken meer nieuwe klanten hiervoor, dus partners krijgen een extra beloning als ze nieuwe klanten binnenhalen of als partners hun bestaande klanten uitbreiden met andere lines of businesses. We willen dat partners ook meer support gaan bieden om de klanttevredenheid te verhogen, hiervoor hebben we ook onze trainingen aangepast waarbij we hogere eisen aan hen stellen wat betreft hun kennisniveau.’ Partners bieden volgens de channeldirecteur sowieso vaker een totaaloplossing aan. ‘We zien meer en meer cross-sell. Legacy-EMC-partners omarmen het hele portfolio en verkopen nu ook servers, netwerken en we zien een kruisbestuiving met VMware. Ook traditionele datacenterpartners krijgen steeds meer gevoel bij end-to-end-oplossingen. Zo bieden ze nu ook dienstverlening op het gebied van devices en werkplekbeheer om de klanten volledig te ontzorgen. Dit vind ik een erg mooie ontwikkeling.’
Is Dell EMC op zoek naar nieuwe partners? Zo ja, waar moeten deze aan voldoen?
‘Altijd. Uiteindelijk zoeken we partners die waarde kunnen toevoegen aan de klant. We willen geen transactiepartners, maar partners die klanten kunnen helpen met hun business-uitdagingen. We kijken hierbij onder andere naar partijen die veel verstand hebben van het Internet of Things. Hier gaan we in de toekomst meer de nadruk op leggen, net als op virtual en augmented reality. Ook de managed kant wordt steeds belangrijker. Zo gaan we veel meer de kant op van dienstverlening, onder meer door het aanbieden van SaaS-modellen via onze partners. Hiervoor zijn we ook op zoek naar cloud service providers, met name lokale partijen.
Blijft het partnerprogramma hetzelfde of zijn er mogelijke veranderingen op dat gebied?
‘Ik verwacht geen grote veranderingen. Hooguit een verdere integratie tussen Dell EMC en zusterbedrijven en partners als VMware en RSA.’
Hoe zie je Dell EMC in het algemeen binnen het Nederlandse ict-verkoopkanaal? Waar liggen de kansen/bedreigingen?
‘Als we naar de markt kijken, liggen onze kansen met name in het mkb. Dat is voor ons een heel groot deel van de markt, met name in het hogere (publieke)segment. We doen het al goed op mkb-gebied, maar er liggen nog veel meer kansen. Met name op het gebied van on-premise datacenter solutions, multicloudstrategie, werkplekbeheer…. Die klanten bereiken we nu onvoldoende. Daarom geven we hier extra aandacht aan, samen met partners. Wellicht gaan we ons ons in de toekomst ook meer focussen op specifieke verticale markten, op dit moment hanteren we echter een regio-aanpak. Dit maakt de connectie naar partners ook makkelijker.’
Een bedreiging is momenteel volgens de channeldirecteur het feit dat Dell EMC geen nummer één-positie in de markt heeft. ‘We willen de eerste worden op het gebied van servers, we zijn het nu wel wat betreft storage. Dat we nu niet de eerste plaats innemen binnen verschillende it-categorieën komt voort uit het feit dat we een breed portfolio hebben. Hierdoor kunnen we wel grote stappen gaan zetten op het gebied van applicaties en hier bijbehorende platformen voor aanbieden. We kijken verder dan de fysieke infrastructuur en willen met de klant in dialoog gaan over hun digitale transformatie. Dell EMC kan hen helpen, ook op het gebied van beveiliging.’
Wat wil je partners nog vertellen?
‘Dell EMC zit in een transformatie, we gaan van een productfocus naar een business-focus. Mijn uitdaging is om partners hierin mee te nemen, zij moeten ook die transformatieslag maken. De nadruk ligt hierbij op de overall pitch, deze moet je kanaalpartner over de bühne kunnen brengen bij de klant. Die slag hebben we met zijn allen te maken, intern is er ook nog een weg te gaan. We helpen onze partners op verschillende manieren, waarbij de overall dialoog essentieel is. Het is zaak om de business-uitdaging te vertalen naar een oplossing. Dit doen we onder andere met ons partner solution enablement-team, om partners te trainen een ander gesprek aan te gaan. Aan de andere kant leggen we vanuit commerciële kant de nadruk op competenties op het gebied van oplossingen, het is belangrijk om elkaar te trainen. We werken hierbij ook samen met een extern trainingsbedrijf, S&CI Sales & Communication Improvement uit Waalre. Het gaat om een live training; partners kunnen deze investering deels verhalen op Dell EMC. Wij vinden het namelijk belangrijk dat onze partners leren. Dit is wat ons betreft dan ook een vorm van samenwerking.’
