In deze aflevering van Onder Vuur spreken we met Eric Segers, vice president Benelux bij Ingram Micro over de veranderingen binnen distributie, Johan Cruijff en het belang van lol maken op de werkvloer.
Hoe zie je Ingram Micro?
‘Dat is een hele lastige. Aan de ene kant zijn we een mogelijkmaker (enabler). We moeten mogelijk maken wat de reseller aan de eindgebruiker kan bieden op het gebied van oplossingen. Een reseller kan heel veel namelijk niet in verband met hoge investeringen. Zo bieden we resellers een cloudplatform dat ze kunnen inzetten voor hun eigen business. Ze kunnen dit platform namelijk zo personaliseren dat het eruit ziet alsof het hun eigen platform is. Aan de andere kant zie ik Ingram Micro als een bedrijf dat markten ziet. Denk bijvoorbeeld aan markten als datacapture en cybersecurity. We proberen altijd nieuwe mogelijkheden te zien en die aan resellers aan te reiken.’
Hoe zie je distributie op dit moment?
‘Binnen distributie zie je steeds meer specialisme komen. Dit kan ook niet anders. Wat verder opvalt, is dat we het steeds meer over de eindgebruiker hebben. Vroeger was dit strikt gescheiden, maar niemand houdt zich hier nog aan. Wij als distributeur zijn eigenlijk de laagste laag die zich nog aan deze spelregels houdt. Maar dit gaat veranderen. Je wordt gedwongen je meer op de eindgebruiker te richten omdat je efficiënter moet zijn. Als je al vijftien jaar via een reseller aan een eindgebruiker levert, heb je daar de data al van. Hoewel we altijd via een reseller verkopen, wordt de scheidslijn wel steeds dunner.’
‘Vooralsnog zullen we via resellers blijven verkopen, maar je weet het in deze economie nooit. Als resellers ermee stoppen, dan is rechtstreekse verkoop mogelijk. Het is geen wet van Meden en Perzen. Vooral in nieuwe markten zal dit kunnen gebeuren. Ik vecht niet meer tegen andere distributeurs, ik vecht tegen resellers, leveranciers en denk vaak na over hoe ik ‘het spel’ moet spelen. Vaak kom ik er op uit dat je de ene keer samenwerkt en de andere keer elkaars concurrent bent. Zo ga ik met elke reseller mee naar eindgebruikers. Dit, omdat de materie vaak ontzettend complex is.’
Segers vervolgt: ‘Met de cloud erbij is het spel ook zeker veranderd. Er is een evolutie nodig, alles valt nu samen. Er blijven producten heen- en weer gaan. Kijk alleen al naar hardware. Sommigen zeggen ‘hardware is dood’. Dit klopt absoluut niet want je hebt steeds meer devices nodig en er komen er alleen maar bij. Hardware is springlevend en ook de rol van het kanaal hierbij blijft toenemen. De markt groeit ook gewoon weer. Wel is het verdienmodel absoluut veranderd. Het is steeds meer pay-per-use, veel dynamischer en het bestaat uit veel meer onderdelen. Aan de ene kant krijg ik jeuk van het woord ontzorgen, maar we doen het wel’, lacht Segers. ‘Ik merk ook dat klanten vaker bij je blijven, ze veranderen alleen van apparatuur. Hier moet je als reseller wel op ingesteld zijn. In plaats van tien miljoen per jaar, verdien je nu een ton per jaar. Hier kun je je kans uit halen want de marge op hardware was uitgeknepen.’
Waar ben je privé heel enthousiast over?
‘Privé ben ik heel trots op mijn gezin. Ik heb twee kinderen van 26 en 24. Mijn dochter heeft industrieel ontwerp in Delft gestudeerd en werkt nu als consultant bij Microsoft. Hier heb ik me overigens niet mee bemoeid’, lacht Segers. ‘Mijn zoon lijkt wat meer op mij en probeert te studeren in Groningen.’ Het gezin Segers is volgens de pater familias erg fanatiek. ‘Bij spelletjes wordt het niet altijd gezellig en bots het af en toe. Monopoly is weleens door de kamer gevlogen. Kaarstpelletjes zijn altijd een verstandigere optie’.
