Timmo Joosten is sinds eind 2016 partner alliance manager EMEA bij OnGuard. Daarvoor bekleedde hij meerdere functies als accountmanager bij onder andere Twinfield en VX Company. Al jaren richt Joosten zich op account- en partnermanagement in finance, hcm, crm en SaaS. Wij nemen hem onder vuur.
Hoe zijn de eerste maanden bevallen?
Goed, maar het is hard werken en ik ben niet in een gespreid bedje terechtgekomen. OnGuard is al jarenlang bezig met het opzetten van een partnerkanaal. Het is mijn taak om dit verder te verfijnen en te verbreden. In december 2016 is OnGuard gefuseerd met Credit Tools, wat een nieuwe dynamiek teweegbracht met veel consequenties. We moesten twee verschillende platforms samenbrengen en ook contact leggen met andere partners. Daarnaast hebben we afdelingen, waaronder de developmenttak, samengevoegd. Het is soms zoekwerk om het partnerkanaal verder te structureren, maar een en ander begint nu te renderen.
Wat vind je interessant aan sales?
Mijn achtergrond is met name bedrijfseconomisch en op dat vlak zette ik ook de eerste stappen op de arbeidsmarkt. Al snel kwam ik in aanraking met ict. Dat vond ik erg leuk, waardoor ik overstapte naar deze branche. Ik kon daarbij mijn bedrijfseconomische achtergrond gebruiken in de vertaalslag naar wat een klant eigenlijk wil. Ik ben actief geweest als projectmanager en als business consultant. In deze tijd kwam ik in aanraking met standaardproducten en de presales daarvan. Op dat moment besefte ik dat ik twee kanten op kon; de technische kant of de overstap maken naar een commerciële rol. Ik heb toen, nu alweer zo’n twintig jaar geleden, voor de sales gekozen en daar heb ik nog geen moment spijt van gehad. Ik ben geen harde salesman, maar ik verkoop vanuit de inhoud. Ik zie mijn rol als het oplossen van een probleem en als gevolg daarvan producten en diensten verkopen. Het is voor mij belangrijk om klanten altijd recht in de ogen te kunnen kijken. Ik heb veel directe, maar ook indirecte sales gedaan. Kennis is wat mij betreft essentieel. Daarom help ik ook graag partners met kennis zodat ze producten goed kunnen vermarkten.’
Heb je nog tips voor partners?
Wat mij opvalt, is dat de kennis vaak aanwezig is, maar dat er op salesvlak en met name het kwalificeren van bepaalde leads nog veel winst te behalen valt. Hierin kan ik meerwaarde leveren door salestrainingen te geven en met partners door salestrajecten te lopen.
Je bent al jaren actief op het gebied van account- en partnermanagement in finance, hcm, crm en SaaS. Welke branche spreekt je als puntje bij paaltje komt het meeste aan?
Elke branche heeft zijn eigen charmes, maar hrm en crm heeft mijn voorkeur. Het is een vakgebied in beweging wat het heel erg leuk maakt. Zo maakt de ouderwetse vorm van beoordelen op vaste momenten steeds meer plaats voor een continu proces van feedback. Het vorige bedrijf waar ik werkte, Halogen Software, leverde bijvoorbeeld hrm-software hiervoor. Finance is een wat conservatievere branche, met ook een conservatievere doelgroep.
Hoe zie je het ict-kanaal in Nederland?
Vroeger zag je veel meer de trend dat ict-bedrijven alle software in eigen ontwikkeling namen. Tegenwoordig zie je veel meer dat technische applicaties samenwerken. Dankzij de huidige technologie is het mogelijk om softwareapplicaties letterlijk aan elkaar te knopen om daarmee toegevoegde waarde te creëren. Ict-ontwikkelaars kunnen zich richten op hun core business en aanvullende onderdelen van specialisten betrekken op dat gebied. Zo hebben wij onze creditmanagementsoftware bijvoorbeeld gekoppeld aan betalingstechnologieën en integreren wij risk-informatie van data-analisten als Graydon, Creditsafe en Dun & Bradstreet. Door deze technologische partnerships kunnen we additionele diensten aanbieden.
Wie is je grote voorbeeld?
De strateeg die out-of-the-box durft denken. Neem bijvoorbeeld ceo Marc Benioff van Salesforce, daar mag ik graag naar luisteren. Mensen met goede ideeën die durven door te pakken. Ook Facebook-oprichter Mark Zuckerberg is één van mijn inspiratiebronnen. Het zijn mensen met grootse ideeën. ‘Creëer een idee en doe het’, is iets wat ik van hen heb geleerd.
Bij welk ict-bedrijf zou je (n)ooit willen werken?
Ik heb nooit echt een bedrijf in gedachten gehad waar ik per se wil werken, het hangt erg af van wat er te doen staat. Een bedrijf als Microsoft blijft me wel inspireren en staat absoluut op mijn lijstje. Hierbij is wel de inhoud van een functie uiteindelijk bepalend. Wat ik absoluut niet meer wil is het ‘platte detacheren’ door middel van handjeklap. Hierbij kan ik geen meerwaarde leveren en dat wil ik dus niet meer. Belangrijk bij een (toekomstige) functie is voor mij toegevoegde waarde leveren, een bepaalde mate van vrijheid en ruimte voor initiatief hebben. Ook werk ik graag in een platte organisatie waarbij een gezonde samenwerking en structuur centraal staan.
Hoe is de balans werk-privé?
De balans is goed. Ik heb nu een baan met een internationaal karakter, wat ik erg fijn vind. Wel is het vaak een aanslag op je vrije tijd. Toch lukt het me altijd wel om het evenwicht te behouden.
Wat is je hobby naast je werk en is er een link met je job?
Jazeker. Mijn hobby is sporten, dat is mijn uitlaatklep. Ik voetbal competitie, ik train ook heel trouw en vindt het belangrijk om in conditie te blijven. Sporten is een bepaalde passie. Ik voel me er goed bij en het geeft energie. Ik zit in een vriendenteam en dat is beregezellig. Ik probeer er ook altijd voor te zorgen dat mijn sociale (voetbal)leven niet leidt onder mijn (internationale) carrière.
Waar ligt ten slotte je toekomst?
Bij OnGuard is er nog veel te doen, vooral na de fusie. Deze levert namelijk schaalvoordeel op in binnen- en buitenland. Ik verwacht hier nog heel veel neer te kunnen zetten. Er ligt een mooi proces om te gaan bouwen.
