Werken met partners in het buitenland vergt een andere discipline dan werken met Nederlandse partners. In een driedelige blogserie geeft Edwin Merk, svp partners en alliances bij OnGuard, inzicht in hoe je de juiste buitenlandse partner selecteert, een strategie uitstippelt en een rendabele samenwerking tot stand brengt. Vandaag deel twee: het realiseren van een succesvolle partnerstrategie.
Een product kan nog zo goed zijn, het verkoopt zich niet vanzelf. Het uitstippelen van een partnerstrategie is essentieel om meer footprint te krijgen in het buitenland. In plaats van de vanzelfsprekende ingrediënten op te dreunen voor een succesvolle partnerstrategie, ga ik in op de verbetermogelijkheden.
Marktpotentieel
Organisaties willen bij een nieuw partnership nog weleens in de valkuil stappen om gelijk het gehele productportfolio over de bühne te gooien. Je kunt echter beter beginnen bij het product dat het meest winstgevend is en waar lokaal de meeste vraag naar is. Bedrijven in het buitenland zijn immers soms nog helemaal niet bekend met het merk.
Bovendien kunnen nieuwe partners niet zomaar starten met sales. Ze moeten je product van binnen en buiten kennen, dus dat betekent veel trainingen volgen. Vooral wanneer ze naast sales ook de ondersteuning van lokale klanten op zich nemen, is technische kennis van het product een vereiste. Partners moeten continu bereid zijn te investeren in het uitbreiden van hun expertise. Als leverancier moet je de middelen beschikbaar stellen om dit te bewerkstelligen en bij te houden.
Cultuurverschillen
Wanneer je werkt met partners in het buitenland kun je er niet vanuit gaan dat wat besproken is overeenkomt met wat nageleefd wordt. Wat voor jouw organisatie vanzelfsprekend lijkt in een overeenkomst, kan voor de partner totaal iets anders betekenen – wegens cultuurverschillen.
Binnen het creditmanagementvak zijn er bijvoorbeeld enorme verschillen tussen landen. Het betaalmoreel en -gedrag is in Italië bijvoorbeeld totaal anders dan in Groot-Brittannië. Partners zullen dus lokaal klanten van een ander advies voorzien dan zoals we in Nederland gewend zijn. Dat is één van de redenen waarom je ze hebt ingeschakeld, vergeet dit niet in acht te nemen tijdens de onderlinge samenwerking.
Het afstemmen van hoe de markt in elkaar zit en verwachtingen managen, is dus een must. Je gaat niet voor niets een samenwerking aan met een internationale partner. Dat is niet alleen om je dienstverlening uit te breiden in het desbetreffende land, maar ook omdat de partner verstand heeft van hoe het in de branche eraan toe gaat, waar die op in moet spelen en welke principes er worden nageleefd. Dat geldt ook voor de partner zelf. Leg afspraken niet alleen vast op papier, maar bespreek ze met vaste regelmaat.
Businessplan
Het ideale middel om een succesvolle partnerstrategie te bewerkstelligen, is de vraag naar een businessplan. Misschien niet gebruikelijk, maar het is wel het ideale middel om te toetsen wat het kennisniveau van de partner is, hoe zijn expertise van de markt tot uiting komt, wat zijn verwachtingen zijn en welke werkzaamheden ervoor ingezet gaan worden. Kortom, het vertrekpunt voor een succesvolle partnerstrategie.
Lees ook het eerste deel in deze blogreeks: How to find partners abroad: het selectietraject.
Edwin Merk
Edwin Merk is ruim 25 jaar werkzaam in de (financiële-)software-industrie. Als business developer heeft hij altijd aan de sales- en marketingzijde van het bedrijf gestaan. Merk is in 2003 begonnen bij OnGuard en toegewijd lid van de internationale ‘credit and collections’-industrie. Naast zijn aandeelhouderschap bij OnGuard, is hij actief in creditmanagement-verenigingen en gemeenschappen in Nederland (zoals de vcmb) en internationaal (zoals de ictf).
