De Amerikaanse open source-leverancier Liferay heeft begin dit jaar Karen Newnam als channeldirecteur aangenomen. Zij heeft de taak om het partnerprogramma te verbeteren om zo meer partners aan te trekken. Channelweb spreekt haar tijdens Liferay Devcon in Amsterdam over de doorgevoerde veranderingen en de vernieuwingen die op de planning staan.
Newnam is zestien jaar actief in het verkoopkanaal, onder meer bij leveranciers als Cisco en EMC en bij de partners zelf. Begin dit jaar maakte ze de overstap naar Liferay. Hier is zij werkzaam als directeur partnermarketing, een rol waarbij ze het partnerprogramma moet verbeteren en nieuwe partners moet werven.
‘Liferay beschikt al een tijdje over een partnerprogramma, maar deze is vrij standaard. Sinds vorig jaar wil het management sterker inzetten op het kanaal. Daarvoor heeft het diverse mensen aangenomen, waaronder ik.’ Het eerste wat Newnam deed, was met de partners in gesprek gaan over de huidige channelstrategie. ‘Partners zijn vooral te spreken over onze technologie en bedrijfscultuur, maar het partnerprogramma kon wel beter.’
Newnam ging aan de slag met de feedback en bepaalde drie pijlers die van belang zijn bij de veranderingen in het partnerprogramma. ‘Allereerst moet het makkelijker zijn om zaken met ons te doen. Daarnaast willen we partners helpen in hun verkoop en voor hun inzichtelijk maken wat het partnerschap ze oplevert. Tot slot hebben we de ambitie om onze partners te behandelen als medewerkers.’
Partnerportaal, marketing en sales
De softwareleverancier wil in 2018 een nieuw partnerportaal introduceren. Dit wordt gebouwd op het Liferay-platform. Gefaseerd worden er nieuwe functionaliteiten en content aan toegevoegd. Dit is voornamelijk toegespitst op marketing en sales. In het eerste kwartaal van 2018 worden nieuwe marketingfunctionaliteiten, business planning en verkoop dashboards aan het portaal toegevoegd. Later in het jaar volggen onder meer kansenregistratie en een content-bibliotheek.
Gekeken naar marketing, heeft Newnam een partnermarketingprogramma opgericht. Via dit programma wil Liferay zich beter verbinden met zijn partners. Het kijkt hierbij naar wat de doelen van de partners zijn en welke marketing hier het beste bij past. Daarnaast wordt er gekeken naar hoe hoe het bedrijf met zijn partners moet omgaan. ‘Binnen ons marketingprogramma wordt bijvoorbeeld gewerkt aan co-branded content. Dit stelt partners in staat om de algemeen beschikbare Liferay-content te personaliseren. Deze content moet in de tweede helft van volgend jaar gereed zijn. Ook werken we aan ontwikkelfondsen.’
Op het gebied van sales is gekeken hoe partners meer waarde uit hun kosten (fee) kunnen halen. ‘Liferay heeft de prijs verlaagd en heeft een model ontwikkeld, waarbij partners hun investering terug krijgen in de vorm van trainingen. Op die verandering hebben we veel positieve reacties ontvangen.’ Voor volgend jaar wordt gekeken hoe partners die al internationaal actief zijn, nog beter kunnen groeien in het buitenland.
Wereldwijde vertaalslag naar Nederland
Een belangrijk onderdeel van het partnerprogramma, is dat het de bedrijfscultuur van Liferay weergeeft. ‘Wij zijn van oorsprong een Amerikaans bedrijf en hebben ons hoofdkantoor in Los Angeles. We willen echter lokaal vertegenwoordigd zijn, waarbij we rekening houden met de lokale factoren, zoals cultuur, taal en economie. Wij zijn dus altijd bezig om een vertaalslag te maken naar een lokale invulling.’
Om die lokale invulling te realiseren, gaat Newnam het gesprek aan met lokale partners. In Amerika, Canada en de DACH-regio (Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland) werkt ze al met partner-adviesraden. Deelnemers komen samen om te bespreken wat wel of niet werkt en om de wensen te inventariseren. De manager wil deze adviesgroepen volgend jaar ook in de EMEA-regio introduceren.
Gekeken naar de Benelux, beschikt Liferay over veertien partners. Dit zijn bijvoorbeeld Finalist, ACA IT-Solutions en Componence. Ruud Kluivers, algemeen directeur van Liferay Benelux, laat weten dat dit nog veel te weinig partners zijn. Hij is daarom actief op zoek naar nieuwe partners. Hij focust zich niet alleen op de technologiebedrijven, maar richt ook zijn pijlen op bedrijven die klanten helpen bij digitalisering.
