Channelweb nomineert voor de Channel Awards verschillende persoonlijkheden. Marcel van de Gender, distribution lead Benelux en Nordics bij Dropbox Business, is genomineerd in de categorie ‘Channel Manager of the Year’. Wij vragen hem wat deze nominatie voor hem betekent.
Wat brengt de nominatie je?
Persoonlijk brengt het me vooral vertrouwen in de keuze die ik gemaakt heb om na elf jaar iets anders te gaan doen. Het feit dat we als Dropbox, en ik als individu, nu gezien worden geeft me vertrouwen in die keuze. Daarnaast versterkt het ook het gevoel dat we de juiste dingen aan het doen zijn. Voor een bedrijf als Dropbox, dat al meer dan tien jaar direct, met hoofdzakelijk consumenten via internet in gesprek was, is de stap naar indirecte verkoop en een zakelijke focus een grote. Deze nominatie brengt dus aan die kant ook het vertrouwen dat we op het juiste pad zitten.
Daarnaast wordt de nominatie natuurlijk gezien door partners, collega’s en familie en vrienden. Het brengt ook zeker een stukje erkenning voor wat je doet en misschien zelfs indirect wel wat meer respect in die zin dat dat de manier waarop ik dingen aanvlieg, hoewel niet altijd standaard, nu erkenning krijgen. Ten slotte stimuleert het ons om het nog beter te doen.
Hoe promoot je de Channel Awards 2017 in je netwerk?
Ik heb ervoor gekozen om de awards grotendeels op LinkedIn te promoten. Ook heb ik een Facebook-post geplaatst, maar dan met een net iets andere insteek. Het merendeel van mijn vrienden zit niet in de it, dus bied ik in die post iets meer uitleg. Met name direct na de aankondiging heb ik het groots bekend gemaakt. Nu komt de eindsprint eraan en moet ik het volume nog wat opdraaien op diverse plaatsen!
Overigens breng ik mijn nominatie ook onder de aandacht bij Dropbox-introductiepresentaties die ik aan partners geef. Denk hierbij aan het tonen van foto’s die vorig jaar gemaakt zijn toen we de Channel Challenger of the Year-award wonnen. Allereerst zijn we er super trots op, maar ik merk ook dat partners het zien als een stukje onafhankelijke erkenning, wat dan weer leidt tot het eerder genoemde vertrouwen. Natuurlijk maak ik dan nog even kort de opmerking dat we dit jaar weer genomineerd zijn en dat ik graag hun stem ontvang. In mijn opvolgmail van het gesprek verwijs ik daarnaast nog eens naar de website om te stemmen.
In hoeverre leeft de nominatie bij je bedrijf?
Binnen Dropbox is de nominatie natuurlijk superpositief ontvangen, en dan met name in het EMEA- channel team. Ook de collega’s in het Nederlandse team waren enthousiast en hebben natuurlijk allemaal al gestemd.
We zijn erg blij, maar staan niet stil nu we genomineerd zijn. Zoals Pieter Zwart van CoolBlue ook zegt, we zijn er om ‘partners en klanten blij te maken’. Daarnaast ook het gemakkelijker maken voor partners om onze producten te verkopen en voor de eindklant om ze te gebruiken. Zo bieden we klanten nu de mogelijkheid om hun directe contract over te zetten naar een partnergedreven contract. Sommige partners zijn hier direct op ingesprongen en verbreden hun klantenportfolio nu met renewals en upsells op bestaande klanten.
Wat zijn je persoonlijke ambities?
Zakelijk is mijn persoonlijk ambitie om het Dropbox Benelux channelteam het beste team in EMEA te maken. Omzet en marge zijn daarbij natuurlijk een belangrijke norm, maar klant- en werknemerstevredenheid zijn er twee die wat mij betreft daar aan ten grondslag liggen en door mij dan ook eigenlijk als nog belangrijker gezien worden. Verder zou ik graag mijn rol verder internationaal uitbreiden.
Privé heb ik me voorgenomen me volledig te gaan verdiepen in alles rond domestic robotica. En dan vooral de volgende generatie persoonlijk assistenten voorzien van kunstmatige intelligentie. Mijn ambitie is hier ooit nog eens mee aan de slag te gaan en als spreker op een podium te staan.
Hoe zie je de ontwikkeling van het Nederlandse ict-verkoopkanaal?
Als ik naar de ontwikkeling van het Nederlandse ict-kanaal kijk, dan vind ik het moeilijk in te schatten en te verwoorden op dit moment. Het voelt alsof er, wederom, cruciale keuzes gemaakt moeten worden. Iets wat door mijn hoofd schiet is de tegenstelling behoudend versus progressief. Zo denk ik dat onze markt de komende anderhalf tot twee jaar beter moet worden in het maken van keuzes. Nederland is traditioneel gezien een land dat voorop liep qua ict, maar de laatste tijd voelt het alsof we wat voorzichtiger zijn geworden door alles wat er gebeurde in de economie. Ik zou haast zeggen dat we als sector nog meer zouden kunnen gaan ondernemen en managers weer risico’s moeten durven lopen door ‘nieuwe’ merken, oplossingen en richtingen te adopteren.
