Spencer Hinzen is EMEA director business development bij Ruckus Wireless. Hinzen is gespecialiseerd in het opzetten en begeleiden van verkoopcycli, kanaalstrategieën, projecten en het ontwikkelen van opkomende markten. Voordat hij in dienst trad bij Ruckus Wireless, werkte de Limburger onder meer voor Getronics, Check Point, Bladelogic en Aladdin, waar hij ervaring opdeed met eindgebruikers. Channelweb neemt hem onder vuur.
Wat moet iedere reseller als prioriteit hebben?
‘Winst maken, want dat is één van de belangrijkste zaken om je beleid mee te kunnen onderbouwen.’
Wat weet je nu dat je vijf jaar geleden nog niet wist?
‘Dat de marktwerking een heel grote invloed heeft op de invulling van de wensen en behoeften van de eindgebruiker. Wanneer veranderingen in de markt optreden, veranderen de wensen en behoeften van de eindgebruiker. We hebben allemaal maar een fragment van de totale informatie, en het is voor de eindgebruiker best complex om van al die fragmenten één groot idee te maken.’
Wat heeft je voorkeur: directe of indirect sales?
‘Indirect. Omdat indirect sales je een grotere reikwijdte geeft. Directe sales geeft je toegang tot de eindgebruikers, terwijl je met indirecte sales toegang hebt tot het netwerk van de klant en je product zo veel verder verspreidt over de markt.’
Zitten er te veel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
‘Nee. Gezien de ontwikkelingen in de markt hebben we meer en meer verticaal-gerichte oplossingen nodig. Veel ict-resellers gaan zich in de toekomst waarschijnlijk specialiseren in een specifiek vakgebied.’
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
‘Niemand hoeft de hoofdverantwoordelijke te zijn. Op het moment dat er een behoefte is en er is een aanbod, dan krijg je automatisch een partnerschap. Je moet geen leider aanwijzen, je moet samenwerken.’
Wat is het grootste probleem voor het ict-kanaal in Nederland?
‘Kennis. Niet alleen het gebrek aan specialisten, maar ook het gebrek aan kennis over de wensen en behoeften van de eindgebruikers.’
Wie is je grote voorbeeld?
‘Johan Cruijff. Out of the box denken, durven zeggen wat je denkt en een langetermijnvisie hebben.’
Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
‘Die teleurstelling is een heel persoonlijke: het verlies van mijn opa’s. Twee rolmodellen die enorm belangrijk voor me waren. Mijn grootste overwinning? Onderuitgaan tijdens de kredietcrisis, opkrabbelen en sterker terugkomen.’
Van welk boek heb je het meeste geleerd?
‘Siddharta. Ik ben atheïst, dus het is niet zozeer het boeddhistische aspect dat me aanspreekt, maar de gedachtegang erachter: ook al sta je alleen in je eigen leven, je hebt de mensen om je heen nodig om je leven compleet te maken. Dat gaat privé op, maar ook zakelijk. Het eindresultaat komt altijd voort uit een samenwerking van verschillende individuen.’
Tot slot: Wil je voor altijd wonen in Limburg of een carrière in Sillicon Valley?
‘Voor altijd carnaval vieren!’