Wie is je voorbeeld?
‘Johan Cruijff. Ik vind Cruijff zo’n fantastische man. Hoe een volkse jongen als Johan invloed heeft gehad op voetbal, ook in een ander land waar hij aanbeden werd, dat vind ik geweldig. Zijn simpele opmerken hebben vaak ongelooflijke waarheid in zich. Professoren doen hier vaak drie uur over, Cruijff doet het in vier woorden. Daarnaast vind ik het ongelooflijk wat hij teweeg bracht bij mensen. De belangrijkste les die ik hieruit trek is: houd het simpel. Ik houd niet van poeha en narigheid, maar van open en eerlijk communiceren. Daarnaast vind ik het belangrijk om lol te hebben, er vliegt hier regelmatig een voetbal over de salesvloer.’
Lol is binnen Ingram Micro volgens Segers een enorme motivator. ‘Dat probeer ik erin te houden, al is dat soms moeilijk in verband met de mate waarin we groeien. We doen daarom bewust leuke dingen: vrijdagmiddagborrels, einde van de maand-borrels en een beachvolleybaltoernooi. Daarnaast vind ik het belangrijk om wat voor het goede doel te doen en werken we samen met Spieren voor Spieren. Hier betrekken we ook resellers bij.’
Komt je opleiding je van pas in je huidige functie?
‘Ik heb maar één jaar op de heao gezeten en ben op mijn twintigste begonnen met werken. Ik heb in die tijd zo’n lol gehad, want ik had lekker centjes om uit te geven waardoor ik me wat meer kon permitteren. Ook hockey was in die tijd één groot feest. Ik heb dus ook niet het gevoel dat ik iets gemist heb.’
Wat heb je wel gemist?
‘Niets, ik heb een heel mooi leven tot nu toe.’
Je hebt nog een tijd te gaan. Wat wil je nog bereiken?
‘Het liefste zou ik heel veel geld hebben om te investeren in jonge startups. Deze ondernemers bruisen vaak van de energie, maar je moet ze helpen met kaderen, strategie en netwerken. Het is belangrijk om ze te helpen in dat proces. Ik help ze nu ook wel, maar dan meer op een informele manier. Mijn belangrijkste les aan hen is: blijf bij je beginidee en besef dat dat eerste moet werken voor je verder kan. Overigens hebben we ook een ‘innovation center’ binnen Ingram Micro. Dat is hartstikke leuk. Ik krijg er veel energie van, omdat we kijken naar hoe het anders kan, wat we binnen het bedrijf missen en hoe we tegen de markt aankijken. Jonge werknemers denken heel anders en dat maakt het heel erg leuk.’
Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
‘Ach jee. Een grote teleurstelling was voor mij het overlijden van Cruijff. Verder ook zakelijke dingen die niet gelukt zijn, zoals de overname van de Tulip Computers-fabriek. Dat is totaal mislukt. We bereikten niet de volumes om de fabriek rendabel te krijgen.’ Als grote triomf noemt Segers alle kampioenschappen van Ajax. ‘Zakelijk gezien ben ik trots op wat we de laatste paar jaar hebben gedaan: de transformaties, de gelukte overnames van Dupaco en Docdata en ten slotte ben ik trots op de Ingram-medewerkers, ze zijn heel erg betrokken.’
Tot slot nog een gluiperig vraagje; op jullie bedrijfspand valt ‘Micro’ bijna van jullie logo met daarop Ingram Micro af. Gaat deze naam verdwijnen?
‘Ja, dat staat in de planning. Micro dekt namelijk allang de lading niet meer. Ingram is van de familie Ingram en deze bedrijfsnaam blijft uiteraard gehandhaafd.’