De afgelopen anderhalf jaar heb ik veel ondernemers gesproken, van de eigenaar bij de reseller op de hoek tot de alliance manager bij grote multinationale enterprise organisaties en het valt me telkens weer op hoe ‘behoudend’ ze zijn in wat ze doen en met wie ze dat doen. Met zaken als internet of things, de enorme vraag naar data protection officers in verband met GDPR, en met name ook analytics rond big data en niet te vergeten kunstmatige intelligentie (ai) en robotica denk ik echter dat er enorme kansen aankomen en we een spannende tijd tegemoet gaat.
Het tweede punt dat door mijn hoofd schiet is ‘specialisatie’ bij de partners. De veelvoud van oplossingen vraagt specialisatie bij de partners in de markt. Het is onmogelijk om nog overal diepgaande kennis van te hebben als partner en we zullen dus gaan zien dat partners met elkaar zullen gaan samenwerken om de beste oplossing bij de klant aan te bieden.
Het laatste wat in mijn hoofd speelt is toch de verschuiving van ‘verkoper’ naar ‘inspirator’. Hiermee bedoel ik dat er in het verleden toch heel anders verkocht werd. Eén keer in de drie jaar kwam je binnen en moest je zorgen dat jij die tender pakte, of dat jij die nieuwe hardware mocht leveren met nieuwe software erop en aanpalende diensten. In de huidige tijd zijn die cycli compleet verdwenen en kunnen we als leveranciers met verkopende partners een heel ander beleid richting onze gezamenlijke klant voeren. Ik denk hierbij aan de ‘infinity loop of sales’, waarbij je altijd de dialoog met de klant blijft houden en ervoor zorgt dat je deze via alle beschikbare middelen inspireert. De vraag is ‘nu wie moet je dan inspireren?. Persoonlijk denk ik dat veel van de partners waar we als Dropbox nu mee werken nog steeds primair hun pijlen op de it-teams richten, terwijl uit IDC-onderzoek is gebleken dat 85 procent van de it-beslissingen word genomen door de line of business en it enkel nog een ‘laatste station’ is geworden.
Wat zou het winnen van een Channel Award voor jezelf en je bedrijf betekenen?
Het lijkt me een enorme eer om de award te winnen. Het is een mooie erkenning voor wat ik de afgelopen jaren gedaan heb. Ik moest aan mijn ouders uitleggen wat dit nu eigenlijk allemaal betekent, en ik vertelde hen dat de Channel Awards de Oscars zijn voor onze branche.
Wie zou je de award ook gunnen en waarom?
Kijkende naar de genomineerden zou ik absoluut Paul Hermans (Ingram Micro) de award gunnen. Het huidige succes van Dropbox Business in de Benelux-markt heb ik voor een groot deel te danken aan de energie die zijn team erin heeft gestoken. Het was niet altijd even makkelijk om met Dropbox samen te werken en Paul vaak een helpende hand uitgestoken, maar vooral een positieve blik vooruit gehouden. Van een distributeur verwacht je als nieuw merk toegevoegde waarde, Paul is als persoon absoluut ’toegevoegde waarde’ als je marktaandeel moet veroveren. Daarnaast kijk ik naar zijn leidinggevende stijl om ook mijn eigen ambitie vorm te geven.
Wie zou je volgend jaar nomineren?
Er is een lijst van mensen waarvan ik vind dat ze tenminste een nominatie verdienen voor hun inzet over de jaren voor het kanaal. Ik denk dan aan een aantal mensen van Microsoft als Tony Krijnen, Nico van Veen en Jaap Hummel, maar bijvoorbeeld ook aan iemand als Hans Liebregts waar ik bij Tulip en Fujitsu mee heb mogen werken.
Wanneer ik terugkijk naar de persoon die op mij een grote impact heeft gehad vanaf de start van mijn carrière in de it, dan zou ik graag Jan Schouten (Microsoft, voorheen Intel) willen voordragen. De reden waarom ik Jan nomineer is allereerst omdat ik denk dat hij geweldig is in het aangaan van relaties, deze te onderhouden en ze voor beide partijen succesvol te maken. Daarnaast heeft Jan een tomeloze energie en de woorden ‘kan niet’ komen eigenlijk niet in zijn woordenschat voor. Die twee zorgen er voor dat hij door het vuur gaat voor zijn partners en dat is niet altijd evident.
Channel Awards 2017
Marcel van de Gender is genomineerd voor de Channel Awards 2017 in de categorie ‘Channel Manager of the Year’. Op 6 december 2017 maakt Channelweb de winnaars bekend tijdens een spectaculaire awardsshow.
Breng nu je stem uit voor de Channel Awards 2017! Stemmen kan tot en met zondag 12 november 2017.
