Gerrit-Jan van Wieren is in september 2017 begonnen als salesdirecteur Benelux en Nordics bij Datto, leverancier van dataprotectieoplossingen. Hoe bevalt het tot nu toe en hoe ziet hij het ict-verkoopkanaal in ons land? Wij nemen Gerrit-Jan onder vuur.
Hoe zijn de eerste maanden in je nieuwe rol bevallen?
‘De eerste maanden zijn een bevestiging van de uitdaging die ik zocht. De msp-markt is rijp voor dataprotectie in bredere zin en disaster recovery in het bijzonder is een hot topic. Data disasters lijken namelijk steeds vaker plaats te vinden en data zijn voor veel organisaties de basis voor hun bestaansrecht. Met een nieuw team en een mooie bedrijfsnaam met een goed product hier beginnen voelt heel goed.’
Je geeft aan dat je gepassioneerd bent door backup. Kun je dit toelichten?
‘Je weet pas wat je hebt als je het kwijtraakt’, zeggen ze weleens. Dit gaat zeker op voor data. Het verzekeren van bedrijscontinuïteit is fascinerend, het raakt bedrijven in de kern als ze niet kunnen werken of belangrijke data missen, en dan heb ik het financiële aspect nog niet eens benoemt. Dit vraagstuk samen met een msp oplossen is een mooie uitdaging.’
Je geeft aan dat je groot voorstander bent van indirecte verkoop via het ict-kanaal, waarom?
‘Ik ben van mening dat je moet doen waar je goed in bent; als je geen it-bedrijf bent moet je de expertise inkopen. It-dienstverleners kijken in de keuken van fabrikanten en collegabedrijven en weten dus als geen ander wat daar speelt en wat zij nodig hebben. Dat is van grote waarde. Die ervaring kan je als niet-it bedrijf onmogelijk opdoen. Je kunt als niet-it onderneming beter je energie steken in de bedrijfsvoering en it-management hoog op de agenda zetten in plaats van zelf het wiel opnieuw uit te vinden. Misschien on-Nederlands, dus daarin is nog wel een slag te maken. Ik denk dat je alle resources, of dat nu gaat om mensen, geld of tijd, zou moeten steken in je core business. Alle andere zaken zou je moeten uitbesteden. Een accountantskantoor gaat toch ook niet zelf het wagenpark onderhouden? Het leidt alleen maar af. Focus is key.’
‘Culturele verschillen onderkennen is belangrijk’, zo lees ik op je LinkedIn-pagina. Waarom en heb je een voorbeeld van een moment waarop dit mis ging?
‘Soms weet je niet altijd dat je een fout maakt en de Nederlandse mentaliteit sluit niet altijd naadloos aan op de verwachting van de klant. Zo duurde het in één van mijn eerdere rollen erg lang voor we in Duitsland de eerste klant binnenkregen en bleef daar de groei achter. Totdat we een datacenter in Duitsland gebruikten en de eerste Duitse personeelsleden begonnen. Een redelijk Duits sprekende Nederlander en daar de markt mee veroveren was gewoon te opportunistisch. Het lastigste is het als het redelijk goed gaat in een nieuwe regio, je je af moet vragen of je het goed doet of dat je fouten maakt die een snellere groei in de weg staan. Luisteren naar lokale medewerkers is in elk geval essentieel.’
Je bent lid van Round Table 153. Wat is dit?
‘Dit is een lokale groep mensen die als doel heeft iets terug te doen voor de gemeenschap en jezelf daarbij verder ontplooien. Voor mij is dit een groep vrienden met zeer uiteenlopende beroepen, in (ongeveer) dezelfde levensfase. Naast veel plezier, bedrijfsbezoeken en sprekers halen we jaarlijks een geldbedrag op voor een goed doel of gaan we bijvoorbeeld activiteiten doen met een verzorgingshuis. Persoonlijk vind ik het belangrijk mezelf te blijven ontwikkelen en sparren met leeftijdsgenoten over privé of werksituaties is voor mij heel zinvol. Heeft het meerwaarde voor je carrière? Ja en nee. Ik denk dat je tijd op verschillende manieren kan besteden, voor mij is dit wel een manier om ook op een andere manier lokaal maatschappelijk betrokken te zijn en mee te krijgen wat er in andere beroepsgroepen speelt.’
Wat moet iedere reseller als prioriteit hebben?
‘Maak keuzes, definieer waar je goed in bent, selecteer daar de producten bij en specialiseer je daarin. Neem ook afscheid van klanten die niet in dat profiel passen. Ken je klanten, weet wat er speelt en heb een antwoord voor hun vraagstuk. Kortom: word een msp.’
Wat weet je nu dat je vijf jaar geleden nog niet wist?
‘Dat backup en disaster recovery met de opkomst van cloud alleen maar belangrijker zou worden. Mijn verwachting was dat veel cloudproviders dat intrinsiek geregeld zouden hebben. Het feit dat dit niet het geval is geeft wel aan hoeveel er nog te winnen is.’
Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
‘Ik zie dat er veel msp’s zijn die nog veel zaken zelf doen. Waar de klanten services uitbesteden gaan de msp’s kijken hoe ze dit goedkoper zelf kunnen doen. Dit schaalt niet en zorgt voor beheerproblemen. Ook het uitbesteden bij verschillende leveranciers met individuele sla’s is echt een risico.’
Tot slot: Je hebt in je carrière in Denemarken gewerkt. Blijf je in Nederland of lonkt het buitenland toch nog?
‘In Nederland is er nog veel terrein te winnen. Naast salesdirecteur Benelux, ben ik ook verantwoordelijk voor de Nordics. Het buitenland lonkt dus altijd nog.’
