Nickey Ikelaar is als channelmanager bij MobileIron verantwoordelijk voor het relatiebeheer met alle partners in de regio’s Benelux, Israël en Zuid-Afrika. Ikelaar werkt sinds 2014 in het partnerkanaal en is dus vrij nieuw in de branche. Het moment om haar onder vuur te nemen.
Je werkte eerst als business developer en maakte al binnen anderhalf jaar de overstap naar channel manager. Wat heb je gerealiseerd om deze promotie te bereiken?
‘Omdat ons salesmodel indirect is, was ik als inside sales nauw betrokken bij de dagelijkse gang van zaken van de bestaande partners. Het opbouwen en onderhouden van de partnerrelaties bleek mij natuurlijk af te gaan en het viel intern op dat ik hier veel plezier in heb en eigenlijk nooit problemen ondervind. Mijn nieuwe functie werd daardoor een logische volgende stap. Het was een naadloze overgang voor onze partners en we konden vanaf dag éen op dezelfde voet verder.’
Blijf je eeuwig trouw aan je eerste (werk)liefde: MobileIron?
‘Als het kan, waarom niet? De liefde voor het bedrijf, de collega’s, het product en de markt zijn nog altijd heel erg sterk. Ik zie daar voorlopig nog niets in veranderen, al kan je natuurlijk nooit in de toekomst kijken. Een van de dingen die mij nu erg aanspreekt, is de dynamiek van de markt. Ik vind het ontzettend interessant om van dichtbij te zien hoe ict-bedrijven en de maatschappij in het algemeen, verandert. Ik zit nu dichtbij het vuur en heb nog altijd honger naar meer informatie en nieuwe kennis. Bij MobileIron krijg ik alle ruimte om mijzelf te ontwikkelen en de vrijheid om mijn functie zelf in te vullen. Die verantwoordelijkheid pak ik graag. Ik heb het ook getroffen met ontzettend leuke collega’s en hecht veel waarde aan de relatie met mijn partners. Het dagelijkse contact met mijn partners voelt voor mij alsof ik er nog tientallen leuke externe collega’s bij heb. Ik haal er veel voldoening uit om samen met mijn collega’s en partners aan succes te werken. Voorlopig zit ik hier echt prima op mijn plek!’
Je bent voetbalfan en hebt vanaf dit seizoen een seizoenkaart voor Ajax. Zie je een link tussen de sport en je werk?
‘Absoluut! Al sinds ik twee jaar oud ben, kijk ik met mijn ouders naar Studio Sport. Voetbal is iets wat ons extra verbindt en ik ben honderd procent loyaal aan onze club. Ook in mijn werk vind ik deze verbinding en loyaliteit belangrijk in de samenwerking met mijn partners. Verder is het in de voetballerij belangrijk om vooruit te denken zodat je kunt anticiperen op de tegenpartij, binnen de mogelijkheden van je team. Daarbij vind ik aanvallend voetbal het mooist. Om als partner succesvol te zijn is het bijvoorbeeld bij new business-gesprekken essentieel om je bewust te zijn van je eigen zwakke, maar vooral sterke punten en te weten waarin jij je onderscheidt van je concurrenten. Ook is kennis van de markt onmisbaar. Als jij die in de gaten houdt kun je nieuwe ontwikkelingen voorzien en sneller anticiperen op mogelijke veranderingen in de vragen van je klanten. Een beetje voor de hand liggend is misschien ook de winnaarsmentaliteit en de teamspirit. Ik ben ervan overtuigd dat je iedereen in zijn kracht moet laten en ook de kracht van anderen moet erkennen. Door samen te werken met collega’s en te partneren met andere bedrijven kun je klanten soms beter bedienen.’
Is mobiel werken geen illusie? Waarom hanteren jullie de mobile-first strategie?
‘Al meer dan de helft (51,3 procent) van het internetgebruik verloopt inmiddels via mobiele apparaten (cijfers StatCounter, november 2016) en dat zal naar verwachting alleen maar verder uitlopen. Mobiel werken, of het nieuwe werken (wat niet zo nieuw meer is), hangt nauw samen met deze ontwikkeling. Er zijn steeds meer devices binnen een organisatie, zowel van het bedrijf als van de medewerkers zelf. Niet alleen desktops, laptops en mobiele telefoons, maar ook tablets en soms zelfs smart devices zoals smart watches. Medewerkers willen hun werk doen of even hun privézaken checken met het device wat zij fijn vinden. Het is niet vanzelfsprekend dat dat apparaat is ‘goedgekeurd’ door de it-afdeling en gecontroleerd wordt op virussen, malafide apps of gejailbreakte besturingssystemen. Hiermee lopen bedrijven het risico dat bedrijfsdata in verkeerde handen valt. Omdat medewerkers zich niet meer beperken tot hun desktop is het essentieel dat alle apparaten die het bedrijfsnetwerk of bedrijfsapplicaties benaderen opgenomen worden in de beveiligingsstrategie. Door dit te doen worden medewerkers in staat gesteld om overal veilig hun werk te kunnen doen, vanaf ieder device. Uit onze klantreferenties blijkt ook hoe een mobile-first strategie de productiviteit en medewerkerstevredenheid verhoogt en de total cost of ownership (tck) verlaagt. Hoewel de mate waarin bedrijven mobiel werken zal verschillen is het een ontwikkeling die voor alle organisaties merkbaar is.’
Moet MobileIron innoveren of transformeren?
