Kjeld Cornelissen is veertig jaar en ondernemer sinds 2009. Hij is oprichter en ceo van FlowFabric, een softwareontwikkelaar die applicaties bouwt op basis van Mendix-technologie. In deze rol is hij verantwoordelijk voor het partnerkanaal. Hoe beslist Cornelissen of hij wel of niet met een partner in zee gaat? En hoe ziet hij de toekomst van FlowFabric? Channelweb neemt hem onder vuur.
Waarop baseer je je keuze om wel of niet met een partner in zee te gaan?
‘Wij werken samen met technologiepartners als Mendix, Qlik en Ortec. Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar wat in deze (en toekomstige) partnerships nooit het uitgangspunt is, is technologie. Voor iedere technologie is een alternatief te vinden, maar niet iedere partner voegt evenveel waarde toe. Wij denken altijd vanuit businessprocessen en het is essentieel dat onze partners die visie delen. We vinden het dan ook belangrijk dat een partner best practices inbrengt en bijvoorbeeld domeinkennis. Pas wanneer je weet waarmee je waarde toe kunt voegen aan de business van de klant, ga je het over technologie hebben. Een voorbeeld hiervan is dat één van onze partners de consolidatieslag binnen de installatiebranche signaleerde en de steeds belangrijker wordende rol van de onderaannemer. Samen denken we dan na over de best practices binnen dit segment om een sterke businessoplossing te ontwikkelen. Partners zijn voor ons echt een verlengstuk van onze business development-afdeling en innovatiekracht. Tenslotte moet werk altijd leuk zijn, dus ook op het culturele en bedrijfsmatige vlak moet er absoluut een klik zijn.’
Waar zie je jezelf en FlowFabric in vijf jaar?
‘FlowFabric helpt bedrijven digitaal te transformeren door complexe vraagstukken helder te maken. We willen de beste zijn in het ontwikkelen van slimme apps en digitale platformen op basis van het Mendix-platform, in combinatie met de nieuwste technologische ontwikkelingen. Dit zetten we om in voordelen voor onze klanten. Vijf jaar is erg lang, maar naast dat wij onze klanten helpen bij de digitale transformatie, zetten wij deze ontwikkeling ook voor onszelf verder in. Er gebeurt zoveel om ons heen op het gebied van ai, ar, machine learning en data analytics, dat wij hiervoor een complete smart app-strategie hanteren. Om applicaties slimmer te maken, leggen we er steeds meer services omheen, denk bijvoorbeeld aan IBM Watson of chatbots. Wij ontwikkelen ons steeds meer in de richting van technology services en consultancy. Over vijf jaar hoop ik dat de organisatie weer gegroeid is, samen met mij, en dat ons portfolio aan domeinkennis nog breder is.’
Wat moet iedere reseller als prioriteit hebben?
‘De klant optimaal bedienen. Binnen een partnership heb je altijd een gezamenlijk belang, maar de belangen kunnen ook tegenstrijdig zijn. Denk aan het verkopen van zoveel mogelijk licenties aan het begin van een project of juist klein beginnen en je eerst bewijzen. Wij kiezen altijd voor het laatste. Als je naar je klanten toe optreedt als trusted advisor, dan heeft licentieverkoop geen prioriteit en dat moet een partner begrijpen. Er moet echt een langetermijnvisie zijn naar de klant toe. Dan komt de omzet vanzelf.’
Kies je voor toegevoegde waarde of volume?
‘Zonder twijfel toegevoegde waarde. Wij helpen onze klanten bij de ontwikkeling van slimme platformen, dan heb je het niet over commodityvraagstukken. Dat is ook de reden dat wij van onze partners vragen om die toegevoegde waarde te leveren in onze relatie en bij onze klanten. Het is ook de reden dat we een smart app-strategie hanteren en altijd op zoek zijn naar complementaire technologieën.’
Hardware, software of diensten?
