Het selectietraject voor het kiezen van een partner is achter de rug. De juiste partner is uitgekozen en samen hebben jullie een partnerstrategie uitgestippeld. Ondanks dat deze beide belangrijke facetten misschien succesvol zijn verlopen, geeft het nog geen garantie voor een rendabele langetermijnrelatie. In een driedelige blogserie geeft Edwin Merk, svp partners en alliances bij OnGuard, inzicht in hoe je de juiste buitenlandse partner selecteert, een strategie uitstippelt en een rendabele samenwerking tot stand brengt. Vandaag deel drie: een rendabele samenwerking.
Het realiseren van een rendabele samenwerking blijkt in de praktijk lastiger dan gedacht. Zoals ik in een eerder blog al aangaf, lopen partnerrelaties in ongeveer zeventig procent van de gevallen op de klippen. Doodzonde, want met de juiste ingrediënten kan een partnership in het buitenland erg rendabel zijn. Je krijgt immers de kans om je business verder uit te breiden. Daarnaast kun je relatief eenvoudig resources toevoegen en kennis uitbreiden. De kosten deel je met een andere partij en logistiek gezien profiteer je van lokale aanspreekpunten. Dit allemaal zonder de investering te maken voor een lokale vestiging. Toch gaat het er in de praktijk anders aan toe. Waar gaat het dan mis? Om van een partnership een rendabele samenwerking te maken, moet je te allen tijde de partner zien als verlengstuk van de organisatie. Dat klinkt cliché, maar alleen dan denk je en acteer je vanuit een win-winsituatie. En dat is de situatie waarin het verschil gemaakt wordt tussen enkel een samenwerking op afstand of een partnership, waarin beide organisaties samen excelleren.
Evalueren
Let op! Bij een win-winsituatie draait het niet alleen om de financiële voordelen voor beide kanten. Tijdsinvestering is net zo belangrijk. Heeft de partner veel verkocht, maar heb je als organisatie ontzettend veel ondersteuning moeten bieden? Dan wegen de kosten wellicht niet op tegen de baten. Op den duur ga je daar als organisatie onder lijden en kan de samenwerking alsnog een halt toe worden geroepen. Daarom is een tijdige evaluatie zo belangrijk. Kijk of je te maken hebt met een vermoei-, groei- of bloeipartner en weeg tijdsinvestering af tegen omzet. Het mes snijdt aan twee kanten. Het kan dus ook andersom zo zijn dat de partner de samenwerking niet meer ziet zitten. In alle gevallen speelt communicatie de belangrijkste rol. Zorg dat je continu in gesprek blijft, evalueer dus niet alleen aan het einde van het jaar. Plan tussentijds momenten in, vraag om feedback, wees een sparringpartner en zorg dat je steeds beiden hetzelfde doel nastreeft.
Belonen loont
Onderschat de kracht van beloning niet. Ook hier geldt dat dit niet direct een financiële beloning hoeft te zijn. Bij OnGuard werken we bijvoorbeeld met referral partners, puur voor het aandragen van leads, technologische partners voor het integreren van oplossingen en alliantiepartners voor strategische, intieme samenwerkingen. Elke partner belonen we op datgene wat voor hem de meeste waarde biedt. Dit varieert van commissies, trainingen en exclusieve toegang tot events, tot aan het aanreiken van nieuwe leads. Door een partner bepaalde privileges te geven, houd je de relatie goed en leg je de basis voor een langdurige relatie en een vertrouwensband.
Er zullen vast nog talloze andere facetten een rol spelen bij het realiseren van een rendabele samenwerking met partners in het buitenland. Ik hoor ze graag van jullie. Immers is het aan ons allemaal om dat hoge percentage van mislukte samenwerkingen terug te dringen naar het nulpunt.
Lees ook het eerste en tweede deel in deze blogreeks: How to find partners abroad: het selectietraject en How to find partners abroad: het realiseren van een succesvolle partnerstrategie.
Edwin Merk
