Startups hebben ecosysteem en partners nodig voor groei

Ecosystemen en partnerschappen zijn essentieel voor startups om de stap vooruit te maken. Grote bedrijven kunnen op hun beurt weer leren van de flexibiliteit van jonge bedrijven en hen helpen met het vergroten van hun netwerk.

Dit zijn de belangrijkste conclusies van Jesper Baumgarten (Ockel), Michèle Dekker (Wem), Rutger Gröllers (Fujitsu), Arnout Klaassen (Sezame) en Maarten Visser (Meetroo). Binnen dit gezelschap is enkel Fujitsu een gevestigde partij, de andere bedrijven zijn startups. Het vijftal ging gisteren met elkaar in discussie in het Computable Cafe tijdens de ict-vakbeurzen Infosecurity & Data Cloud Expo in Jaarbeurs Utrecht.

Michèle Dekker van Wem benadrukt dat de groei van haar startup vooral vorm krijgt via partners. ‘We zijn een enorm ecosysteem aan het opbouwen, dat nu al erg groot is. Op deze manier willen we de wereld veroveren. Ook Maarten Visser van Meetroo benadrukt dat partners de kern zijn om groei te verwezenlijken. ‘We hebben veel samen met maar ook voor partners ontwikkeld. Wanneer we partners helpen, krijgen we hiervoor betaald waardoor we verder kunnen investeren. Daarnaast werken we veel met freelancers waardoor we met beperkte middelen, snel kunnen groeien.’

De jonge ondernemers geven aan dat het uitbouwen van een salesnetwerk ook een uitdaging is. Baumgarten: ‘Salespartners zij nodig om een scale-up te worden.’ Dekker beaamt dit en geeft aan dat Wem zelf vooral focust op het product en partners inzet om het product te verkopen. ‘Dit heeft binnen een paar maanden geleid tot een internationale expansie. Het is hierbij belangrijk om je netwerk te overtuigen, met de juiste distributeurs in zee te gaan en hen helpen om de juiste partners te vinden.’

Ook Visser geeft aan een partnermodel te hebben opgezet: ‘Onze technologie is schaalbaar en we hebben onlangs de eerste samenwerkingen opgezet met relatief kleine cloudserviceproviders met daarbij een passend partnermodel. We willen nu volop volume gaan draaien.’

Rutger Gröllers stelt dat het voor gevestigde bedrijven belangrijk is om de samenwerking met startups te zoeken. ‘We bieden startups de mogelijkheid om gebruik te maken van het netwerk van bedrijven dat we bij Fujitsu hebben. We willen partijen verbinden en ze kennis laten maken met (eind)klanten. Voor ons zijn de startups een aanvulling op ons portfolio. De klant profiteert hiervan omdat partijen via deze weg co-creëren en tot bijzondere resultaten komen.’

Overheidssubsidie

Volgens de startende ondernemers worden startups niet te veel vertroeteld door de overheid. Dekker: ‘We hebben het allemaal zelf gedaan. Ik vind het overigens goed dat startups hulp krijgen, want het helpt om de wereld andere perspectieven te laten zien. Ik kan Fujitsu daarom alleen maar ondersteunen in hun samenwerking met startups. Je moet als bedrijf, maar ook als samenleving nieuwe stappen durven maken.’

Visser benadrukt dat aan de overheidssubsidie vaak de voorwaarde hangt om banen te creëren en dat dit nu juist niet positief kan zijn voor startups. ‘Als startend bedrijf wil je mensen niet in loondienst nemen, omdat je minder flexibel bent. Wat mij betreft zijn deze subsidies dus juist beperkend.’

Klanten binnenhalen

Veel bedrijven zijn bang om met startups in zee te gaan. Hoe kunnen zij nu het kaf van het koren scheiden? Baumgarten: ‘In mijn opinie moet het product zichzelf verkopen.’

Klaassen geeft aan dat het met zijn authenticatieoplossing lastiger is en dat bedrijven altijd vragen om referenties. ‘Ik probeer dit op te vangen door stug door te zetten, mijn boodschap te herhalen en vooral mijn product te laten zien. Dit doe ik op beurzen en daarnaast geven we gratis trails aan grotere partijen. Doordat deze bedrijven zelf intern onze oplossing kunnen testen, raken ze overtuigd.’

Startupvrees ongegrond

Dekker geeft aan dat gevestigde bedrijven met name de flexibiliteit van startups kunnen ambiëren. Ook geeft zowel zij als Gröllers aan dat gevestigde bedrijven niet voor startende bedrijven moeten vrezen.
Gröllers: ‘Startups moeten je wel aan het denken zetten over hoe je kunt concurreren met jezelf.’

Visser voegt hieraan toe dat het grootste gevaar voor grote ondernemingen het gebrek aan focus is. Als voorbeeld noemt hij Kodak dat door gebrek aan focus de markt voor digitale fotografie aan zichzelf voorbij zag gaan. ‘Je moet opletten dat je de boot niet mist’.

Ten slotte geven de jonge ondernemers aan dat grote bedrijven hun netwerk open moeten zetten voor startups, omdat ze daar zelf ook voordeel uit halen. Dit kunnen ze doen door bijvoorbeeld proeftuinen te creëren.’ Gröllers heeft op zijn beurt een advies aan startups: wees uniek, wees schaalbaar en wees betrouwbaar.