De Amerikaanse ict-leverancier Juniper Networks voegt aanvullende specialisatielabels toe om nieuwe en opkomende businessmodellen van partners te ondersteunen. Daarnaast worden wijzigingen doorgevoerd om het bestaande programma meer open en duidelijker te maken. Steven Blees, channelmanager bij Juniper Networks, licht toe.
Waarom is het partnerprogramma veranderd?
‘Juniper Networks is partnergeoriënteerd en voordat er aanpassingen aan het partnerprogramma worden gedaan, worden de partners geconsulteerd. De meest recente consultatie was gericht om verder inzicht te krijgen in welke toekomstige veranderingen partners voorzien en wat ze in een partnerprogramma nodig hebben om hun business optimaal te ondersteunen. Vanuit de terugkoppeling vanuit deze partners zijn twee conclusies te trekken.
De eerste conclusie zegt dat de partners het Juniper Partner-programma (Juniper Partner Advantage) solide vinden maar meer duidelijkheid wensen in het onderscheid tussen de Elite-, Select- en Reseller-status.
Daarnaast adviseerden partners Juniper om te kijken naar nieuwe en opkomende businessmodellen, specifiek op het gebied van services en software, met het idee deze op te nemen in het Juniper Partner Advantage-programma.
Het basisprogramma met drie partnerniveaus en bijbehorende differentiatie (Elite, Select en Reseller) blijft intact. Juniper Networks heeft zich echter wel gerealiseerd dat sommige types partners niet exact pasten in het huidige model, zoals de partners die Juniper Networks-oplossingen gebruiken als basis van hun servicespropositie. Voor dit type partners heeft Juniper differentiërende Elite-partnerlabels gecreëerd, elk met specifieke eisen en voordelen voor de partner.’
Enkele voorbeelden van deze nieuwe partner-labels zijn de Elite SI Partner. Deze is bestemd voor systeemintegreerders die acteren in meerdere landen. Onder dit programma wordt het eenvoudiger support in één land te centraliseren. Het label Next Generation Partner mikt op nieuwe type partners die zich richten op diensten, devops, cloud en samenwerking met andere partners in een ecosysteem om zo geavanceerde software gedefinieerde en virtuele oplossingen te bieden.
Daarnaast heeft Juniper Networks een Elite en Select Rising Star-programma geïntroduceerd om huidige en potentiële nieuwe partners eenvoudiger en sneller te laten doorstromen naar een – hoger – partnerlabel.
Wat is de achterliggende gedachte achter de programmawijzigingen?
‘De markt ontwikkelt zich op dit moment snel en nieuwe spelers komen snel op, waardoor sectoren verstoord kunnen raken. Juniper is het aan zijn partners verplicht om zich aan te passen aan deze veranderingen en ervoor te zorgen dat partners en eindklanten optimaal bediend worden. Dit is de enige manier om succes te continueren en groei te realiseren op basis van loyaliteit bij partners en eindklanten.’
Wat voor voordelen heeft het nieuwe programma voor de partners?
‘De belangrijkste voordelen van de aanpassingen aan het Juniper Partner Advantage-programma zijn de verduidelijking in het onderscheid tussen partnerlabels en de introductie van nieuwe labels. Die onderstrepen de evolutie, die sommige van de huidige partners ondergaan en voldoen tegelijkertijd aan de wensen van potentiële nieuwe partners.’
Is het online-partnerplatform ook vernieuwd?
‘Het online-programma van Juniper Networks wordt op constante basis uitgebreid. Partners geven positieve terugkoppeling op de tools en content die Juniper op het online-platform beschikbaar stelt. De Marketing Concierge is een voorbeeld van een online-platform dat Juniper voor zijn partners beschikbaar heeft gesteld en waar veel gebruik van wordt gemaakt. De marketingtool biedt alle partners de mogelijkheid gerichte marketingcampagnes te lanceren op basis van hun bedrijfsidentiteit, de voortgang te monitoren en om geautomatiseerd leads door te laten zetten naar hun verkoopafdeling. Voor partners die reeds een eigen geautomatiseerde marketingomgeving hebben, blijkt de content die Juniper Networks via deze marketingtool aanbiedt de basis voor vele campagnes. Op de Marketing Concierge zijn campagnes te vinden op gebieden als security, enterprise en datacenters.’
Wat betekent het veranderde programma voor jullie bedrijf?
‘De aanpassingen in het programma zorgen ervoor dat het programma actueel is en blijft passen bij huidige en toekomstige bedrijfsmodellen van onze huidige partners en potentiële nieuwe partners, zodat zij optimaal hun en daarmee onze eindklanten kunnen bedienen. Als voorbeeld hebben we wereldwijde omzetdoelstellingen voor Elite en Select gedefinieerd die verbonden zijn aan de grootte van het land. Zo hebben partners in kleinere landen eerder toegang tot een hoger partnerlabel en de voordelen die daarbij horen op het gebied van marketingfondsen en kortingen.
Een andere verandering is de introductie van het Next Generation Elite-partnerlabel. Dit programma is ontworpen om expertise te erkennen en belonen in plaats van een jaarlijkse omzet. Juniper zal Next Generation Partners belonen wanneer zij deals positief hebben beïnvloed. Bij de implementatie wordt dan mogelijk een andere partner naar voren geschoven, die de rest van de oplossing levert.’