‘Software en diensten zijn voor ons onlosmakelijk met elkaar verbonden. Onze expertise, domeinkennis en werkmethoden zijn nauw verbonden met de cloudgebaseerde softwareplatformen van Mendix, Qlik en Ortec. En daar hoort altijd een passende licentie bij.’
Wat is een goede lead (aan welke voorwaarden moet deze voldoen)?
‘Een goede lead is als deze binnen één van onze focusdomeinen valt: retail en wholesale, bouw en industrie of service excellence. Of binnen één van de expertises die we leveren, zoals Mendix-ontwikkeling. Daarnaast moeten we de rol van kennispartner goed in kunnen vullen en de regie voeren, dan zijn wij echt op ons best. Als de klant alles al bedacht heeft en ‘slechts’ een paar handjes nodig heeft, missen wij het leveren van toegevoegde waarde. Los daarvan zijn wij altijd dankbaar voor leads van onze partners. Dit is een mooie blijk van vertrouwen.’
Je noemt jezelf een echte Bourgondiër. Vertaalt zich dat ook naar je ondernemerschap?
‘Ik word vooral door collega’s als een Bourgondiër gezien, waarschijnlijk omdat ik veel praat over wat ik allemaal op de barbecue gooi. Maar ik zie zeker wel een rode draad en dat is dat ik heel gevoelig ben voor plezier, betrokkenheid en waardering. Dit betekent dat ik er altijd naar streef om een fijne werkomgeving te creëren voor iedereen. Als mensen niet lekker in hun vel zitten, wil ik daar ook direct iets mee doen. Om de optimale omstandigheden te creëren voor een plezierige sfeer, heb ik met ingang van dit jaar bijvoorbeeld twee mensen vrijgemaakt om te werken aan onze kernwaarde plezier. Dan hebben we het niet alleen over het organiseren van uitjes, maar zeker ook het uitzetten van een strategie om ervoor te zorgen dat mensen trots zijn op wat ze doen, elkaar feedback durven geven en een veilige omgeving waarborgen.’
Je vindt dat je altijd een seizoenkaart moet hebben van de voetbalclub in of bij je woonplaats. Waarom?
‘Ik ben echt een voetbalfanaat en vind een seizoenkaart een mooie manier om je betrokken te voelen bij je woonplaats en de sfeer te proeven op zo’n wedstrijddag. Vanuit het verleden tot op dit moment volg ik onder andere Feyenoord, Sparta en FC Utrecht. Alle steden waar ik heb gewoond en een bijzondere band mee heb. Nu heb ik een seizoenkaart bij De Graafschap, waar ik bijna letterlijk achter het stadion woon. Recent ben ik vanuit het westen verhuisd naar de achterhoek, de ideale manier om een beetje in te burgeren.’
Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
‘Mijn grootste triomf is dat toen FlowFabric vijf jaar bestond, we met het hele team (inclusief partners) naar Barcelona zijn gegaan. Het was heel mooi om te zien dat we dat konden doen en met elkaar het succes konden vieren. Het is voor werknemers natuurlijk ook spannend om bij een startup aan de slag te gaan! Van de 55 werknemers die we nu hebben, zijn er 25 die toen ook mee zijn geweest, dat zegt wel wat. Wat teleurstelling betreft: ik heb Mark Rutte eens horen zeggen dat salesmensen net labradors zijn. Je geeft ze een klap, ze kruipen in een hoekje van de kamer en vijf minuten later lopen ze kwispelend op je af. Ik herken dat wel, ik stap snel over teleurstellingen heen. Ze zijn er natuurlijk wel continu. Klanten die niet voor je kiezen, medewerkers die vertrekken of projecten die in de soep lopen, maar op zakelijk vlak niets groots.’
Onmogelijke stelling: Vooral altijd ondernemer of in loondienst in een droomfunctie?
‘Voor altijd ondernemer. Ik heb echt een eigen willetje en stond vroeger op het schoolplein al afgekeurde potjes Oil of Olaz gezichtscrème te verkopen uit de Unilever-personeelswinkel. Ondernemerschap zit echt in m’n bloed.’
