Deb2b-markt voor internet of things (IoT) is booming. Grote aantallen leveranciers, zoals software-, hardware- en internetbedrijven, startups, dienstverleners en telco’s zijn naarstig op zoek naar marktpositie en -aandeel. Met zoveel activiteit in IoT, houdt de volgende vraag elke IoT-provider ‘s nachts wakker: hoe verkoop ik mijn IoT-diensten?
Mijn advies: focus op gebruikerscases die tenminste tot 2020 leiden tot IoT-adoptie en groei. Hier kun je het beste je IoT-productaanbod op richten. Graag presenteer ik tien gebruikersverhalen die ik het meest belovend vind.
- Voorspellend onderhoud – Bedrijven verliezen waardevolle tijd en geld wanneer de apparatuur defect is. En veel bedrijven verliezen ook elk jaar geld door vast te houden aan vaste onderhoudsschema’s, zelfs als er geen onderhoud nodig is.
- Zelfoptimaliserende productie – Connected fabrieken kunnen IoT gebruiken om productieprocessen realtime te controleren en te optimaliseren, automatische aanpassingen te maken om kwaliteit te verbeteren, efficiency te verbeteren en afval te verminderen.
- Automatisch voorraadbeheer – IoT kan veel inzicht geven in de voorraadstatus en de supply chain, zodat bedrijven de voorraadlocatie en conditie kunnen opsporen.
- Remote patiënt monitoring – Artsen kunnen de gezondheid van de patiënt op afstand realtime volgen om de gezondheid te verbeteren en de kosten van gezondheidszorg te verminderen.
- Smart meters – Sensoren kunnen gebruikt worden om nutsbedrijven real time te controleren op elektriciteit-, gas- en waterverbruik.
- Track & Trace – IoT-sensoren zijn ideaal om de efficiency van systemen te verhogen. Zij kunnen transparantie verbeteren in orderbevestiging en informatie verstrekken om de overgangstijden van werkstations te verminderen.
- Gedistribueerde opslag – IoT kan worden gebruikt om vraag en aanbod te automatiseren en te optimaliseren via meerdere energiebronnen.
- Connected cars – Door middel van nieuwe soorten sensoren, draadloze connectiviteit en verwerkingseenheden aan boord, worden voertuigen steeds meer verbonden, en veel consumenten verwachten dit soort functionaliteit al.
- Fleet Management – Naast het tracken van voorraad en pakketten, wordt IoT gebruikt om voertuigen real time te volgen.
- Vraagrespons – IoT verandert de manier waarop eindgebruikers met nutsbedrijven omgaan. Klanten kunnen via afstandsbediening hun gebruik van airconditionin systemen en andere energie-intensieve apparaten controleren tijdens pieken.
Via crossreferenties van gebruikerscases met marktsegmenten, kunnen we zien waar de meeste waarde in de komende jaren zal worden gecreëerd. Drie segmenten maken ongeveer 50 procent van de IoT-markt uit: discrete productie, transport en logistiek en nutsbedrijven.
Winnen in IOT – belangrijke vragen
Om succesvol te concurreren, moeten IoT-leveranciers een strategie ontwikkelen welke segmenten ze willen bedienen en hoe ze gaan winnen. Managers die beslissen over waar de diensten worden verkocht, dienen te antwoorden op de volgende vragen: Wat zijn de sterke punten van ons bedrijf en hoe kunnen deze worden aangewend om gebruikerscases te adresseren? Welk type klanten willen we aantrekken? Is ons bedrijf goed gepositioneerd om klanten direct te bedienen die assets hebben? En tot slot: Wat bieden we onze klanten aan? Kunnen we een end-to-end oplossing ontwikkelen die alle functionaliteit omvat?
Markt overwinnen
Zodra een IoT leverancier heeft besloten welke segmenten hij wil bedienen, moet hij bepalen hoe hij in die markt gaat winnen. Bedrijven moeten over het volgende nadenken: Hoe kunnen we bestaande activa inzetten om onze positie binnen de IoT-markt te optimaliseren? Welk inzicht hebben wij over het gebruik van sensordata – In IoT kunnen sensoren een overload aan data leveren, het is cruciaal om ervoor te zorgen dat de data gekoppeld is aan duidelijke bedrijfsdoelstellingen. Welke nieuwe capaciteiten hebben we nodig? Moeten we interne capaciteit opbouwen, overnames uitvoeren of partnerships opzetten? Wat is onze go-to-market strategie? Hoe ontwikkelen wij een strategie om bsb-klanten te bedienen? Hoe kunnen we meer waarde toevoegen via nieuwe business modellen?
De juiste weg voorwaarts hangt af van het startpunt van elk bedrijf. Softwarebedrijven moeten de sterke reputatie van hun merken gebruiken en een end-to-end oplossing ontwikkelen via overnames of partners. Gevestigde interne bedrijven moeten hun sterke b2c-positie benutten en een verantwoorde overstap naar de b2b-markt maken. Gespecialiseerde startups moeten hun positie winnen via zeer doelgerichte IoT-oplossingen. Industriële en technologiebedrijven moeten hun productaanbod uitbreiden om hun grote B2B klantenbestand van dienst te zijn. Telecombedrijven kunnen tenslotte hun telecomactiva en capaciteiten gebruiken om verder te gaan dan connectiviteit en diensten offreren met een hoge toegevoegde waarde.
