‘Resellers zonder cloudpropositie krijgen het zwaar’

Lodewijk van Klaveren is sinds 2010 werkzaam bij Veeam, leverancier van data-availability-software, en bekleedt sinds 2013 de positie channelmanager Benelux. In deze functie is hij verantwoordelijk voor een 100 procent focus van Veeam op het indirecte verkoopkanaal en de hosting- en cloudpropositie. Channelweb neemt hem onder vuur.

Wat heeft je voorkeur: toegevoegde waarde of volume?
‘Volgens mij kan het een niet zonder het ander. Veeam begon in het mkb-segment en wist daar volume te draaien. Dat bood ons de mogelijkheid te investeren in de enterprisemarkt, waar we nu sterk groeien. Ons commitment aan het mkb is sterker dan ooit en we kunnen nu voorzien in databeschikbaarheid voor bedrijven van iedere aard en omvang. Het hart van onze organisatie is de partnercommunity. Wij doen niets direct. Je kunt alleen volume draaien als er eerst sprake is van toegevoegde waarde voor partners en eindgebruikers. Dat is bij Veeam het geval. Wij konden en kunnen volume draaien in het mkb, juist omdat we daar duidelijke toegevoegde waarde wisten en weten te bieden.’

Productverkoop of abonnementenmodel?
‘De verschuiving van verkoop naar abonnement zie je overal. Bij Veeam bieden we flexibele modellen voor de hele suite. Net zoals je als consument je Netflix-abonnement per maand kunt opzeggen, kun je in de zakelijke markt steeds vaker software als dienst afnemen. Het hoort bij deze tijd en daarom spelen wij daar ook op in.’

Wat is een goede lead?
‘Er zijn op dit moment veel kanalen waarlangs je leadinformatie kunt krijgen. Potentiële klanten kunnen hun interesse op verschillende manieren tonen: via onze resellers, een contact via sociale media, een interactie tijdens een event of een download van de website. Daarom is het definiëren van een goede lead belangrijker dan ooit. Voor ons is een lead een gevalideerd contact met een serieuze klant. Wanneer gegevens als telefoonnummer, e-mailadres, aanspreektitel en naam op de juiste en correcte manier zijn bevestigd, weet je als ontvanger dat er meer uit die specifieke lead te halen is.’

Wat heeft een reseller bij zich als hij naar een nieuwe klant gaat?
‘Twee dingen: een elevator pitch en een agenda met punten die hij wil bespreken. In de elevator pitch zet je je eigen propositie goed neer en heb je ook de raakvlakken met de problematiek van de eindklant goed voor ogen. Met de agenda zorg je ervoor dat je je toegevoegde waarde goed voor het voetlicht kunt brengen. Klanten hebben geen behoefte meer aan koffiedrinkers, maar aan partners die goed voorbereid bij hen langskomen en weten wat er bij hen speelt. Met alle hulpmiddelen die er vandaag zijn, waaronder het internet, kun je je ook optimaal voorbereiden.’

Wat is je beste tip voor een reseller?
‘Maak heel snel werk van een goede cloudpropositie, als je die nog niet hebt. Digitale transformatie is een hot topic en met de cloud is dat te onderstrepen. Zonder goede cloudpropositie ga je het in de toekomst heel moeilijk krijgen.’

Hoeveel uur per week ben je echt aan het werk?
‘Dat varieert sterk en het antwoord hangt ook af van wat je onder werk verstaat. Is een avond-event werk of gewoon heel erg leuk om bij te zijn? Of reizen voor een meeting? Is dat werk? Het hoort er volgens mij allemaal bij. De ene week werk ik veertig uur en de andere week kan het zomaar zestig of zeventig uur zijn. Maar in het algemeen zijn het zoveel uren dat ik er thuis net geen commentaar op krijg.’

Gaat je werk voor alles?
‘Nee, mijn gezin en familie gaan voor alles. Werk is een goede tweede en komt snel achter het gezin.’

Hoe zou je jezelf als manager willen typeren?
‘Ik ben een mensenmens. Ik houd van openheid, eerlijkheid en vertrouwen en van het coachen van mijn team in het bereiken van de doelen die we hebben gesteld. Ik vind het belangrijk dat de collega’s goed in hun vel zitten, zodat iedereen zo goed mogelijk kan presteren.’

Tot slot: Private cloud, public cloud of hybrid cloud. Welke heeft je voorkeur en waarom?
‘Deze stelling is voor mij eerlijk gezegd erg makkelijk, want een voorkeur heb ik niet. De private cloud ondersteunen we al jaren en datzelfde doen we recenter met de hybrid en public cloud. Met onze software kun je nu namelijk alle drie ondersteunen. Veeam is te vergelijken met een trein die data vervoert en die ieder mogelijk station aandoet. De stations kunnen de on-premise-omgeving zijn (private cloud), maar ook public clouds als Azure en AWS. Welk station de klant wil aandoen, is volledig aan hem. Die bepaalt helemaal zelf waar hij zijn data wil onderbrengen. Veeam biedt klanten de mogelijkheid de klantdata snel en veilig te verplaatsen of terug te halen naar en van de verschillende stations op het tijdstip wanneer de klant dit wil.’