Ict-concern Oracle maakte begin deze week het nieuwe partnerprogramma, Cloud Excellence Implementer Program (CEI), bekend. Channelweb praat tijdens Oracle OpenWorld in San Francisco met Arno Nienhuis, channeldirecteur voor de Benelux, over het nieuwe programma, de zoektocht naar nieuwe partners en de focus van het bedrijf op de cloud.
Nienhuis, binnen Oracle Benelux sinds twee jaar verantwoordelijk voor alliances en channels, geeft een toelichting op het nieuwe partnerprogramma. ‘Met het nieuwe programma zijn partners verplicht om trainingen op het gebied van cloudtechnologie te volgen. Een ander onderdeel is dat klanten na het implementatietraject de partner via een ratingssysteem waarderen. Deze rating is van grote waarde, want daarmee kunnen partners zich profileren binnen de cloudimplementatiemarkt. Dankzij het CEI-programma is een en ander nu meer geformaliseerd en is het gehele implementatietraject zichtbaarder voor zowel Oracle, partners en klanten.’ De channeldirecteur geeft verder aan dat het programma geen verschillende niveaus kent en vooral het cloudimplementatietraject van Oracle-partners bij bedrijven wil optimaliseren.
Nieuwe partners
Momenteel heeft Oracle 650 partners in de Benelux, waarvan vierhonderd in Nederland. Nienhuis geeft aan dat hij absoluut op zoek is naar nieuwe partners. ‘We willen zeker nieuwe partners om de verdere gang naar de cloud te maken. We zijn vooral op zoek naar ‘born in de cloud’-partners die kennis hebben van de industrie. Daarnaast zoeken we partners die zaken doen met startups, zodat beginnende bedrijven gelijk vanaf de start met Oracle in zee gaan.’ Een groot voordeel van Oracle is volgens Nienhuis dat het bedrijf verschillende manieren om naar de cloud te gaan aanbiedt, zoals IaaS, PaaS en SaaS-technologie. ‘Het is belangrijk dat onze klanten de verschillende opties via partners leren kennen’, zo stelt de channeldirecteur.
Digitale sales
De overgang naar de cloud is volgens Nienhuis de ‘grootste verandering ooit voor Oracle’, met name vanuit technologisch perspectief. ‘We zijn deze transformatie zo’n vijf jaar geleden gestart en willen volledig vanuit de cloud producten aanbieden en werken. Dit is een nieuwe go-to-market manier waarvoor ook een nieuwe wijze van sales nodig is: digitale sales. ‘Dit is de reden dat we in januari 2016 een grote wervingscampagne in EMEA zijn gestart waarbij we op zoek zijn gegaan naar 450 nieuwe salesmedewerkers voor de Nederlandse markt. Deze nieuwe werknemers werken vanuit een nieuw ‘cloud sales center’ in Amsterdam dat sinds maart vorig jaar operationeel is. De grootschalige werving volgt op een investering van miljarden dollars in de ontwikkeling van een breed aanbod van cloud computing-diensten. Oracle biedt op dit moment meer dan zeshonderd verschillende cloudapplicaties aan.’
De belangrijkste verandering in het profiel voor salesmedewerkers is volgens Nienhuis de overgang van de focus op product naar de focus op (succes voor) de klant. De salestraining heeft dan ook een transformatie ondergaan. ‘Ik noem onze salesprofessionals graag customer succes managers die de link weten te leggen tussen Oracle, partners en de klant. Het voelt voor mij daadwerkelijk als het nieuwe Oracle waarin de cloud en de implementatie daarvan centraal staat.’
Cloud sales center
Als locatie voor zijn ‘cloud sales center’ in Amsterdam heeft Oracle sinds kort een oud pakhuis aan de Nieuwevaart in gebruik genomen. Het Amerikaanse ict-concern werft nog steeds medewerkers voor het Amsterdamse verkoopkantoor.
De ict-gigant, die zijn Nederlandse hoofdkantoor in Utrecht heeft gevestigd, verwacht met het Amsterdamse verkoopkantoor voor clouddiensten te profiteren van de vele internationale bedrijven die gevestigd zijn in de hoofdstad.
Partners mee naar Oracle OpenWorld
Van zondag 1 tot en met donderdag 5 oktober vond in San Francisco Oracle OpenWorld 2017 plaats. Het event werd bezocht door ruim zestigduizend ict’ers, it-bedrijven, partners, journalisten en analisten.
Tijdens deze week bezochten ruim tweehonderd Benelux-partners het evenement. Ze brachten niet alleen Oracle en Oracle OpenWorld een bezoek, maar gingen ook langs bij startups in San Francisco om inspiratie op te doen. Dit jaar konden partners voor de eerste keer ook klanten meenemen naar het event.