‘In het geval van MobileIron is innovatie de drijvende kracht. Het is een ‘internet born-bedrijf’ dat is opgericht in 2007, een maand na de lancering van de iPhone, omdat de oprichters voorzagen dat de smartphone een grote impact zou hebben op bedrijfsprocessen. Het bedrijf speelde in op deze innovatie en evolueert mee met de veranderende vraag binnen de ict-markt. Die innovatie zie je nu bijvoorbeeld terug in oplossingen voor de beveiliging van de ‘app-to-cloud-security gap’, waarmee een toegestaan persoon alleen via goedgekeurde apps, op een goedgekeurd toestel toegang krijgen tot zakelijke cloudoplossingen. Ook hebben we in februari onze IoT-divisie opgericht om ook de nieuwe generatie slimme apparaten te kunnen beveiligen. MobileIron beschikt over 55 moderne emm-patenten, waarvan 47 patenten zijn gericht op data of applicatiebeveiliging. Met de opkomst van IoT wordt aan de beveiliging voor moderne bedrijven een nieuw hoofdstuk toegevoegd.’
Hoe is het om in verschillende regio’s te werken? Wat is bijvoorbeeld het verschil tussen een Israëlische en een Zuid-Afrikaanse partner?
‘Allereerst wil ik graag benoemen dat ik het ontzettend leuk en leerzaam vindt om met zulke diverse regio’s te werken. De dynamiek hebben ze allemaal gemeen. Qua cultuur zijn er echter wel grote verschillen. In Israël zijn ze bijvoorbeeld net zo direct als in Nederland, maar in België en Zuid-Afrika zijn de mensen veel voorzichtiger. In Zuid-Afrika valt verder ook op dat de verkoopprocessen veel langer kunnen duren en verbaas ik me soms nog de over de wet- en regelgeving en dan met name de impact die dat heeft op bedrijven. Zoals de Broad-Based Black Economic Empowernment (BBBEE), een rating die weergeeft hoeveel donkere mensen en vrouwen er werkzaam zijn binnen een bedrijf. Met name de overheid let bij aanbestedingen veel op deze rating en zo kan het soms voorkomen dat op basis daarvan een opdracht opeens naar een andere partner gaat. Ik merk overigens geen verschil in de manier waarop ze naar mij kijken in mijn functie. In alle regio’s is het bij mij altijd zo geweest dat ze soms even de kat uit de boom kijken, maar vervolgens volledig aan boord zijn als ze merken dat ik verstand van zaken heb en ze goed verder kan helpen.’
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
‘Het is misschien een beetje een cliché, maar ieder verkooptraject start bij de vraag vanuit de klant. Om de klant vervolgens goed te bedienen, is het essentieel dat de partner de mogelijkheden van de oplossing kent en die kan doorvertalen naar een passend antwoord voor het vraagstuk. De fabrikant moet er op zijn beurt voor zorgen dat de partner optimaal beslagen ten ijs komt. Een belangrijke verantwoordelijkheid voor de partner is ook om op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen bij de klant én in de markt. Als fabrikant werken wij bij voorkeur actief samen om ervoor te zorgen dat we een futureproof voorstel neerleggen, waar de klant op de lange termijn ook blij mee is. We houden daarom bij MobileIron de lijnen met onze partners kort zodat wij tijdig signalen oppikken en kunnen anticiperen op veranderende behoeften en vragen. Het is de verantwoordelijkheid van de klant om een mobiel beleid te vormen, al dan niet in samenwerking met de reseller. Wij kunnen vervolgens in samenwerking met de reseller laten zien hoe dit beleid doorgevoerd en gehandhaafd kan worden.’
Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
‘Doordat de technologische mogelijkheden zich blijven ontwikkelen en uitbreiden blijven de portfolio’s groeien en komen er steeds meer kennisproducten bij. Op het gebied van security zien we door nieuwe technologieën naast de ‘ouderwetse’ aanvalstechnieken ook telkens nieuwe kwetsbaarheden ontstaan. Dit vergt veel van partners. Zij moeten hun kennis op peil te houden, nieuwe technieken toetsen en al dan niet adopteren en hun portfolio’s én verdienmodellen up-to-date houden. Zij zijn degene die de brug leggen tussen de techniek en de klantvraag en het is bij uitstek al een uitdaging om die optimaal op elkaar af te stemmen. Omdat de technieken nu zo snel gaan is het echter ook essentieel dat ze hierbij een visie hebben op de toekomst en ervoor zorgen dat klanten ook op de lange termijn nog goed geholpen zijn.’
Wat zou elke partner moeten weten?
‘Iedere partner moet weten bij wie ze moeten zijn binnen onze organisatie om snel te kunnen schakelen bij vragen en of issues. Ook zullen ze op de hoogte moeten zijn van technologische ontwikkelingen door bijvoorbeeld trainingen te volgen, vakbeurzen en seminars te bezoeken en door vaktitels te lezen. Bij MobileIron kunnen partners op de MI University online trainingen volgen over onze diensten. Daarnaast, en dat raden we zeker aan, kun je bij ons op kantoor in Hilversum kosteloos onze technische trainingen volgen. Ik raad iedere partner aan om bij te blijven en hulp in te schakelen wanneer dat nodig is.’
Tot slot: Wat kunnen veteranen in de markt van jou leren?
‘Niet bang zijn om dingen te proberen te veranderen. Het is een dynamische markt en daar hoort ook een dynamisch partnermodel bij. Ook denk ik dat het essentieel is om uit te gaan van je eigen kracht en tegelijkertijd de kwaliteiten van anderen te erkennen. Durf het toe te geven als iets niet optimaal matcht en durf daarbij ook verder te kijken dan je eigen straatje. Soms kun je door een partnership aan te gaan tot een veel beter eindresultaat komen.’
